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銀行沙龍營(yíng)銷課程

【課程背景】
隨著客戶需求的變化，加之金融市場(chǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)的多重壓力下，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可謂是趨于白熱化，有策略地開展?fàn)I銷工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。沙龍營(yíng)銷是重要的營(yíng)銷手段，已成為銀行業(yè)拓展新客戶，維護(hù)老客戶的一種經(jīng)營(yíng)方法。但目前銀行網(wǎng)點(diǎn)的沙龍活動(dòng)正從新鮮感走向困局，其具體表現(xiàn)如下：
1.千篇一律無創(chuàng)新：
理財(cái)講座、感恩沙龍……還能有什么主題繼續(xù)吸引銀行的客戶么？
2.宴席好擺客難請(qǐng)：
客戶不冷不熱，或者答應(yīng)了但后來卻爽約，如何才能有效的邀約客戶？
3.濫竽充數(shù)低質(zhì)量：
很多客戶經(jīng)理為了完成人數(shù)任務(wù)，臨時(shí)拼湊過來親戚朋友，如何把控質(zhì)量關(guān)？
4.形式單調(diào)少互動(dòng)：
領(lǐng)導(dǎo)致辭、老師講課、集體答謝……如同黨代會(huì)，客情關(guān)系未深入？
5.推動(dòng)乏力難成交：
現(xiàn)場(chǎng)不少客戶有意向，但沒有第一個(gè)吃螃蟹的人誰也不敢越雷池一步？
6.人走茶涼缺跟進(jìn)：
散會(huì)后，銀行人員也一哄而散，后續(xù)跟進(jìn)幾乎沒人做過！
基于多數(shù)銀行在舉辦沙龍中遇到諸多困惑，本課程緊以客戶需求為中心，將主題知識(shí)+服務(wù)體驗(yàn)+產(chǎn)品收益三者進(jìn)行有機(jī)融合，切實(shí)提供高品質(zhì)、客戶樂于接受的沙龍活動(dòng)。本課程也是傳統(tǒng)沙龍營(yíng)銷課程的升級(jí)。

【課程收益】
更新沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的操作理念
掌握沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織的關(guān)鍵要素
深度解讀沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)與規(guī)劃思路
實(shí)例解析沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的主題策劃與創(chuàng)意來源
細(xì)化沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施運(yùn)作手法及跟蹤技巧

【授課方式】教授演講，互動(dòng)分析，問題討論、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)案例分析相結(jié)合。
【授課時(shí)間】1天

【課程大綱】
第一單元  升級(jí)沙龍營(yíng)銷場(chǎng)景
1.引言：當(dāng)前支行開展客戶沙龍活動(dòng)的誤區(qū)
1)為活動(dòng)而舉辦活動(dòng)
2)活動(dòng)同質(zhì)單一化
3)活動(dòng)效益難控制
2.傳統(tǒng)銀行銷售的特點(diǎn)與局限
1)客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣
2)網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)工作情況
3.“沙龍場(chǎng)景化營(yíng)銷”成傳統(tǒng)銀行營(yíng)銷新模式
1)做“有溫度”的沙龍營(yíng)銷場(chǎng)景
2)客戶的金融需求分析
3)中高端客群的參與沙龍的心理需求分析
4.支撐沙龍營(yíng)銷場(chǎng)景的核心要素
1)“體驗(yàn)美學(xué)”重塑沙龍的商業(yè)價(jià)值邏輯
2)“空間鏈接”拓寬沙龍場(chǎng)景
3)“社群”是沙龍營(yíng)銷的最終動(dòng)力機(jī)制
4)“數(shù)據(jù)”讓沙龍營(yíng)銷*匹配用戶需求

第二單元  沙龍營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1.沙龍的前期準(zhǔn)備
1)沙龍活動(dòng)方案策劃
沙龍主題設(shè)計(jì)與冠名
沙龍活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
2)組建沙龍團(tuán)隊(duì)
沙龍團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
主持人、主講人培養(yǎng)
3)沙龍活動(dòng)客戶篩選
獲取客戶信息的主要途徑
工具：《沙龍活動(dòng)客戶篩選表》
4)客戶邀約策略
短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約
微信推廣邀約模式
微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣
微信目標(biāo)客戶邀約技巧
5)沙龍活動(dòng)物料準(zhǔn)備
禮品的種類與設(shè)計(jì)
沙龍活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)
沙龍活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
2.常見問題及解決
如何保證客戶質(zhì)量？
因天氣或者邀約不到位導(dǎo)致到場(chǎng)客戶太少？
邀約客戶因故未到場(chǎng)如何后續(xù)跟蹤？
如何避免及應(yīng)對(duì)客戶中途退場(chǎng)？
出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……

第三單元  沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的組織實(shí)施
1.沙龍營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行
1)客戶簽到、引導(dǎo)管理
2)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)過程管理
3)娛樂游戲場(chǎng)景設(shè)計(jì)
4)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需求挖掘
5)營(yíng)銷異議處理
6)營(yíng)銷促成藝術(shù)
7)成交客戶簽單管理和服務(wù)
2.沙龍營(yíng)銷的后期維護(hù)
1)客戶信息收集分析
2)沙龍活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3)后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
4)未到場(chǎng)客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)
5)沙龍活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
團(tuán)隊(duì)人員沙龍能力成長(zhǎng)路徑
沙龍活動(dòng)成本合算
沙龍活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要點(diǎn)

第四單元  沙龍營(yíng)銷移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化思維的延生
1.社群化經(jīng)營(yíng)沙龍客群的思考
1)一個(gè)高考沙龍營(yíng)銷活動(dòng)帶來的啟發(fā)
1)活動(dòng)分析
2)活動(dòng)帶來的5大啟發(fā)
關(guān)系
區(qū)域
精準(zhǔn)
社群
價(jià)值
3)活動(dòng)的延伸，從個(gè)體活動(dòng)到系統(tǒng)活動(dòng)
2)常見社群沙龍營(yíng)銷案例
1)親子群體中的精準(zhǔn)社群
2)女士群體中的精準(zhǔn)社群
3)教育社群
4)車友群體中的精準(zhǔn)社群
5)老年群體中的精準(zhǔn)社群
6)商友群體中的精準(zhǔn)社群
7)興趣社群
8)外出務(wù)工群體中的精準(zhǔn)社群
2.沙龍客群線上管理的方法與工具

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