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客群營銷培訓課程

課程背景：
銀行零售業(yè)務在保持高速發(fā)展的同時，近年來開始面臨越來越嚴峻的市場環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場化、互聯(lián)網金融等多重因素影響，銀行同質化競爭日趨激烈；一方面金融市場上的消費者選擇余地越來越大，投資意識也不斷增強。
從粗放式的客戶管理，向精細化的客群經營轉變，打造不同客群健康生態(tài)圈模式。從簡單化的產品營銷，向不斷提升網點競爭力，引導員工以市場為導向、以客群生態(tài)建設為中心，構建起區(qū)域內的客群營銷網絡化精準管理，實現(xiàn)客戶單一價值*化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。
展望未來，銀行業(yè)需要把握時代脈搏，強化長期經營戰(zhàn)略布局，調整盈利結構與模式，增強戰(zhàn)略定力，精細化運營管理、客群網格化精準營銷、加快轉型步伐，以此來應對“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務”的行業(yè)發(fā)展需求。在本堂課程中，結合多年銀行網點客戶存貸營銷和開發(fā)策劃經驗，以顧問式營銷理論為依據，通過互聯(lián)網時代的網點營銷目標分解，客戶的深入剖析以及網點營銷策略的解讀，幫學員建立完善的網點存貸客群高效營銷思維和落地開發(fā)技巧。

課程收益：
◆ 固“本”拓“新”存貸營銷的產品權益管理營銷策略
◆ 固“本”拓“新”存貸營銷的客戶權益管理營銷策略
◆ 固“本”拓“新”存貸營銷的活動權益管理營銷策略
◆ 固“本”拓“新”存貸營銷的客群權益管理營銷策略
◆ 固“本”拓“新”存貸營銷的多量聯(lián)動權益營銷策略

課程對象：行長、客戶經理、優(yōu)秀大堂經理等

課程大綱
第一講：困局-傳統(tǒng)存貸營銷困境探索與轉型趨勢解析篇
一、問題聚焦-客戶維護存貸拓展困局分析
1、傳統(tǒng)客戶開發(fā)模式中的典型問題
1）獲客成本高
2）獲客難度大
3）獲客邊界窄
4）獲客能力弱
2、銀行獲客能力提升的兩個方向研討分析
1）兩增（增加獲客渠道、增加獲金方法）
2）兩減（壓減付息成本、壓減獲客成本）
思考：利率下行狀態(tài)銀行經營困局及思考？
二、思維破壁-客戶維護存貸拓展營銷模式變革
1、客戶維護與存貸拓展模式變革
1）坐商-“爺”—從不主動出擊，坐等客戶上門
2）行商-“推銷員”—與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
3）差異化客群生態(tài)打造—能贏得客戶托付終身的專業(yè)合作伙伴
案例：看看這家銀行存貸一體化的產品包裝，并進行存貸全生態(tài)營銷體系打造的
2、同業(yè)競爭對手營銷方式案例解析
1）農行-銀發(fā)俱樂部銀行
2）招行-騎行俱樂部銀行
3）建行-車管家銀行
三、零售銀行存貸全場景營銷框架搭建策略分析
1、產品管理策略
2、客群管理策略
3、活動管理策略
4、客戶管理策略
5、聯(lián)動管理策略

第二講：新零售營銷時代差異化客群存貸營銷與健康營銷生態(tài)打造策略分析
一、科學的客群營銷營銷流程
1、客戶拓展
2、建立好感
3、把握需求
4、推薦產品
5、促成簽約
二、不同客群精準營銷策略概述
1、全年營銷節(jié)奏的把控
1）一季度
2）二季度
3）三季度
4）四季度
2、不同客群獲客策略分析
1）產品獲客
2）活動獲客
3）渠道獲客
4）轉介獲客
3、獲客渠道分析
1）廳堂活動獲客
2）拓展活動獲客
3）存量二次盤活獲客
4）線上渠道獲客與持續(xù)維護
三、差異化客群生態(tài)維護與生態(tài)策劃實施流程
1、分客群
2、找鏈接
3、定策略
4、巧執(zhí)行

