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精準營銷會員培訓

課程背景：
何為私域會員，就是我們擁有一定的數據，并且自己高頻次，可觸達、可營銷的客流量。是我們的私域流量，這些私域流量不是一日而成，而是在平時不斷的積累和轉化得來的，于是我們開始明白，建立自己的私域流量池是未來業(yè)績增量的核心。
如何建立私域流量池，本課程通過拉新、識別、轉化、復購、營銷、線上銷售等模型，為傳統門店輸出建立私域流量池的方法，為業(yè)績尋找增量出口。

課程收益：
1、清晰傳統VIP維護與數字化會員運營的差別；
2、掌握一套有效的會員權益及付費會員權益設計的方法；
3、學會運用一套會員標簽模型；
4、學會運用一套售后服務模型地圖，助力復購增長；
5、學會運用一套會員體系數據模型，助力目標拆解，規(guī)劃達成路徑；
6、學會運用N套會員營銷。

課程對象：有一定會員運營基礎的企業(yè)，品牌會員崗位相關人員、銷售經理、零售商、督導、區(qū)域經理、總裁老板等

課程大綱
第一講：數字化會員運營之趨勢分析、戰(zhàn)略布局
一、新零售時代下，人貨場的管理要重新布局
1、人效如何迭代成客效，讓目標更加清晰
2、貨品如何創(chuàng)造出內容，讓顧客產生共鳴
3、賣場如何轉變成場景，抓住顧客接觸點
二、面對消費者習慣的改變，我們要去應對和運用
1、消費需求個性化——我們如何給專屬
2、消費行為便捷化——我們如何做線上
3、消費過程互動化——我們如何出內容
4、消費心態(tài)主動化——我們如何更專業(yè)
5、消費時間碎片化——我們怎樣布觸點
案例：某珠寶品牌，利用顧客的“消費個性化”，打造復購率60%
三、傳統VIP維護一定要迭代成數字化會員管理
1、思維要迭代：賣貨思維轉變成流量思維
2、歸屬要迭代：門店記錄資產轉變?yōu)槠放七\用資產
3、檔案要迭代：會員資料轉變成標簽管理
4、營銷要迭代：產品統一營銷轉變成人群精準營銷
5、場景要迭代：傳統線下銷售場景轉變成線上線下一體化運用
四、新零售時代下：會員運營畫布
1、納新：從公域轉私域
2、識別：標簽模型設計及管理
3、轉化：結合商品的線上首單轉化
4、復購：售中售后服務設計
5、促活：線上線下一體化精準營銷
6、以門店為核心，以云店為線上場景，以企微（社群）和直播間作為兩翼，以會員數據作為依托，打造全域營銷場景
案例1：私域直播引流案例
案例2：0元購場景轉化案例

