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企業(yè)競(jìng)合力課程培訓(xùn)

課程大綱：
第一部曲 戰(zhàn)略定位：發(fā)現(xiàn)競(jìng)合力
通過戰(zhàn)略定位發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為企業(yè)發(fā)掘嶄新可行的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，為資本市場(chǎng)創(chuàng)造動(dòng)聽的融資話題。
1.顧客反思
企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，顧客是一切生意的起點(diǎn)和終點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)商機(jī)先從發(fā)現(xiàn)顧客開始——我們的顧客是誰(shuí)？我們的顧客應(yīng)該是誰(shuí)？我們的顧客有什么真實(shí)需求？我們的顧客有什么真實(shí)需求尚未被滿足？
顧客一變，生意必變；顧客的需求一變，做生意的方式必變。
2.產(chǎn)業(yè)分化
分化，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力；有效整合，必須建立在高度分化的基礎(chǔ)之上。
新的商機(jī)存在于新的產(chǎn)業(yè)分化之中，善于分化產(chǎn)業(yè)的企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
一家企業(yè)，只有成為分化產(chǎn)業(yè)的佼佼者，才有資格談?wù)袭a(chǎn)業(yè)。
3.概念提煉
分化后的產(chǎn)業(yè)，就是全新的產(chǎn)業(yè)。新的產(chǎn)業(yè)需要命名，新的產(chǎn)業(yè)需要企業(yè)去代表。
開創(chuàng)一個(gè)嶄新的產(chǎn)業(yè)，占領(lǐng)顧客的心智，努力成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)的“第一”或者“*”。
4.價(jià)值解析
目標(biāo)顧客真實(shí)需求與細(xì)分產(chǎn)業(yè)價(jià)值主張的公約數(shù)，是為“差異化戰(zhàn)略”！
差異化戰(zhàn)略是由若干顧客感知價(jià)值點(diǎn)組成的——價(jià)值點(diǎn)太多，浪費(fèi)企業(yè)資源；價(jià)值點(diǎn)太少，輕視顧客需求；價(jià)值點(diǎn)太均衡，感知缺乏穿透力。
恰到好處的顧客感知價(jià)值點(diǎn)，是差異化戰(zhàn)略能否持續(xù)成功的關(guān)鍵。
5.成本驗(yàn)證
一門真正的好生意，一定是各方多贏的。在提升顧客價(jià)值主張的同時(shí)，要驗(yàn)證企業(yè)自身的成本結(jié)構(gòu)是否會(huì)得到改善。只有同時(shí)做到提升顧客價(jià)值主張和改善自身成本結(jié)構(gòu)，才能算作真正的“價(jià)值創(chuàng)新”，才能稱之為“藍(lán)海戰(zhàn)略”；否則，這個(gè)商機(jī)可能是個(gè)“似是而非”的偽命題。
6.定位生成
前番的分析、綜合、驗(yàn)證、判斷，都是復(fù)雜的認(rèn)識(shí)過程；為了更好的傳播，企業(yè)有必要用極其精練的專業(yè)話語(yǔ)來(lái)概括極其復(fù)雜的認(rèn)識(shí)成果。
僅僅一句話，告訴自己和別人：你的企業(yè)是“干啥的”、“啥樣的”、“算老幾”。
戰(zhàn)略定位的生成及其高度，直接影響資本市場(chǎng)投資人的興趣和偏好。

