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銀行廳堂沙龍課程

課程背景：
很多銀行提出“一個(gè)好的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員頂上半個(gè)支行”，廳堂工作人員的工作舉足輕重；“贏在大堂”、“營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)致勝”、“陣地營(yíng)銷(xiāo)”成為各銀行的致勝法寶。對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶分流、潛在客戶挖掘、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)等，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員有著至關(guān)重要的作用。營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員能否扮演好這個(gè)角色，發(fā)揮這個(gè)位置的關(guān)鍵作用，核心在于大堂經(jīng)理是否具備相應(yīng)的綜合能力。
同時(shí)，接觸客戶容易，但走進(jìn)客戶心里就很難，很多銷(xiāo)售都有同感。其實(shí)進(jìn)入客戶心理并不難，只要掌握銷(xiāo)售禮儀，就很容易進(jìn)入到客戶心里。銷(xiāo)售屬于服務(wù)行業(yè)，可以說(shuō)禮儀也是銷(xiāo)售員必備的基本素質(zhì)之一。
本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，以大量的銀行實(shí)際案例，加之大堂工作人員的自我分析，用引導(dǎo)的方法，幫助營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專業(yè)技能，在互動(dòng)交流的方式下，輕松愉快的掌握相應(yīng)的知識(shí)與技能，結(jié)合大量的現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，確保對(duì)應(yīng)人員可以把學(xué)到的知識(shí)技靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中。

課程收益：
◆ 強(qiáng)化理念：幫助營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員梳理崗位職責(zé)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)落地、實(shí)用的培訓(xùn)技術(shù)，讓學(xué)員能夠結(jié)合自身的工作經(jīng)歷來(lái)學(xué)習(xí)，并最終能夠?qū)W以致用；
◆ 提升技能：結(jié)合崗位需求，共同分析營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員必備綜合能力；重點(diǎn)突出實(shí)戰(zhàn)演練，在實(shí)際的操作中掌握培訓(xùn)技能，融合案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、角色扮演法等當(dāng)今培訓(xùn)界最有效的訓(xùn)練方法。了解網(wǎng)點(diǎn)的功能分區(qū)與營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造的四大觸點(diǎn)；掌握客戶在廳堂的動(dòng)線設(shè)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)設(shè)置的技巧；掌握成功舉行廳堂沙龍實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)。

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理等

課程大綱
第一講：背景及思維破壁篇
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象
2、跨界營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象
3、零距離營(yíng)銷(xiāo)
二、銀行廳堂拓客拓資營(yíng)銷(xiāo)新變化
1、客戶需求變化
2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化

第二講：善其事利其器之廳堂科學(xué)動(dòng)線打造及客戶識(shí)別
一、“磨刀不誤砍柴功”-沙龍前科學(xué)動(dòng)線布局
1、動(dòng)線順，事事順
1）什么是動(dòng)線管理
2）動(dòng)線管理的營(yíng)銷(xiāo)意義
案例分析：動(dòng)線打造后業(yè)績(jī)提升30%的密碼
2、各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析
案例分析：L型網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線打造
案例分析：正方形網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線打造
案例分析：長(zhǎng)方形網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線科學(xué)動(dòng)線打造
3、萬(wàn)能動(dòng)線布局的4個(gè)注意點(diǎn)

第三講：網(wǎng)點(diǎn)周邊異業(yè)聯(lián)盟體生態(tài)摸排與廳堂客戶價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)分析
一、實(shí)線網(wǎng)格分類劃定
1、同心圓靶心模式劃定
2、單條線聚合模式劃定
二、按照區(qū)域位置劃分
1、商區(qū)沙龍
2、社區(qū)沙龍
3、專區(qū)沙龍
4、其他
三、虛線網(wǎng)格劃定
1、關(guān)乎“吃”系列沙龍
2、關(guān)乎“喝”系列沙龍
3、關(guān)乎“玩”系列沙龍
4、關(guān)乎“樂(lè)”系列沙龍
5、關(guān)乎“衣”系列沙龍
6、關(guān)乎“醫(yī)”系列沙龍
7、關(guān)乎“學(xué)”系列沙龍
8、關(guān)乎“行”系列沙龍