第三講：不同客群管理存貸營銷策略及落地實戰(zhàn)分析---“千人千面千對策”
導引：請結合支行/網點生態(tài)特點分享1個關于客群營銷的經典案例
一、精準細分方可精準爆破-“重拳打重點”-核心客群細分梳理
1、園區(qū)客群
2、農區(qū)客群
3、社區(qū)客群
4、商區(qū)客群
5、專區(qū)客群
二、逃離同質化，降維打擊-差異化客群存貸營銷策劃七步曲
1、定區(qū)域
2、選客群
3、找突破
1）家庭
2）工作
3）投融
4）生活
4、制方案
工具：填表定方案
5、巧執(zhí)行
1）備流程
2）備話術
3）備物料
4）備產品
6、強復盤
工具：強力復盤明細表
7、傳模式
精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等
三、拿來即用-差異化客群存貸營銷十全十美爆點營銷法及詳細案例拆解
1、平臺推薦法
策略分析：存貸營銷一體化-惠生活的爆品生活之道
2、痛點救濟法
策略分析：存貸營銷一體化-免費代理“帶”來的100個基本戶
策略分析：存貸營銷一體化-讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟
3、渠道共享法
策略分析：存貸營銷一體化-看這家銀行如何搞定35家連鎖水果店
4、政績輔助法
策略分析：存貸營銷一體化-銀民一家親-趕集“敢”出來的300萬預授信
策略分析：存貸營銷一體化-尋找中青年客群之銀行親子助跑軍團生態(tài)打造
5、互動整合法
策略分析：存貸營銷一體化-四季會員共享日
策略分析：存貸營銷一體化-私人定制的旅游團體路線，定制來的200萬元
策略分析：存貸營銷一體化-書香讀書會”吸引來的100位會員
策略分析：存貸營銷一體化-環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來的80戶高端客戶
策略分析：存貸營銷一體化-小小畫家，畫出我心目中的家
6、路演宣傳法
策略分析：存貸營銷一體化-引流無數(shù)的二維碼墻
7、串聯(lián)營銷法
策略分析：存貸營銷一體化-一本專屬優(yōu)惠手冊集引來的80位會員客戶
8、福利引導法
策略分析：存貸營銷一體化-稅改制度改來的50位商戶會員客戶
策略分析：存貸營銷一體化-VIP會客廳，存量引增量的泉眼
9、借力打力法
策略分析：存貸營銷一體化-每月18號的建行家裝文化節(jié)
10、增值賦能法
策略分析：存貸營銷一體化-十八碗連鎖店300位會員客戶背后的故事

第四講：重拳打重點-務工客群存貸營銷生態(tài)搭建及落地策略分析
一、新零售銀行不同區(qū)域、客群科學的營銷流程
1、資源結構的梳理
2、營銷區(qū)域的劃定
3、客群痛點的分析
4、價值鏈接的關聯(lián)
5、多贏模式的策略
6、落地執(zhí)行的細化
7、生態(tài)營銷的歸集
案例：山東某股份制銀行10大客群10大主題，一年新增存款2億元。
思考：務工客群主題銀行思考
二、務工客群價值鏈接分析
1、事業(yè)
2、家庭
3、生活
4、投融
三、務工客群鏈接人群分析
1、務工老人
2、務工孩童
3、務工政務部門
4、務工信息集散中心
5、其他
四、“借力打力”-務工客群存貸拓客拓金落地實戰(zhàn)分析
1、借力打力-務工者父母群體落地營銷實戰(zhàn)分析
1）務工者父母客群金融營銷策略
3）務工者父母非金融營銷策略
4）建立務工者父母客群營銷生態(tài)圈
案例：拼多多“拼”帶來的500位新存款會員客戶
案例：1人存定期全年理發(fā)9.9元引來的500萬存款
2、借力打力-務工親子客群落地營銷實戰(zhàn)分析
1）務工親子客群價值導向
2）務工親子客群金融營銷策略
3）務工親子客群金融非營銷策略
4）務工親子客群營銷生態(tài)圈
案例：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉策略
3、借力打力-商戶客群落地營銷實戰(zhàn)分析
1）商戶客群價值導向
2）商戶客群金融營銷策略
3）商戶客群金融非營銷策略
4）專屬務工服務商戶客群營銷生態(tài)圈
案例：便民大趕集“趕”進銀行大廳158位新授信務工客戶
案例：專屬務工商戶群體聯(lián)盟會引流的100位授信商戶
五、“重拳打重點”-拿來即用的務工客群拓客拓金落地實戰(zhàn)分析
1、“回來前”落地實施細節(jié)拆解
1）萬張火車票“免費送”
a找對人
b做對事
c批量拓
2）返鄉(xiāng)車票送 “補貼”
a找對人
b做對事
c批量拓
2、“回來了”落地實施細節(jié)拆解
1）春風行動送“崗位”
a找對人
b做對事
c批量拓
2）春運返鄉(xiāng)送“溫情”
a五愛服務
b五心鏈接
3、“出發(fā)前”落地實施細節(jié)拆解
1）春運返工保“健康”
a找對人
b做對事
c批量拓
2）出工送崗送行送“雙保”
a找對人
b做對事
c批量拓
4、“出發(fā)了”落地實施細節(jié)拆解
1）看院護家保“安心”
a找對人
b做對事
c批量拓