第二講：數字化會員運營之破局制勝、戰(zhàn)術精研
一、知己——數字化運營管理中心的組織結構【組織建設篇】
1、組織架構與協同
1）傳統會員部門架構VS新零售會員組織架構
2）數字化運營團隊跨部門的工作協同
2、崗位職責與考核
1）數字化運營中心的職責分工
2）數字化運營團隊的機制與考核
二、知彼——什么樣的會員權益才吸引顧客【權益設計篇】
1、會員權益的層級及門檻的設計
1）你的會員權益的門檻設計是否合理
2）不合理的權益門店，既影響會員發(fā)展又影響影響設計
2、如何設計出有吸引力的會員權益
1）利益驅動：明折如何轉變成顧客眼里之前的福利
2）服務驅動：會員所享受的特權如何做到直擊人心的差異
3）內容驅動：如何做出引發(fā)顧客共鳴的內容
3、優(yōu)秀的權益設計案例
1）積分的玩法案例
2）禮品的玩法案例
3）特權活動玩法案例
4、付費會員權益鎖客機制設計
1）即得利益與長久利益法
2）首單儲值鎖客法
項目成功案例1：某商務男裝599付費會員權益設計帶來高凈值客戶的成長
項目成功案例2：某女裝99元付費會員權益設計，帶來高復購
三、納新——線上線下流量狙擊【流量納新篇】
1、線下門店納新
1）打造二維碼露出及顧客關鍵觸點的方案
2）引導顧客到店場景方案——線上高頻互動加刺激
3）設計以顧客為中心的標準話術
4）把握宣導會員權益的關鍵時機
5）建立標準的的sop，固話標準流程
2、線上小程序納新
1）利用小程序（微信商城）線上線下客戶裂變的策略
2）具備 爆品思維及爆品引流的運用
3）完善52周MD規(guī)劃，助力小程序引流
4）制定顧客無法拒絕的裂變納新方案
5）小程序成為流量的承載體，異業(yè)聯盟引流成為增量
6）流量”與“資源”如何互換，權衡利弊，尋找匹配客群
7）整合營銷，形成“營銷”聯盟
8）以終為始，建立“商品”聯盟機制
3、公域自媒體納新
1）門店短視頻矩陣設計助力門店流量增長
2）抖音本地生活團購設計的核心方式
3）職人做短視頻助力門店流量應該拍什么內容
4）爆款引流短視頻案例拆解
四、識別——清晰畫像規(guī)劃運營【會員畫像篇】
案例分享：清晰會員畫像，是一切會員運營的基礎
1、制定顧客垂直標簽定位方案
2、建立顧客專屬檔案的四大維度
1）物理信息
2）個性信息
3）喜好信息
4）消費信息
3、標簽的分類
1）事實標簽
2）模型標簽
3）預測標簽
4、構建顧客標簽的3大收集渠道
1）員工端：激勵+考核
2）客端：利益+創(chuàng)意
3）數據端：模型+預測
5、核心模型標簽的運用
1）IFM模型的運用
2）四象模型的運用
3）活躍度模型的運用
6、根據標簽模型，指定自己的會員運營畫布
1）高凈值客戶服務
2）沉睡流失客戶召回
3）腰部客戶的成長
4）底部客戶的鎖客
五、轉化復購——售中售中提升服務【會員服務篇】
1、服務中的“峰終定律”
1）合理的峰終體驗設計，助力售中服務，提升門店業(yè)績轉化
2）峰值和終值的關鍵體驗
3）服務中的*
案例1：貓舍（復購高難度經濟體）怎么打造復購的
案例2：蔚來汽車的服務設計
4）“峰終定律”的應用
a“峰終定律”的設計步驟
b繪制客戶體驗流程圖
c尋找“峰、終”時刻
d細化“峰、終”體驗
2、售中服務設計
1）服務藍圖的主要構成
a有型展示
b顧客行為
c前臺員工行為
d支持過程
2）繪制服務藍圖的基本步驟方案
a繪制需要制定藍圖的服務過程
b細分用戶對服務的經歷
c從用戶的角度描繪服務過程
d描繪前臺與后臺服務人員的行為
e把用戶行為與服務人員的行為與支持功能相連
3、售后服務設計
1）顧客生命周期管理，如何運用工具自動化營銷觸達會員
a情感建立階段：3分鐘——1天——7天——15服務關鍵觸點設計
b引導回購階段：30天——45服務關鍵觸點設計
c邀約回購階段：60天——90天——120服務關鍵觸點設計
實操演練：現場制作120售后服務的版圖

第三講：數字化會員運營之戰(zhàn)鼓雷動、逐鹿中原
一、目標規(guī)劃及拆解——數據中產生業(yè)務重點【會員數據篇】
1、會員資產價值公式方法論拆解
1）品牌流量池
2）流量池轉化率
3）單客貢獻
2、會員資產核心數據拆解
1）新增會員數
2）會員留存率
3）新增復購率
4）存量復購率
5）歷史無效費轉化率
6）流失召回率
7）LOST激活率
二、營銷模型——數字化會員線上線下一體化營銷【整合營銷篇】
1、你的會員營銷總是沒有效果的原因分析
1）定位不精準
2）打動力不夠
3）觸達無效
4）過程無根據
2、在營銷設計中，如何強化營銷打動力
1）找到顧客感興趣但是不肯花錢的場景
2）對比的方式
3）視覺上的設計
4）看得見的專屬性
3、有效會員營銷設計的三大核心
1）引流策略設計
2）商品策略設計
3）體驗策略設計
4、會員營銷奇招案例拆解
1）權益埋點式營銷策略
2）積分商城營銷策略
3）小程序爆品營銷策略
4）定價膨脹營銷策略
5、私域直播助力門店業(yè)績——案例拆解
1）前期準備
2）預熱造勢
3）商品種草
4）再次轉化
6、高凈值會員體驗時沙龍設計——案例拆解
1）盤會員
2）定計劃
3）造勢能
4）約顧客
5）備產品
6）做服務
7）引成交
7、制定零售推廣新藍圖，制定引領未來
1）年底營銷日歷的制定
2）單體營銷策劃
3）單體營銷執(zhí)行

精準營銷會員培訓