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運(yùn)營商渠道流量管理課程

【課程背景】
移動互聯(lián)網(wǎng)趨勢下，社會渠道轉(zhuǎn)型無處不在：社會渠道從放號到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，從數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)到3G終銷售的轉(zhuǎn)型，從3G終端向全業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，從全業(yè)務(wù)向流量業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變，從流量業(yè)務(wù)向4G的轉(zhuǎn)型；為適應(yīng)這種轉(zhuǎn)型，社會渠道在不斷地提升其硬實(shí)力和軟實(shí)力，硬實(shí)力方面從服務(wù)廳到體驗(yàn)廳，從體驗(yàn)廳到大場的提升；軟實(shí)力方面，從業(yè)務(wù)能力到營銷能力的提升，從營銷能力到體驗(yàn)?zāi)芰?、服?wù)能力和客戶能力的提升。即便如此，社會渠道還是很難適行行業(yè)的飛速發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)下的競爭壓力以及三大電信運(yùn)營商的競爭和轉(zhuǎn)變，特別是流量經(jīng)營時代，社會渠道如何轉(zhuǎn)變思路，提升能力，如何有效地發(fā)展流量，推動流量業(yè)務(wù)的提升，是社會渠道面臨的難題。本課程將幫助社會渠道代理商、渠道營銷人員、渠道經(jīng)理提升渠道流量經(jīng)營、渠道流量營銷和渠道流量業(yè)績的能力。

【授課目標(biāo)】
1、學(xué)會擴(kuò)大流量規(guī)模，通過案例分析與標(biāo)桿講解，讓渠道經(jīng)理和代理商老板掌握如何有效地擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)影響范圍內(nèi)的流量規(guī)模。
2、清楚提升流量層次，通過商圈分析與客戶分歸，運(yùn)用針對性的流量管理工具幫助渠道經(jīng)理和代理商掌握提升流量層次的方法論，
3、明確豐富流量內(nèi)涵，運(yùn)用應(yīng)用指引庫和需求挖掘話術(shù)，明確流量客戶的剛性需求，從而推動流量內(nèi)涵的提升。
4、促進(jìn)釋放流量價值，基于流量建立的終端營銷模型和流量管理模型，釋放網(wǎng)點(diǎn)流量的價值，推動網(wǎng)點(diǎn)的賺錢和盈利。

【授課對象】渠道經(jīng)理、渠道主管、營業(yè)廳經(jīng)理、營銷人員
【課時安排】14小時 
【授課方式】講授、小組討論、案例分享、工具使用、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

【授課大綱】
第一部分、社會渠道流量業(yè)務(wù)的觀念轉(zhuǎn)變與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——轉(zhuǎn)型管理
——要進(jìn)行有效的流量經(jīng)營和流量發(fā)展，首先必須改變代量商的意識觀念，推動代理商進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型和人員的轉(zhuǎn)型。
1.移動互聯(lián)網(wǎng)下對社會渠道盈利的巨大挑戰(zhàn)
2.移動互聯(lián)網(wǎng)下社會渠道網(wǎng)點(diǎn)代理商思想的轉(zhuǎn)變和面臨的問題
3.推動社會渠道代理商思想觀念轉(zhuǎn)變的重要性
4.社會渠道代理商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向
5.社會渠道流量經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變的四大關(guān)鍵推動力：
5、1、讓代理商愿意推流量：
——四大關(guān)鍵能力：激勵管理、觀念改變、標(biāo)桿效應(yīng)、幫扶管理；
——已轉(zhuǎn)型成功的社會渠道代理商標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用
5、2、讓代理商敢于推流量：
——四大關(guān)鍵能力：產(chǎn)品簡單化、政策針對化、服務(wù)清晰化、傭金清晰化
——已轉(zhuǎn)型成功的社會渠道代理商標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用
5、3、讓代理商能夠推流量：
——四大關(guān)鍵能力：技能提升、工具輔助、管理優(yōu)化、績效體系
——已轉(zhuǎn)型成功的社會渠道代理商標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用
5、4、讓代理商持續(xù)推流量：
——四大關(guān)鍵能力：推動收獲、賺錢分析、成果展示、持續(xù)激勵
——已轉(zhuǎn)型成功的社會渠道代理商標(biāo)桿案例講解和方法應(yīng)用