第四講：基于廳堂科學(xué)動(dòng)線打造下的客戶識(shí)別及沙龍策劃營(yíng)銷(xiāo)
一、“步步為營(yíng)”-觸點(diǎn)管理下微沙龍呈現(xiàn)
1、銀行門(mén)頭觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn)
2、叫號(hào)機(jī)處觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn)
3、高低柜觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn)
4、理財(cái)室觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn)
5、自助設(shè)備觸點(diǎn)沙龍組織與呈現(xiàn)
二、“立竿見(jiàn)影”-流量路徑營(yíng)銷(xiāo)多元廳堂異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)策劃底層展示
1、以時(shí)間為主軸的廳堂沙龍活動(dòng)策劃
1）中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)廳堂策略活動(dòng)
2）西方節(jié)日廳堂策略活動(dòng)
3）階段性指標(biāo)達(dá)成廳堂策略活動(dòng)
2、以客群細(xì)分為主軸的廳堂沙龍活動(dòng)策劃
1）親子客群特色廳堂活動(dòng)
2）中老年客群特色廳堂活動(dòng)
3）代發(fā)客群特色廳堂活動(dòng)
4）商戶客群特色廳堂活動(dòng)
3、以多種“禮遇”為主軸的廳堂“十禮”沙龍活動(dòng)策劃
1）進(jìn)門(mén)禮
2）曬單禮
3）幸運(yùn)禮
4）積攢禮
5）積分禮
6）其他類
三、“會(huì)說(shuō)善演”-流量路徑營(yíng)銷(xiāo)高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合
1、“革風(fēng)易俗”-重新認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍的重要作用
1）廳堂微沙龍的對(duì)客戶的意義重要性
2）廳堂微沙龍的對(duì)員工的意義重要性
2、“小身軀，大力量”-簡(jiǎn)單好用廳堂沙龍小工具
1）揚(yáng)聲器
2）彩頁(yè)展板/泡沫展示板
3）二維碼
4）客戶信息跟蹤登記表
5）白板
6）其他類
3、“與時(shí)俱進(jìn)”-創(chuàng)新廳堂微沙龍的布設(shè)流程
1）高效廳堂微沙龍開(kāi)場(chǎng)前準(zhǔn)備
2）高效廳堂微沙龍開(kāi)場(chǎng)的3種方式
3）高效廳堂微沙龍4步流程
四、它山之石可以攻玉-不同客群異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)組織案例剖析
1、平臺(tái)推薦法
案例分析：惠生活的爆品生活之道讓廳堂熱鬧非凡
2、痛點(diǎn)救濟(jì)法
案例分析：免費(fèi)代理“帶”來(lái)的100個(gè)基本戶
3、渠道共享法
案例分析：看這家銀行如何搞定35家連鎖水果店
4、政績(jī)輔助法
案例分析：廳堂銀民一家親-趕集“敢”出來(lái)的300萬(wàn)預(yù)授信
5、互動(dòng)整合法
案例分析：四季會(huì)員共享日
案例分析：廳堂私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來(lái)的200萬(wàn)元
6、路演宣傳法
案例分析：引流無(wú)數(shù)的二維碼墻
7、串聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)法
案例分析：一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來(lái)的80位會(huì)員客戶
8、福利引導(dǎo)法
案例分析：稅改制度改來(lái)的50位商戶會(huì)員客戶
案例分析：VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼
精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等
小組討論和推演：各組甄選一類特色客群沙龍，推演落地營(yíng)銷(xiāo)策略

