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營業(yè)廳營銷體系建設(shè)培訓(xùn)

【課程背景】
隨著中國電信行業(yè)的發(fā)展，管理精細(xì)化的要求不斷提高，營業(yè)廳的賣場化改造逐漸完成，如何提升營業(yè)廳賣場化運(yùn)營就成為各省市營業(yè)廳管理人員的重要課題。一方面需要就廳店的軟硬件進(jìn)行重新設(shè)計(jì)來匹配消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)線；另外一方面內(nèi)部管理運(yùn)營亦有別于傳統(tǒng)營業(yè)廳，需要進(jìn)行優(yōu)化和迭代，與此同時(shí)，為了提升廳店的銷售業(yè)績，則必須設(shè)計(jì)科學(xué)合理的流程體系和營銷體系。
【課程對象】營業(yè)廳廳經(jīng)理、值班經(jīng)理
【課程時(shí)長】2天

【課程目標(biāo)】
答疑解惑店面管理，培養(yǎng)店面管理者診斷分析能力；
提升店面吸引力，招徠客戶，提升店面知名度；
解決店面管理效能低下，刺頭員工管理，技能培養(yǎng)，打造后備人才；
掌握單店經(jīng)營管理技巧，管理案例實(shí)踐分享。

【課程大綱】
一、營業(yè)廳賣場化轉(zhuǎn)型理念
1、功能型向賣場化效能化轉(zhuǎn)型設(shè)計(jì)理念
2、電信賣場化轉(zhuǎn)型體系化思路
3、賣場化模式下的4流3率轉(zhuǎn)化
4、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與營銷轉(zhuǎn)型下，凸顯營業(yè)廳四化改造的必要性

二、營業(yè)廳炒店賣場化改造
（一）炒店的由來
1、從4P營銷看炒店發(fā)展        
2、炒店活動(dòng)的目與初衷
3、現(xiàn)場知識測試：《寫出你對炒店的認(rèn)識》
4、炒店的基本功能
5、炒店形式和規(guī)模劃分
6、主題研討：炒店頻次與炒店規(guī)模討論
（二）炒店的4大原則
1、針對性一店一炒原則
2、眼球黃金原則
3、炒店的多樣性原則
4、炒店的自發(fā)原則

（三）炒店的15種有效形式
1、買贈(zèng)銷售
2、有獎(jiǎng)銷售
3、游戲銷售
4、限時(shí)搶購
5、特價(jià)銷售
6、聯(lián)合銷售
7、演示銷售
8、換購促銷
9、打折促銷
10、返劵促銷
11、降價(jià)促銷
12、降價(jià)促銷
13、拍賣促銷
14、團(tuán)購促銷
15、異網(wǎng)促銷

（四）炒店的基本流程
1、炒店七步法
2、主題策劃，活動(dòng)方案-4項(xiàng)分析1個(gè)主題
3、營銷組織的五個(gè)環(huán)節(jié)
4、五個(gè)合適的炒店方式
5、模擬場景演練：《發(fā)揮創(chuàng)意想法設(shè)想5條炒店方式》
6、合適的炒店主題
7、案例分析：《某手機(jī)賣場炒店主題選擇》
8、炒店的六個(gè)現(xiàn)場流程
9、模擬場景演練：《現(xiàn)場演練炒店流程》
10、小組討論：炒店活動(dòng)流程表制定

三、營業(yè)廳環(huán)境賣場化改造
（一）營業(yè)廳布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)
1、營業(yè)廳基礎(chǔ)布局與定位-區(qū)域與特征關(guān)聯(lián)
2、營業(yè)廳布局優(yōu)化的三個(gè)關(guān)鍵要素
2.1門頭夠醒目
2.2銷售有內(nèi)容
2.3受理主推薦
3、營業(yè)廳動(dòng)線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
3.1業(yè)務(wù)辦理型客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
3.2終端購買型客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
3.3業(yè)務(wù)咨詢型客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
案例：營業(yè)廳整改前后布局圖分享與點(diǎn)評

