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銀行零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷課程

【課程背景】
隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)常規(guī)的營(yíng)銷活動(dòng)越來越普遍，同類型的營(yíng)銷方法實(shí)施的頻次越來越高，客戶也越來越懂銀行的營(yíng)銷套路。面對(duì)科技的發(fā)展，人們生活與工作方式也進(jìn)入到了日新月異的時(shí)代?？蛻暨x擇的已經(jīng)不是銀行產(chǎn)品的本身，而在意產(chǎn)品服務(wù)對(duì)生活的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并鏈接自己的情感體驗(yàn)。“哥吃的不是面，是寂寞”，營(yíng)銷的核心在于：在何種場(chǎng)景下打動(dòng)內(nèi)心，獲得更高的溢價(jià)。今天是我們應(yīng)該思考：該怎么升級(jí)我們的營(yíng)銷活動(dòng)了。

【課程收益】
有豐富的案例：來自于同業(yè)領(lǐng)先的案例以及跨界可借鑒的案例
有理論的高度：從案例分析中提煉理論體系，層次清晰、邏輯完整
有實(shí)踐的話術(shù)：根據(jù)案例提煉不同場(chǎng)景下具體實(shí)用話術(shù)
有操作的工具：提煉案例背后的工具，強(qiáng)化落地效果

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷主管、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天
【課程方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、 視頻學(xué)習(xí)、跟蹤輔導(dǎo)、通關(guān)考核等

【課程大綱】
第一節(jié).零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與困局
1、從攬儲(chǔ)大戰(zhàn)看銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
行外吸金活動(dòng)中的“血拼”現(xiàn)象
互聯(lián)網(wǎng)背景下的去存款化趨勢(shì)
無現(xiàn)金生活模式背后的危機(jī)
2、銀行零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷困局
以利益博取客戶的歡心還能走多遠(yuǎn)
年年送“傘”，客戶卻越送越“散”
產(chǎn)品與服務(wù)高度同質(zhì)化的時(shí)代如何提升客戶的忠誠(chéng)度
3、不打價(jià)格戰(zhàn)我們還能怎么做營(yíng)銷
四兩撥千斤的“輕”營(yíng)銷思路
分析客戶的非金融需求滿足途徑
“羊毛出在豬身上讓狗買單”的多贏思維
4、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的升級(jí)思路
人無我有
人有我優(yōu)
人優(yōu)我變

第二節(jié).零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷的變革
1、智能體驗(yàn)時(shí)代  重塑廳堂營(yíng)銷
智能化網(wǎng)點(diǎn)大眾客戶動(dòng)線示意圖：體驗(yàn)與效率
智能化網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶動(dòng)線示意圖：分層與私密
注重客戶體驗(yàn)與互動(dòng)氛圍：人機(jī)互動(dòng)、人人互動(dòng)、人境互動(dòng)
2、正在發(fā)生的場(chǎng)景革命
場(chǎng)景金融創(chuàng)新服務(wù)模式
從服務(wù)到營(yíng)銷，再到拼場(chǎng)景
銀行網(wǎng)點(diǎn)以前賣產(chǎn)品如今“賣場(chǎng)景”
場(chǎng)景金融創(chuàng)新服務(wù)模式
3、支撐場(chǎng)景的核心要素
“體驗(yàn)美學(xué)”重塑新的商業(yè)價(jià)值邏輯
“空間鏈接”變成了新場(chǎng)景的定義指導(dǎo)
“社群”是場(chǎng)景的動(dòng)力機(jī)制
“大數(shù)據(jù)”讓場(chǎng)景*匹配用戶需求
4、構(gòu)建場(chǎng)景的“四即“方法
產(chǎn)品即場(chǎng)景
分享即獲取
跨界即連接
流行即流量
5、場(chǎng)景化營(yíng)銷的金融案例分析
支付場(chǎng)景營(yíng)銷：支付工具、組合產(chǎn)品的介入
生活場(chǎng)景營(yíng)銷：銀行參與高頻消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建的案例
營(yíng)銷場(chǎng)景化從1.0的開啟、2.0的到來以及3.0的探索
從碎片化場(chǎng)景溝通看情感營(yíng)銷之路