第二部曲 模式再造：構(gòu)建競(jìng)合力
通過商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)，確保企業(yè)全方位整合利益相關(guān)者，將概念性的商機(jī)轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行、可落地、可多贏、可持續(xù)的商業(yè)系統(tǒng)，花小錢辦大事、花巧錢辦成事。
1.繪制全景業(yè)務(wù)流程圖
創(chuàng)造性的繪制業(yè)務(wù)流程圖，是商機(jī)從概念向?qū)嵅俎D(zhuǎn)變的第一步。
決定企業(yè)成敗的，早已不再是競(jìng)爭(zhēng)而是競(jìng)合，早已不再是企業(yè)本身而是企業(yè)所在的鏈條。
列出上下游利益相關(guān)者，鏈接上下游利益相關(guān)者，明確上下游利益相關(guān)者的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)，構(gòu)造優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聚合型商業(yè)生態(tài)。
2.評(píng)估模式雛形價(jià)值度
業(yè)務(wù)流程易于構(gòu)建，困于執(zhí)行，難于持續(xù)。失敗的商業(yè)模式，是從一開始就存在致命硬傷的。
爭(zhēng)取“高創(chuàng)造-低消耗”，優(yōu)化“高創(chuàng)造-高消耗”，轉(zhuǎn)化“低創(chuàng)造-低消耗”，避免“低創(chuàng)造-高消耗”。
早評(píng)估、早識(shí)別、早修正，少折騰、少浪費(fèi)、少犧牲。
3.模擬測(cè)算自身盈利力
清晰的商業(yè)模式，必定是能夠測(cè)算收支的商業(yè)模式。模擬測(cè)算，是商業(yè)模式進(jìn)入實(shí)踐階段之前所做的最后的、*的評(píng)估。
贏利點(diǎn)、計(jì)價(jià)方式、收支節(jié)奏等都是影響盈利能力的重要因素，測(cè)算方法要因情制宜、多變量綜合考慮。
4.識(shí)別資源能力關(guān)鍵節(jié)
確定商業(yè)模式可行后，就要識(shí)別支撐該商業(yè)模式的關(guān)鍵資源能力。
落實(shí)該商業(yè)模式，需要具備哪些資源能力？自身已具備哪些資源能力？自身的哪些資源能力是無(wú)關(guān)或多余的？ 自身的哪些資源能力是不夠的？自身還缺哪些資源能力？
客觀必需而主觀缺失的資源能力，就是關(guān)鍵資源能力。決定成敗的，只在于關(guān)鍵資源能力。
5.推定資源整合著力點(diǎn)
定義關(guān)鍵資源能力，整合關(guān)鍵資源能力。
關(guān)鍵資源能力是商業(yè)模式的著力點(diǎn)，而整合關(guān)鍵資源能力也有自著力點(diǎn)。
針對(duì)每一項(xiàng)關(guān)鍵資源能力的整合策略是什么？該項(xiàng)整合策略的前提條件又是什么？
6.編制關(guān)鍵崗位任務(wù)鏈
商業(yè)模式確定之后，高管是起決定作用的因素。整合關(guān)鍵資源能力，就是高管的主要任務(wù)。
利用理念先進(jìn)適合本土的績(jī)效管理工具，將高管的主要任務(wù)維度化、具體化、數(shù)量化、限定化，作為日后運(yùn)營(yíng)管控的核心依據(jù)。
關(guān)鍵崗位任務(wù)鏈的設(shè)計(jì)完成，標(biāo)志著商業(yè)模式的設(shè)計(jì)完成。

第三部曲 方案制勝：銷售競(jìng)合力
通過高效的戰(zhàn)術(shù)方案實(shí)施，調(diào)動(dòng)內(nèi)外部利益相關(guān)者的積極性，讓商業(yè)系統(tǒng)產(chǎn)出績(jī)效成果和客戶價(jià)值，達(dá)到彼此都能賺錢、賺大錢的目的。
1.銷售成功之“三原理”
對(duì)方接受的，不是產(chǎn)品，而是價(jià)值！那么，怎樣才是賣價(jià)值？
決定對(duì)方接受的，不是價(jià)值，而是價(jià)值認(rèn)知！那么，怎樣構(gòu)建價(jià)值認(rèn)知？
最終促使對(duì)方接受的，不是便宜，而是占便宜！那么，怎樣讓顧客感覺占便宜？
2.銷售本質(zhì)之“四要素”
銷售的本質(zhì)，就是讓對(duì)方因你而改變。
銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要為對(duì)方策劃好四個(gè)問題就夠了：改變什么？為什么改變？改變成什么？ 怎樣改變？
3.銷售抗拒之“十層次”
沒有抗拒，就沒有銷售。
無(wú)論多么復(fù)雜的銷售過程，都不脫“十個(gè)層次”的拒絕。銷售者要事先準(zhǔn)備、循次識(shí)別、逐個(gè)擊破，過五關(guān)斬六將之后就是成功。
4.銷售尋機(jī)之“四問法”
銷售成功的關(guān)鍵，在于確認(rèn)對(duì)方真正的需求是什么。
想要了解對(duì)方需求，要從提問四類問題開始：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、需求-利益問題。缺少任何一種問題的溝通，都可能與對(duì)方的真實(shí)需求失之交臂。
5.銷售理念之“工業(yè)化”
用管生產(chǎn)的理念管銷售，用抓生產(chǎn)質(zhì)量的辦法抓銷售質(zhì)量。
細(xì)致分解銷售流程，通過提高每個(gè)銷售環(huán)節(jié)的合格率，從而提升銷售整體的合格率，最終提升銷售業(yè)績(jī)！
6.銷售流程之“六步驟”
遵循“工業(yè)化”的銷售理念，將所有銷售過程、特別是復(fù)雜銷售過程分解為前后相依的六個(gè)大步驟，再將每個(gè)大步驟根據(jù)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)實(shí)際分解為若干個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻。
設(shè)定基于不同銷售情境下的應(yīng)對(duì)之策，設(shè)計(jì)基于認(rèn)知接受原理的天衣無(wú)縫的銷售控制體系。