第五講：重拳打重點-社區(qū)客群存貸營銷生態(tài)搭建及落地策略分析
一、更了解“你”才能更“愛你”-社區(qū)工作知多少
1、工作目標把控
2、工作具體內容把控
1）為老服務
2）為殘疾人服務
3）社保服務
4）等等......
3、工作節(jié)湊把控
4、其他
二、政績營銷法
1、何為“政績營銷法”？
2、實施路徑
3、三個關鍵點
1）找對人
2）做對事
3）批量拓展
三、社區(qū)客群存貸拓展營銷落地實施科學流程
1、社區(qū)獲客策略分析
1）產品獲客
2）活動獲客
3）渠道獲客
3）轉介獲客
2、社區(qū)銀行六大服務增值體系
1）廳堂享尊貴
2）積分享好禮
3）購物享優(yōu)惠
4）生活享受品質
5）活動享快樂
6）轉介享好禮

第六講：重拳打重點-商戶客群存貸營銷生態(tài)搭建及落地策略分析
一、商區(qū)客戶的價值導向與分類特點
1、中小商戶客群價值導向 
2、中小商戶客群金融營銷策略
3、中小商戶客群金融非營銷策略
4、中小商戶客群營銷生態(tài)圈
案例：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來本行貸款
二、實線網格分類劃定聯(lián)盟商戶
1、同心圓靶心模式劃定
2、單條線聚合模式劃定
三、按照區(qū)域位置劃分聯(lián)盟商戶
1、商業(yè)綜合商區(qū)客戶
2、步行街商戶客戶
3、商業(yè)特色街商戶
4、底層商圈商戶
5、批發(fā)類市場商戶
四、虛線網格劃定聯(lián)盟商戶
1、吃
2、喝
3、玩
4、樂
5、衣
6、食
7、住
8、行
案例：積分兌換來的周邊一日游
案例：業(yè)務1+1加出30%的產能倍增
案例：“有錢又有閑”的100位阿姨
案例：場場爆滿的抖音小課堂
案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶
六、建渠引水-聚合支付創(chuàng)新營銷案例解析
1、聚合支付不同“禮遇”案例詳解
1）借力打力活動一：聚合支付有“禮”推薦
案例：智慧菜場的800位攤主
2）借力打力活動二：聚合支付首貸有“禮”
案例：張行長讓低沉本獲金與高效提效成為了水到渠成的事情
3）借力打力活動三：聚合支付智能商戶智能獎勵
案例：聚拿到智能獎勵的張大姐這樣說……
4）借力打力活動四：聚合支付理財“專享”有“禮”推薦
2、聚合支付不同“專享”創(chuàng)新營銷案例詳解
1）借力打力活動一：聚合支付“貸款專享”
2）借力打力活動二：聚合支付“理財專享”
3）借力打力活動三：聚合支付“市場專享”
案例：8場答謝會批量營銷來的300個聚合支付碼
4）借力打力活動四：聚合支付“行業(yè)專享”
5）借力打力活動五：聚合支付“品牌聯(lián)盟專享”

第七講：重拳打重點-代發(fā)客群存貸營銷生態(tài)搭建及落地策略分析
一、網點負責人及關鍵渠道建立
1、財務負責人
2、工會負責人
3、微信線上溝通渠道的建立
1）管理群-開“薪”樂園微信“彈藥群”建立
2）員工群-開“薪”樂園微信“實施”建立
4、黨建共建
5、培訓負責人
6、食堂負責人
7、退休“行長”
二、客戶經理人及維護關鍵動作
1、線上維護之開“薪”樂園維護
1）不同產品線上沙龍展示
2）不同節(jié)日線上沙龍展示
3）不同客群紅包雨群展示
4）不同客群特色活動展示
5）不同增值服務活動展示
6）不同禮遇活動展示
三、代發(fā)客群五大服務增值體系
1、黨建共建享榮譽
1）青年先鋒評選
2）五一優(yōu)秀勞動獎章評選
3）學習強國優(yōu)秀員工評選
4）他
2、“薪”享好禮
1）會員優(yōu)惠卡活動
2）個人辦公用品（個性化）
3）個人生活用品（個性化）
4）各類個性化家庭飾品
3、“薪”購優(yōu)惠
1）線上平臺優(yōu)惠購
2）代發(fā)客群銀聯(lián)商盟體系打造
3）代發(fā)客群優(yōu)惠日
4、“薪”享快樂
1）網點沙龍
2）投資攻略
3）個人形象設計
4）個性化應聘設計
5、生活享品質
1）代發(fā)客群集體慶生會
2）達標客戶生活品質體檢
3）達標代發(fā)客戶生活品質收納管理