第二部分、移動互聯(lián)網(wǎng)下社會渠道網(wǎng)點(diǎn)流量業(yè)績提升利潤管理——賺錢管理
——流量營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵不在于人才、資金、物料和方法，流量業(yè)績提升的關(guān)鍵在于能否賺錢，能否盈利。
1、社會渠道代理商主動轉(zhuǎn)型和流量經(jīng)營的關(guān)鍵在于：賺錢管理
2、代理商賺錢管理的四大層次：
2、1 幫助代理商流量賺錢；
2、2 教會代理商流量賺錢；
3、代量商賺錢管理的第一大關(guān)鍵：
——員工觀念轉(zhuǎn)變、員工素質(zhì)培養(yǎng)、員工能力提升
4、代理商賺錢管理的規(guī)律：
——網(wǎng)點(diǎn)管理、高效運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)管理； 
5、幫助代理商賺錢的模式和賺錢的方法：
5、1 明確代理商流量賺錢管理的目標(biāo)：業(yè)績利潤
5、2 推動代理商流量賺錢管理的核心：忠誠客戶管理
5、3 夯實(shí)代理商流量賺錢管理的支撐：流量產(chǎn)品優(yōu)化和流量服務(wù)提升
5、4 建立代理商流量賺錢管理的基礎(chǔ)：團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)管理
6、三大電信運(yùn)營商東部中部網(wǎng)點(diǎn)流量經(jīng)營的標(biāo)桿案例
7、三大電信運(yùn)營商西部代理商賺錢管理的標(biāo)桿案例

第三部分、改進(jìn)社會渠道網(wǎng)點(diǎn)的管理模式提升效能管理——效能管理
——流量業(yè)務(wù)既然是新業(yè)務(wù)就需要用新的管理方法，流量管理的好壞決定了流量營銷的好壞，
進(jìn)行流量業(yè)務(wù)的效能管理是關(guān)鍵。
1、網(wǎng)點(diǎn)流量業(yè)績效能管理的方法
2、推動網(wǎng)點(diǎn)流量業(yè)績效能管理的思路：
——管心大于管人、管人大于管事
3、推動代理商網(wǎng)點(diǎn)流量經(jīng)營的轉(zhuǎn)型之一：從管事到管人的轉(zhuǎn)變；
4、推動代理商網(wǎng)點(diǎn)流量經(jīng)營的轉(zhuǎn)型之二：從管人到管心的轉(zhuǎn)變；
4、1管心的具體方法：愿景、給使命、給希望、給信念、給信心；
4、2管人的具體方法：給制度、給流程、給標(biāo)準(zhǔn)、給方法、給工具；
4、3管事的具體方法：給緩急、給主次、給安排、給步驟、給監(jiān)督；
5、網(wǎng)點(diǎn)流量業(yè)績效能管理的五大層級：
5、1層次一：基本管理： 
——關(guān)系管理、需求管理；
5、2層次二、利潤管理；
5、3層次三、個性管理；
5、4層次四、制度管理；
5、5層次五、氛圍管理；
6、網(wǎng)點(diǎn)流量業(yè)績效能管理五大層級應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)；
7、網(wǎng)點(diǎn)流量業(yè)績效能管理的標(biāo)桿案例印證；

第四部分：設(shè)計(jì)與完善流量業(yè)績提升的營銷工具箱——營銷管理
1、關(guān)鍵能力一：掌握網(wǎng)點(diǎn)流量問題的解決方法的五大步驟
（注：課程將按以下的步驟開展講授）
——關(guān)鍵技巧：流量業(yè)績提升問題分析技巧；
——關(guān)鍵工具：流量問題收集表，流量問題分析表；
——案例分析：網(wǎng)點(diǎn)流量營銷問題分析討論
——標(biāo)桿案例：廣州某網(wǎng)點(diǎn)營銷問題解決的標(biāo)桿案例；
——工具實(shí)踐：問題分析表應(yīng)用；
2、關(guān)鍵能力二：提升網(wǎng)點(diǎn)流量賺錢業(yè)績的六大步驟：
——關(guān)鍵技巧：流量業(yè)績分析技巧：
知已技巧、知彼技巧、知客技巧、業(yè)績制定策略
——關(guān)鍵工具：流量業(yè)績分析表，流量業(yè)績管理表；
——案例分析：業(yè)績提升層次與維度討論
——標(biāo)桿案例：上海某網(wǎng)點(diǎn)終端流量業(yè)績提升的標(biāo)桿案例；
——實(shí)踐演練：流量業(yè)績督導(dǎo)的層面
——工具實(shí)踐：流量業(yè)績提升督導(dǎo)表
3、關(guān)鍵能力三：提升網(wǎng)點(diǎn)人員營銷管理的六大步驟：
——關(guān)鍵技巧：網(wǎng)點(diǎn)員工營銷督導(dǎo)與營銷管理技巧
——關(guān)鍵工具：網(wǎng)點(diǎn)員工流量營銷督導(dǎo)表，網(wǎng)點(diǎn)員工流量一句話高效營銷；
——案例分析：網(wǎng)點(diǎn)員工督導(dǎo)的維度討論
——標(biāo)桿案例：北京某網(wǎng)點(diǎn)營銷管理的標(biāo)桿案例；
——實(shí)踐演練：一句話高效營銷工具
——工具實(shí)踐：流量銷售輔助小卡片，流量人員營銷管理小卡片
4、關(guān)鍵能力四：提升網(wǎng)點(diǎn)流量服務(wù)管理的六大步驟：
——關(guān)鍵技巧：流量服務(wù)管理的三種方法
——關(guān)鍵制度：流量客戶投訴處理流程、員工處理流量投訴管理制度
——案例分析：如何處理異議流量客戶
——標(biāo)桿案例：湖北某網(wǎng)點(diǎn)營銷管理的標(biāo)桿案例；
——實(shí)踐演練：流量服務(wù)問題情景演練
——工具實(shí)踐：流量服務(wù)問題小冊子