第四部曲 持續(xù)改善：保持競(jìng)合力
通過持續(xù)改善的連續(xù)動(dòng)作和 100%追求完美企業(yè)文化的導(dǎo)入，讓業(yè)已成功的商業(yè)設(shè)計(jì)和商業(yè)實(shí)踐更完美更持久更有競(jìng)爭(zhēng)力，包括研發(fā)改善、生產(chǎn)改善、營(yíng)銷改善、管理改善等，為利益相關(guān)者持續(xù)降低更多成本、持續(xù)創(chuàng)造更大價(jià)值。
1.改善必要：創(chuàng)新理念的局限性提倡創(chuàng)新，不要迷信創(chuàng)新。正如時(shí)代本身具有局限性一樣，創(chuàng)新本身也具有局限性。創(chuàng)新是必要的，而光靠創(chuàng)新又是不夠的。
理論上，改善可以維持標(biāo)準(zhǔn)；實(shí)際上，改善往往提升標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)新是改善的起點(diǎn)，而改善的終點(diǎn)往往下一輪創(chuàng)新的更高起點(diǎn)。
2.改善理念：多點(diǎn)論中的重點(diǎn)論
系統(tǒng)的有效產(chǎn)出，取決于瓶頸環(huán)節(jié)的產(chǎn)出，而不是所有環(huán)節(jié)的產(chǎn)出。因此，改善要從瓶頸入手，改善不可均衡分配本就有限的資源能力。
3.改善方法：“制約理論”聚焦五步驟
企業(yè)遇到問題是，首先想到的應(yīng)該是挖盡瓶頸而不是給瓶頸松綁。因?yàn)?，任何給瓶頸松綁的行為都會(huì)追加投資，從而多了一份降低投資回報(bào)率的可能性。
制約理論有效實(shí)施的關(guān)鍵，在于時(shí)刻都找準(zhǔn)瓶頸。
4.改善工具：PDCA 戴明環(huán)
PDCA 戴明環(huán)，你最熟悉的管理工具，你最陌生的管理工具。
用好 PDCA 戴明環(huán)的關(guān)鍵不在智力而在心態(tài)——細(xì)心、用心、恒心。
設(shè)計(jì)一套符合自己業(yè)務(wù)特征戴明環(huán)，然后讓業(yè)績(jī)螺旋式上升、波浪式前進(jìn)。
5.改善依據(jù)：數(shù)據(jù)收集分析處理
沒有量化就沒有管理，沒有數(shù)據(jù)就沒有改善。
數(shù)據(jù)，是企業(yè)的儀表盤。企業(yè)進(jìn)行持續(xù)改善的前提，是要建立自己的數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)、篩選數(shù)據(jù)、加工數(shù)據(jù)。
6.改善持續(xù)：培養(yǎng) 100%完美的企業(yè)文化
永不滿足，是持續(xù)改善的動(dòng)力。
改善是一種持之以恒的習(xí)慣，而不應(yīng)該是一項(xiàng)來(lái)去匆匆的運(yùn)動(dòng)。
改善不是手段，改善就是目的。
企業(yè)從上到下、從業(yè)務(wù)部門到職能部門，都要把持續(xù)改善作為信仰。
競(jìng)合力四部曲，合起來(lái)內(nèi)在邏輯遞次關(guān)聯(lián)，分開來(lái)彼此獨(dú)立自成體系。企業(yè)可以系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)，也可以靈活挑選最需要的部分進(jìn)行導(dǎo)入。

企業(yè)競(jìng)合力課程培訓(xùn)