（二）營業(yè)廳展示與陳列
1、門頭與櫥窗展示
1.1門頭展示的3大要點(diǎn)
1.2櫥窗設(shè)計(jì)的4點(diǎn)注意
2、主題銷售區(qū)展示
2.1真機(jī)體驗(yàn)臺
2.2手機(jī)柜臺
2.3洽談區(qū)
2.4業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)/摘機(jī)墻
3、業(yè)務(wù)受理區(qū)展示元素
4、終端產(chǎn)品陳列
4.1終端柜臺的組合陳列標(biāo)準(zhǔn)
4.2手機(jī)終端的陳列4大原則
4.3終端產(chǎn)品的4大效果成列：比較陳列、突出陳列、關(guān)聯(lián)陳列、生動(dòng)化陳列
5、終端陳列的四真管理
6、配件產(chǎn)品陳列技巧

（三）營業(yè)廳營銷氛圍營造
1、營銷氛圍對客戶購買的影響
2、營銷氛圍營造的6要素
2.1營銷氛圍營造之“聲”
2.2營銷氛圍營造之“光”
2.3營銷氛圍營造之“影”
2.4營銷氛圍營造之“物”
2.5營銷氛圍營造之“事”
2.6營銷氛圍營造之“人”
3、節(jié)假日營銷氛圍營造的關(guān)鍵
4、情景模擬：母親節(jié)點(diǎn)內(nèi)氛圍打造

四、營業(yè)廳人員賣場化改造
（一）心態(tài)管理
1、觀察法-身心合一
2、心態(tài)疏通-心態(tài)調(diào)節(jié)與員工激勵(lì)
3、案例呈現(xiàn)：80-90后心態(tài)分享
（二）崗位適配性測試
1、銷售能力測評
2、崗位勝任力模型分析
3、營業(yè)廳銷售能力星級認(rèn)
4、性格分析與崗位適配性匹配
（三）技能管理
1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)管理-形象、語言、行為
2、終端知識管理：終端6大要素解析
3、體驗(yàn)營銷技巧管理：終端+業(yè)務(wù)+體驗(yàn)
（四）團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)低效的問題診斷
2、高效團(tuán)隊(duì)的8大特征
3、團(tuán)隊(duì)文化打造，團(tuán)隊(duì)精神激發(fā)
4、案例分享：從鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳到全國示范建設(shè)標(biāo)桿廳

五、營業(yè)廳營銷賣場化改造
（一）終端體驗(yàn)式營銷技巧
1、案例分享：體驗(yàn)就是要讓客戶有美妙的感覺（某運(yùn)營商營業(yè)廳賣場實(shí)例正反案例解析）
2、體驗(yàn)營銷5步法技巧
2.1 四個(gè)動(dòng)作建立客戶有效聯(lián)系
2.2 五句話挖掘客戶需求（一線5000名銷售實(shí)踐證明了有效性）
2.3 終端推薦133法則，感受終端獨(dú)特魅力
2.4合約機(jī)PK裸機(jī)銷售的營銷思路討論
2.5 熱門應(yīng)用的FBE推薦法則（說功能-看效果-講故事）
2.6 熱門應(yīng)用軟件推薦實(shí)操演練《中老年桌面》、《拾衣網(wǎng)》、《uface》
2.7 體驗(yàn)過程客戶必選的三個(gè)動(dòng)作
2.8 客戶異議處理的2E2C原則
2.9 臨門一腳，促進(jìn)客戶成交技巧
2.10客戶后續(xù)遞延服務(wù)，3個(gè)動(dòng)作1句話

（二）合約機(jī)銷售技巧和流量經(jīng)營
1、套餐與合約機(jī)銷售技巧
1.1加多寶廣告看客戶消費(fèi)心理
1.2購機(jī)客戶10大消費(fèi)心理
1.3抓住客戶消費(fèi)心理，用話術(shù)打動(dòng)客戶
1.4中端定位不同，主推賣點(diǎn)差異化
1.5為每款終端找一個(gè)核心賣點(diǎn)
1.6三大運(yùn)營商3種方式合約套餐解讀
1.7合約機(jī)銷售與裸機(jī)銷售PK
2、流量經(jīng)營的必要性
1.1流量經(jīng)營的概念
1.2案例分析：權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)與流量經(jīng)營未來發(fā)展趨勢
1.3流量經(jīng)營與客戶慘痛經(jīng)歷
1.4購機(jī)必薦的6大內(nèi)容
1.5 四大類熱門應(yīng)用*演練
3、流量經(jīng)營操作
1.1常規(guī)操作流量使用解讀
1.2 常見流量產(chǎn)生類型    
1.3流量控制策略
1.4流量控制的四大方法

營業(yè)廳營銷體系建設(shè)培訓(xùn)