第五部分、社會渠道流量業(yè)績活動營銷能力提升——促銷管理
1、流量促銷營銷效果保證的“三大關(guān)鍵”：
2、明確流量營銷活動的規(guī)劃：
2、1 流量促銷活動前的十大關(guān)鍵規(guī)劃
2、2 流量促銷活動中的十大關(guān)鍵規(guī)劃
2、3 流量促銷活動后的十大關(guān)鍵規(guī)劃
2、4 流量促銷活動前的關(guān)鍵成功因素
2、5 流量促銷活動中的關(guān)鍵成功因素
2、6 流量促銷活動后的關(guān)鍵成功因素
工具提煉1——流量促銷活動方向規(guī)劃的實(shí)戰(zhàn)工具
工具提煉2——流量促銷活動行動執(zhí)行的實(shí)戰(zhàn)工具
3、明確流量營銷活動主題：
3、1 確定流量促銷主題的三大維度：
——機(jī)會窗口、產(chǎn)品政策、客戶需求
工具提煉1——流量促銷主題策劃的工具
3、2 流量促銷主題的關(guān)鍵流程
3、3 流量促銷的主題制作演練
4、明確流量營銷活動的營銷氛圍
4、1 流量營銷的氛圍吸引的六大心理因素
4、2 流量流量營銷的氛圍吸引方法：
——硬性氛圍和軟性氛圍
4、3 流量軟性氛圍：
——人員吸引、活動吸引、體驗(yàn)吸引
工具提煉1——制定硬氛圍和軟氛圍的具體方法

第六部分：如何推動網(wǎng)點(diǎn)一線人員流量營銷的執(zhí)行——執(zhí)行管理
1、有效網(wǎng)點(diǎn)流量業(yè)績提升的關(guān)鍵在于一線營銷人員的營銷執(zhí)行
2、一線營銷人員流量營銷執(zhí)行能力提升之目標(biāo)管理：
2、1 如何設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員的流量目標(biāo)；
2、2 如何開展網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員的流量目標(biāo)溝通；
2、3 如何開展網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員的流量目標(biāo)考核；
2、4 如何開展網(wǎng)點(diǎn)一線營銷人員的流量目標(biāo)反饋；
工具提煉1——流量目標(biāo)制定KPI指標(biāo)分解方法；
3、一線營銷人員流量營銷執(zhí)行能力提升之激勵管理
3、1 一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的重要性；
3、2 一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的針對性；
3、3 一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的高效性；
3、4 一線營銷人員現(xiàn)場有效激勵的進(jìn)階性；
方法總結(jié)1——現(xiàn)場人員激勵的八種有效方法；
4、一線營銷人員流量營銷執(zhí)行能力提升之督導(dǎo)管理
4、1 一線營銷人員流量營銷的執(zhí)行督導(dǎo)流程
4、2 一線營銷人員流量營銷的執(zhí)行督導(dǎo)循環(huán)
4、3 一線營銷人員流量營銷的執(zhí)行督導(dǎo)隊(duì)伍組建立
4、4一線營銷人員流量營銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果跟蹤
4、5一線營銷人員流量營銷執(zhí)行的督導(dǎo)效果改進(jìn)
工具提煉——現(xiàn)場人員營銷督導(dǎo)指引表

運(yùn)營商渠道流量管理課程