第三節(jié).營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的場(chǎng)景化營(yíng)銷升級(jí)
1、網(wǎng)點(diǎn)“四無”、“四亂”現(xiàn)狀
“四無”現(xiàn)象：無客戶、無產(chǎn)品、無崗位、無氛圍
“四亂”現(xiàn)象：氛圍亂、流程亂、話術(shù)亂、分工亂
客戶不到網(wǎng)點(diǎn)的主要原因
產(chǎn)能無法提升的主要原因
2、廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷案例解讀
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷“六必做”
不懂得做場(chǎng)景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰
“有溫度”的服務(wù)場(chǎng)景
案例分析：網(wǎng)點(diǎn)共享服務(wù)、共享經(jīng)濟(jì)的興起
案例分析：兒童樂園場(chǎng)景營(yíng)銷案例
案例分析：銀行網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建客戶“生活+金融”的經(jīng)營(yíng)模式
3、廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷的氛圍營(yíng)銷系統(tǒng)打造
客戶體驗(yàn)和關(guān)鍵*理論
場(chǎng)景氛圍營(yíng)造的原則
產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)的菜單式宣傳設(shè)計(jì)
各崗位順勢(shì)營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)
案例分析：優(yōu)秀案例圖片展示
案例分析：最美廳堂與最舒心服務(wù)
4、廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷的具體操作及話術(shù)
場(chǎng)景營(yíng)銷三要素：物、人、事
廳堂五大經(jīng)典場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)策略
智能化設(shè)備指引場(chǎng)景下的營(yíng)銷話術(shù)
廳堂微沙龍營(yíng)銷宣講的場(chǎng)景化升級(jí)操作
案例分析：能將客戶帶入場(chǎng)景的廳堂微沙龍

第四節(jié).外拓營(yíng)銷的拓客與發(fā)展思路
1、從守株待兔到撒網(wǎng)捕魚：“減高減低”后的綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造
員工變創(chuàng)客的心態(tài)轉(zhuǎn)變
廣義的外拓定義
2、客戶拓展的八大場(chǎng)景
3、外拓營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)能力修煉
陌生拜訪的基本話術(shù)
客戶溝通談判的基本功
外拓活動(dòng)開展的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
4、基于客群分析的外拓營(yíng)銷場(chǎng)景
社區(qū)客群外拓營(yíng)銷的主要方法
批發(fā)市場(chǎng)小商戶類客戶拓展
政府部門、企事業(yè)單位客戶拓展
學(xué)校、工廠類客戶拓展
富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展
案例分析：商貿(mào)客群的金融需求與高頻場(chǎng)景分析
5、外拓路演活動(dòng)的場(chǎng)景設(shè)計(jì)
6、不同客群的外拓路演活動(dòng)的組織形式
對(duì)公客群-公私聯(lián)動(dòng)
商貿(mào)客群-金融解決方案
社區(qū)客群-益、食、住、行
老年客群-快樂情感
農(nóng)村客群-關(guān)鍵能力、關(guān)系打入
7、外拓路演活動(dòng)場(chǎng)景的組織流程
活動(dòng)執(zhí)行前注意事項(xiàng)
預(yù)熱宣傳的常用方式
創(chuàng)意主題設(shè)計(jì)的技巧
路演場(chǎng)地布置要求
活動(dòng)禮品的設(shè)計(jì)原則
活動(dòng)的開展的時(shí)間選擇
活動(dòng)前培訓(xùn)及動(dòng)員
目標(biāo)制定及分解
活動(dòng)推薦話術(shù)設(shè)計(jì)
活動(dòng)執(zhí)行中注意事項(xiàng)
活動(dòng)開展后關(guān)鍵工作
8、外拓路演的活動(dòng)主持人訓(xùn)練
主持詞的設(shè)計(jì)要求與范例
主持風(fēng)格訓(xùn)練
演講與表達(dá)風(fēng)格
聲音的力量：語音、語調(diào)、語速
體態(tài)的魅力：閱讀肢體語言
常見問題應(yīng)對(duì)

第五節(jié).存量客群的深耕與維護(hù)方法
1、場(chǎng)景化與客戶細(xì)分相結(jié)合
2、客戶分層分群營(yíng)銷體系搭建
3、存量客戶的分層分級(jí)維護(hù)策劃
服務(wù)民生責(zé)任客群
大眾長(zhǎng)尾效益客群
高價(jià)值增效客群
關(guān)鍵人脈忠誠(chéng)客群
4、理財(cái)沙龍的組織方法
貴賓理財(cái)沙龍場(chǎng)景營(yíng)銷
理財(cái)沙龍的主題決定靈魂
沙龍的場(chǎng)景布置技巧
沙龍主持詞設(shè)計(jì)
5、打造銀行人的個(gè)人自媒體品牌
微信、微博等新型社交媒體的運(yùn)用
互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)“H5+”
微信公眾號(hào)平臺(tái)設(shè)計(jì)與運(yùn)用
6、線上營(yíng)銷模式創(chuàng)新
朋友圈的那些事兒
把握廣告時(shí)間段
贏得客戶的手機(jī)時(shí)間
案例分析：半年存款之四千萬

銀行零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷課程