課程描述INTRODUCTION
行業(yè)需求分析與宣講課程
培訓(xùn)講師：劉濤海
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行業(yè)需求分析與宣講課程
【課程概述】：
隨著市場競爭的加劇，對手的成長以及客戶成熟度的增加，大客戶的訂單獲取變得越來越困難；對于營銷部門的大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)來說，更高的綜合能力和素質(zhì)水準(zhǔn)決定了大客戶服務(wù)水平。
改變營銷整體水平，客戶經(jīng)理們從被動(dòng)需求的應(yīng)答到主動(dòng)引導(dǎo)需求的轉(zhuǎn)變尤其重要！客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)掌握：確定客戶關(guān)系管理整體策略；如何在拜訪前準(zhǔn)確深入分析客戶背景并從中把握客戶可能需求，如何在拜訪中成功吸引、引導(dǎo)客戶決策層對公司產(chǎn)品與服務(wù)解決方案的強(qiáng)烈興趣；如何在與客戶高層的方案交流中順利呈現(xiàn)方案特色和差異化優(yōu)勢；如何在產(chǎn)品與服務(wù)方案交流后跟進(jìn)，調(diào)整方案；如何推動(dòng)訂單簽訂。
【課程特色】：
一般根據(jù)學(xué)員人數(shù)把學(xué)員分成5到6個(gè)小組，每個(gè)小組分配一類行業(yè)客戶；各組根據(jù)所分配行業(yè)兩天時(shí)間完成行業(yè)背景分析、需求挖掘、溝通模式設(shè)計(jì)、方案撰寫、方案交流的全過程；過程中講師全程引導(dǎo)、點(diǎn)評，催化學(xué)員自己實(shí)現(xiàn)對行業(yè)客戶方案營銷關(guān)鍵路徑的了解和把握。
【培訓(xùn)收益】：
1.掌握和演練關(guān)鍵行業(yè)客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法；
2.了解行業(yè)客戶方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)的框架內(nèi)容，現(xiàn)場演練客戶化解決方案框架撰寫修訂的實(shí)戰(zhàn)能力；
3.方案引導(dǎo)、宣講、及答疑技巧提升。
【培訓(xùn)對象】：
項(xiàng)目經(jīng)理，信息化支撐人員
【課程大綱】：
模塊一：行業(yè)與需求分析篇
目標(biāo)客戶的行業(yè)瓶頸、管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)分析
客戶的組織需求分析（各組按照所分行業(yè)各自展開分析，形成小組報(bào)告）
增加收入
減少成本
提高效率
不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析
模塊二：需求溝通確認(rèn)篇
需求溝通的前提
需求溝通確認(rèn)的目標(biāo)
需求溝通確認(rèn)的基本思路----一個(gè)中心
與客戶溝通需求的基本話術(shù)方案----三板斧
需求溝通問的藝術(shù)---漏斗式法則；明知故問的技巧
模塊三： 解決方案制定實(shí)戰(zhàn)篇
應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案：客戶化解決方案的關(guān)鍵
解決方案的基本邏輯思考
解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
工具與模板：解決方案的框架結(jié)構(gòu)及運(yùn)用
解決方案制定的金字塔原理及運(yùn)用
最重要的部分：摘要
課堂作業(yè)與分享1：運(yùn)用蘋果樹策略，結(jié)合客戶需求，制定產(chǎn)品解決方案框架與框架內(nèi)容
課堂作業(yè)與分享2：摘要撰寫演練
模塊四：方案呈現(xiàn)PPT制作與優(yōu)化技巧篇
方案的版本設(shè)計(jì)
為什么要不同版本
不同版本與不同客戶的對應(yīng)關(guān)系
PPT版的優(yōu)劣勢
PPT版本設(shè)計(jì)的基本原理
基本思路和大原則—-例：KISS原則
圖片與視頻
演練：原有方案宣講PPT的問題分析及優(yōu)化；小組呈現(xiàn)（需要客戶方提供5、6個(gè)已有方案PPT）
模塊五： 商機(jī)博弈之商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)篇
