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營銷計(jì)劃課程

第一部分   年度營銷計(jì)劃的制訂原則
一、營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系？
二、什么是年度營銷計(jì)劃
1、營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)
2、營銷計(jì)劃與市場計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系
3、年度營銷計(jì)劃的流程
三、案例：金星啤酒集團(tuán)年度營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分  如何制訂年度營銷計(jì)劃
一、營銷計(jì)劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營目標(biāo)
2、進(jìn)行外部營銷調(diào)研
3、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研
4、實(shí)施SWOT分析
5、做市場假設(shè)
6、確定營銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果
7、研究營銷策略/行動(dòng)計(jì)劃
8、確定計(jì)劃，包括廣告/促銷計(jì)劃
9、安排預(yù)算
10、作書面計(jì)劃
11、傳達(dá)計(jì)劃
12、運(yùn)用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新 
二、營銷計(jì)劃的制訂
1、形勢分析
外部營銷調(diào)研    SWOT分析   內(nèi)部營銷調(diào)研
2、營銷目標(biāo)確定
3、營銷策略制訂
品牌策略設(shè)計(jì) 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì) 價(jià)格策略設(shè)計(jì) 通路策略設(shè)計(jì) 促銷策略設(shè)計(jì) 傳播策略設(shè)計(jì)
4、市場行動(dòng)計(jì)劃制訂
市場計(jì)劃的內(nèi)容及原則、市場的費(fèi)用管理、典型問題說明
5、銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂
銷售指標(biāo)的分解、銷售激勵(lì)方式選擇、銷售費(fèi)用的管理
三、案例：國華食品營銷計(jì)劃制定流程及策略

第三部分  年度營銷計(jì)劃的執(zhí)行
一、營銷計(jì)劃執(zhí)行的理解
二、營銷活動(dòng)的控制
1、年度計(jì)劃控制
工具一：銷售分析
工具二：市場份額分析
工具三：營銷費(fèi)用——銷售額分析  
工具四：財(cái)務(wù)分析 （圖示）
工具五：以市場為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析
2、盈利能力控制（圖示）
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制
三、營銷活動(dòng)的評(píng)估
1、營銷環(huán)境評(píng)估
宏觀經(jīng)濟(jì) 、文化背景、市場 客戶、行業(yè) 、競爭者 、分銷渠道和經(jīng)銷商、供應(yīng)商、市場后勤、消費(fèi)者
2、營銷戰(zhàn)略評(píng)估
公司業(yè)務(wù)使命、公司目標(biāo)和營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略
3、營銷管理的評(píng)估
營銷組織的設(shè)立 、部門間的關(guān)系和溝通、營銷信息系統(tǒng) 、營銷管理系統(tǒng)
4、營銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估
盈利率分析 、成本效益分析
5、營銷策略的評(píng)估
產(chǎn)品或服務(wù) 、價(jià)格 、分銷渠道 、廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系、銷售人員 
四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時(shí)間控制  2、銷售過程的費(fèi)用控制
銷售管理費(fèi)用
市場推廣費(fèi)用
3、銷售人員管理
銷售隊(duì)伍的建設(shè)
銷售人員的管理
銷售人員的培訓(xùn)
銷售人員的激勵(lì)
銷售人員的報(bào)酬
銷售業(yè)績的評(píng)價(jià)
五、案例：青島啤酒營銷計(jì)劃制訂過程解析

第四部分  銷售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么？
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？ 
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、銷售目標(biāo)的修正 
1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正？
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)？
3、如何修正銷售目標(biāo)？ 
四、案例：商都集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析

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