第五講：引流到堂-社區(qū)居民客群引流生態(tài)搭建及聯(lián)盟活動(dòng)策劃
一、更了解“你”才能更“愛(ài)你”-社區(qū)工作知多少
1、工作目標(biāo)把控
2、工作具體內(nèi)容把控
1）為老服務(wù)
2）為殘疾人服務(wù)
3）社保服務(wù)
4）其他
3、工作節(jié)湊把控
4、其他
二、政績(jī)營(yíng)銷(xiāo)法
1、何為“政績(jī)營(yíng)銷(xiāo)法”？
2、實(shí)施路徑
3、三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）找對(duì)人
2）做對(duì)事
3）批量拓展
三、社區(qū)客群拓展?fàn)I銷(xiāo)落地實(shí)施科學(xué)流程
1、社區(qū)獲客策略分析
1）產(chǎn)品獲客
2）活動(dòng)獲客
3）渠道獲客
4）轉(zhuǎn)介獲客
2、社區(qū)銀行六大服務(wù)增值體系
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購(gòu)物享優(yōu)惠
4）生活享受品質(zhì)
5）活動(dòng)享快樂(lè)
6）轉(zhuǎn)介享好禮

第六講：引流到堂-銀發(fā)客群引流生態(tài)搭建及聯(lián)盟活動(dòng)策劃
一、中老年客群的需求及痛點(diǎn)分析
1、實(shí)用性消費(fèi)特點(diǎn)
2、方便便利性消費(fèi)特點(diǎn)
3、崇尚價(jià)廉物美的消費(fèi)特點(diǎn)
4、補(bǔ)償性消費(fèi)特點(diǎn)
5、服務(wù)性消費(fèi)特點(diǎn)
6、情趣性消費(fèi)特點(diǎn)
7、習(xí)慣性消費(fèi)特點(diǎn)
二、基于中老年市場(chǎng)分析的落地拓展策略展示
1、金融需求
2、非金融需求
1）禮品需求
案例：帶著一雙運(yùn)動(dòng)鞋加一個(gè)水壺，跑遍8家銀行的張大爺
2）情感需求
3）娛樂(lè)需求
4）健康需求
三、中老年客群精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷(xiāo)七步曲
1、圈定區(qū)域
2、分層客群
1）按照年齡劃分
2）按照性別劃分
3）按照興趣愛(ài)好劃分
4）按照居住區(qū)域劃分
四、中老年客群精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷(xiāo)模式10法
1、路演營(yíng)銷(xiāo)法
案例：便民一家親，社區(qū)大趕集，“趕”來(lái)的80位會(huì)員客戶
2、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)法
案例：鵲橋會(huì)，銀民一線牽引
3、興趣營(yíng)銷(xiāo)法
4、沙龍營(yíng)銷(xiāo)法
案例：一場(chǎng)旗袍秀，引來(lái)了50位中高端客戶
5、整合營(yíng)銷(xiāo)法
6、痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法
案例：嘗嘗爆滿的音樂(lè)相冊(cè)速成班
7、政績(jī)營(yíng)銷(xiāo)法
案例：為什么銀行組織的次次活動(dòng)，社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)都熱情來(lái)站臺(tái)
8、異業(yè)營(yíng)銷(xiāo)法
五、中老年客群五大專享增值服務(wù)體系打造
1、積分享好禮
案例：積分兌換來(lái)的周邊一日游
2、廳堂享快樂(lè)
案例：業(yè)務(wù)1+1加出30%的產(chǎn)能倍增
3、生活享品質(zhì)
案例：“有錢(qián)又有閑”的100位阿姨
案例：場(chǎng)場(chǎng)爆滿的抖音小課堂
4、活動(dòng)享健康
案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶
5、購(gòu)物享優(yōu)惠
案例分析：線下拼多多會(huì)員活動(dòng)，拼來(lái)的200位中老年貴賓客戶
六、自發(fā)造血-中老年客群六大營(yíng)銷(xiāo)模式裂變
1、老有所養(yǎng)
2、老有所游
3、老有所學(xué)
4、老有所醫(yī)
5、老有所享
6、老有所樂(lè)

第七講：頭腦風(fēng)暴-設(shè)計(jì)適合本支行/網(wǎng)點(diǎn)的廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)方案
一、方案包括內(nèi)容
1、時(shí)間、節(jié)日
2、營(yíng)銷(xiāo)主題
3、切入產(chǎn)品
二、異業(yè)聯(lián)盟裂變分析-活動(dòng)策略分析
1、廳堂異業(yè)聯(lián)盟
2、存量異業(yè)聯(lián)盟
3、增量異業(yè)聯(lián)盟
4、活動(dòng)注意事項(xiàng)及延展

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