談判就是博弈
博弈思維與理性決策
囚徒困境的啟示
答辯與談判技巧
課堂練習(xí)：情景模擬演練
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
怎樣報(bào)價(jià)
怎樣明確范疇
怎樣確立底線
怎樣了解客戶內(nèi)部意見與傾向
怎樣明確談哪些，焦點(diǎn)有哪些
商務(wù)談判的優(yōu)勢開局
商務(wù)談判的中場控制
商務(wù)談判的最終勝利
貫徹談判全局的策略和技巧
商務(wù)談判關(guān)鍵之關(guān)鍵：信息戰(zhàn)
課程回顧與問題解答
模塊六：方案宣講與交流技巧篇（時(shí)間長度：一天）
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
方案宣講的切入點(diǎn)與時(shí)機(jī)
宣講陷入麻煩的一般問題
回顧與思考
講師點(diǎn)評與總結(jié)---宣講者的十五種死法
營銷不同階段的宣講策略選擇
售前宣講----破冰之旅
技術(shù)交流----深入引導(dǎo)
答疑宣講----激流回轉(zhuǎn)
應(yīng)標(biāo)宣講----規(guī)定動(dòng)作
方案宣講的前期準(zhǔn)備
準(zhǔn)備清單
三角營銷學(xué)的應(yīng)用---你在準(zhǔn)備過程中的可能死穴在哪里？
最關(guān)鍵的是什么？
鍛造自信的宣講高手
緊張情緒的克服----新手上路
找到緊張的源泉----練習(xí)：壓力自述及問題解決方案探尋
準(zhǔn)備自己的緊張消除法寶
方案宣講氣場的養(yǎng)成
行頭---裝備專業(yè)化建議
著裝
宣講設(shè)備配合---遙控與專業(yè)的宣講設(shè)備
話筒白板與音響的配合
非語言的呈現(xiàn)
手勢與站姿
宣講站位與聽眾
語音語調(diào)
強(qiáng)化---視覺和聽覺的效果
方案宣講的四個(gè)關(guān)鍵步驟
找準(zhǔn)宣講目標(biāo)---聽眾關(guān)心什么
宣講資源組織---宣講材料與組織；宣講團(tuán)隊(duì)配合
技巧運(yùn)用---風(fēng)格；視覺輔助；肢體語言等
結(jié)果輸出---引起注意；激發(fā)興趣；做出決定；采取行動(dòng)
分析你的聽眾
四個(gè)種類
回避者
抗拒者
接受者
尋找者
三種主要人群
決策者
職業(yè)經(jīng)理
技術(shù)人員
附帶：打醬油的
現(xiàn)場方案宣講的沖擊力：三板斧及運(yùn)用練習(xí)
第一招：決定性的開場
問題驅(qū)動(dòng)法
故事法
案例法
結(jié)合實(shí)例的開場練習(xí)與點(diǎn)評
第二招：方案宣講內(nèi)容的把控技術(shù)
重點(diǎn)在于解決客戶的問題
“具象—概念—應(yīng)用”法則及應(yīng)用
*法則在方案宣講中的應(yīng)用---推演客戶需求與我方解決產(chǎn)品與服務(wù)間的橋接關(guān)系來由
關(guān)注客戶對方案的理解
漏斗式提問法，引導(dǎo)客戶對宣講觀點(diǎn)的認(rèn)同---結(jié)合實(shí)例，分析與示范；演練
擴(kuò)大客戶對方案的價(jià)值感受
數(shù)字與邏輯的運(yùn)用----結(jié)合實(shí)例，分析與示范如何用數(shù)據(jù)形成對比優(yōu)勢
影響客戶做出有利的反應(yīng)
演繹價(jià)值的產(chǎn)生及對客戶的意義
客戶異議的應(yīng)對
客戶異議的典型實(shí)例
最難回應(yīng)的問題
問題回應(yīng)的一般步驟
問題回應(yīng)的技巧
異議回應(yīng)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)與點(diǎn)評
第三招：總結(jié)與收官
宣講的收官時(shí)機(jī)
宣講收官的流程和步驟
宣講收官的鳳尾如何編織
宣講收官實(shí)戰(zhàn)與點(diǎn)評
面對不同呈現(xiàn)對象的差異化呈現(xiàn)思路
關(guān)鍵一招：對決策者重點(diǎn)談什么
必要一招：對管理者重點(diǎn)談什么
基本一招：對技術(shù)派重點(diǎn)談什么
優(yōu)秀宣講者的個(gè)人風(fēng)格養(yǎng)成
了解你自己
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)與點(diǎn)評
行業(yè)需求分析與宣講課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/36163.html