第八講：重拳打重點-商戶客群存貸營銷生態(tài)搭建及落地策略分析
一、種養(yǎng)殖客群營銷節(jié)湊的把控
1、資金流
2、時間軸及角色轉換
1）外出務工期
2）特色種養(yǎng)殖期
3、總體策略
4、方法論
二、種養(yǎng)殖客群整體開發(fā)思路-鏈式營銷法
1、投入期
2、生長期
3、收獲期
思考：各個時期都有哪些環(huán)節(jié)？涉及到哪些人？資金流向？
三、種養(yǎng)殖客群核心需求分析
1、目標客戶
1）收購加工企業(yè)
a金融包：收款/轉賬積分贈送/
b非金融包：協(xié)助辦理賬戶/代發(fā)/稱重/打包/專車等
2）經紀人
a金融包：開戶/小額存款/存款雙倍有利/轉介有獎等
b非金融包：協(xié)助辦理賬戶/代發(fā)/稱重/打包/專車等/
3）種養(yǎng)殖戶
a金融包：開卡有禮/農資特買會/超市購物折扣等
b非金融包：代留守孩子教育發(fā)/留守老人健康體檢/農家夜電影/團購生活/銷售渠道引薦等
4）村兩委
a金融包：金融服務車/批量辦卡/上門首付款等
b非金融包：匠人能人評選/五好家庭評選/致富傳幫帶最美人評選/種養(yǎng)殖購銷交流大會等
四、種養(yǎng)殖客群營銷方案制定
1、一輪走訪營銷
1）盤點區(qū)域重點種養(yǎng)殖大戶/經紀人/關鍵人等信息
2）普量客戶信息收益/情感溝通
2、廳堂內爆點活動營銷
1）特色活動結合宣傳
2）特質折頁宣傳
3、存量多維觸達贏下
1）短信宣傳及策略
2）電話宣傳及策略
3）微信宣傳及策略
4、外拓精準拓展營銷
1）再次邀約
2）宣傳與反饋
3）分工協(xié)作
4）有效激勵

第九講：左手抓“貸款”，右手抓“存款”-拿來即用的存款吸引策略
一、低成本獲金-吸引行外活期資金
1、動力十足-吸引行外活期資金的6大原因
2、邏輯清晰-吸引行外活期的底層原理
引活期-渠道搭建1：聚合支付的營銷和辦理
引活期-渠道搭建2：兩卡微信/支付寶的綁定及營銷策略
引活期-渠道搭建3：手機銀行的開通及營銷
引活期-渠道搭建4/5/6..........
3、渠道明確-吸引行外活期資金的2大類型
1）“活”活期策反策略具體展示
案例：“順”來的“活”活期
2）“定”活期-天天利營銷及他行策反展示
導入：FABE策略引入及“定”活期免費升級在工作中的具體運用展示
二、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外定期存款
導入問題：應該提前幾天聯(lián)系到期客戶？客戶到期后到其他銀行轉存怎么辦？到期客戶以什么方式通知續(xù)存？客戶答應來轉存又沒來怎么辦？客戶到期后受他行高息誘惑轉走怎么辦？
1、差額掘金-吸引行外定期存款
1）大額存單營銷策略
a什么大額存款
b為什么要發(fā)行大額存單（從金融市場發(fā)展角度/從銀行經營和客戶維護角度）
c部分銀行大額存款“三性”對比分享
2）大額存5類單潛在客戶的尋找
3）大額存單標準場景化營銷-圍繞定期增大額
a本行定期到期客戶大額存單的營銷
b本行未到期定期大額存單的營銷
c他行到定期到期客戶大額存單的營銷
d他行未到期定期客戶大額存單的營銷
三、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外定期存款
1、吸引行外定期存款的4大策略
1）拓增量-利用門檻類產品/活動行外吸金策略分析
a曬單禮
b幸運禮
c業(yè)務1+1有禮
d其他......
2）短定期“組合式定期”定期營銷
a定期存款營銷之“復利儲蓄”法
b定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
c定期存款營銷之“整拆零”法
d定期存款營銷之“交替儲蓄”法
四、調整客戶全量資產結構-他行到期理財轉我行定期存款
1、調結構-他行理財資金到期重配我行定期營銷
1）“瀑布原理”在轉化行內行外理財產品過程中運用
2）水的流動原理和資金流動的原理
3）行外理財產品轉化為我行定期存款的20大理由
4）行外理財產品轉化重組的2大類存款組合設計模版
場景一：100萬元5年內理財?shù)狡谵D理財利益試算

客群營銷培訓課程