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經(jīng)銷商管理課程大綱

一、渠道為王，修渠為本：
在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣*的人”。每個月初，來自公司的任務(wù)，一定要完成，來自經(jīng)銷商的要求，卻永遠(yuǎn)不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經(jīng)銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”。今天切換了一個“刺頭老虎”經(jīng)銷商，明天又一個經(jīng)銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于奔命，如何能獲得經(jīng)銷商的長久忠誠，如何才能掌控經(jīng)銷商，這是每個銷售人員都關(guān)心的話題，更是老板的夢想。
對國內(nèi)很多企業(yè)來說，渠道優(yōu)勢很重要，只有渠道穩(wěn)定了，企業(yè)營銷大廈的根基才穩(wěn)固，其余3P：產(chǎn)品、價格、促銷的力量才能充分發(fā)揮。而企業(yè)在打“江山”時，很少總結(jié)系統(tǒng)的渠道管理辦法，大多根據(jù)市場的變化，不斷地“應(yīng)變”，這邊一個故事，那邊一個案例。有的企業(yè)把它叫做“一地一策”，甚至有的企業(yè)是“一商一策”，政策的針對性很強，但全局的統(tǒng)一性差了,區(qū)域強了，總部弱了，個人行為多了，公司行為少了。

這樣的狀況，將非常不利于新產(chǎn)品的推廣、大規(guī)模的促銷等公司的統(tǒng)一行動，容易讓對手的拳頭，把我們的一個個指頭，各個擊破，很難和管理規(guī)范的大公司，一決高下。也把區(qū)域市場的未來，維系在某個銷售人員身上，不利于規(guī)范化管理，迫切需要整合和提升。
更何況在這個移動互聯(lián)網(wǎng)的時代，你網(wǎng)絡(luò)營銷做得好，經(jīng)銷商說你搶生意；你要是網(wǎng)路營銷做得不好，經(jīng)銷商說你宣傳力度不夠。在渠道管理的各個環(huán)節(jié)，利用移動互聯(lián)網(wǎng)的手段，把經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在公司的平臺上，做成社群和O2O模式，這將是每個企業(yè)繞不過去的話題。
本課程將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學(xué)員零散的經(jīng)驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學(xué)員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商、如何制定銷售政策、如何服務(wù)并掌控經(jīng)銷商，從而幫助學(xué)員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司行為。

二、課程目標(biāo)：
1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學(xué)會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學(xué)決策，避免個人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。
2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇和支持不同的經(jīng)銷商。
3、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經(jīng)銷商的銷售政策，幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。
4、學(xué)會面對經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到*，吸引經(jīng)銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。
5、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)服務(wù)經(jīng)銷商，幫經(jīng)銷商拓展渠道，管理竄貨，并學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。

三、課時：標(biāo)準(zhǔn)課時兩天，也可以是三天，第三天讓學(xué)員分享案例和心得，講師點評。

四、學(xué)員講義的九個章節(jié)：全講義合計64頁（針對不同企業(yè)的學(xué)員，有微調(diào)）
（1）現(xiàn)場課程、積極參與
第一章問題：每個學(xué)員分別寫下和課程相關(guān)的三個問題。
第二章分組：學(xué)員組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)，關(guān)心共同課題。
第三章課程：學(xué)員參與課程，組長指定輪流發(fā)言。
（2）課后30分，獨立作業(yè)
第四章總結(jié)：學(xué)員寫個人總結(jié)，討論小組總結(jié)。  
第五章可視：把學(xué)員個人總結(jié)、課題行動計劃可視化。
第六章練習(xí)：學(xué)員自己做“學(xué)員練習(xí)資料”。
（3）課后1周，案例分享
第七章分享：學(xué)員分享自己的相關(guān)案例。
（4）課后2周，小組行動
第八章課題：小組選擇一個課題，并寫出行動計劃。
第九章讀書：學(xué)員閱讀文章和書，寫讀后感  
備注：本課程的學(xué)員講義有1/3是學(xué)員總結(jié)、課題、練習(xí)、閱讀等內(nèi)容，方便培訓(xùn)經(jīng)理，用本講義，跟蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)，把培訓(xùn)成功真正落實到位，讓培訓(xùn)真正有效起來。本講義是培訓(xùn)項目操作手冊，本次培訓(xùn)是項目式培訓(xùn)。

五、課程內(nèi)容大綱：
備注：時間可以按照客戶的作息時間調(diào)整，
每天6個小時
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
（一）、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
   1、銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念；
   2、決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？；
   3、決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；
   4、終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析；
（二）、渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系
   1、只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴；
   2、渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案；
   3、幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨；
   4、找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式；
   5、線上和線上結(jié)合O2O的思路；
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解決問題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導(dǎo)，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點，分析本企業(yè)的要素特點，設(shè)計適合本企業(yè)的渠道模式，并學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。
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第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基
（三）、如何篩選與評估經(jīng)銷商
   1、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則；
   2、從伙伴關(guān)系的角度來看渠道；
   3、站在市場開拓的角度評估經(jīng)銷商；
   4、站在利潤和銷量的角度評估經(jīng)銷商；
   5、移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商的新理念；
   6、選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性；
（四）、不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商
   1、兩種不同的市場，如何具體篩選；
   2、一枝獨秀、平分天下的操作要點；
   3、選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標(biāo)準(zhǔn)；
   4、案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)；
   5、用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式做圈子；
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解決問題：
理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學(xué)習(xí)如何根據(jù)各種不同情況，來確定不同市場選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來。
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第三單元：制定政策、達(dá)成共識
（五）、制定銷售政策的原則
   1、制定銷售政策的五大原則；
   2、銷售政策：價格、返利、回款、價保、市場；
   3、不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析；
   4、案例分析：某公司的銷售政策分析；
（六）、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
   1、價格政策的特點和使用技巧；
   2、不同返利的優(yōu)劣分析；
   3、回款帳期特點分析；
   4、價格保護(hù)辦法的分析；
   5、用政策平衡網(wǎng)絡(luò)上和網(wǎng)絡(luò)下的O2O；
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解決問題：
分析不同銷售政策的特點和使用方法，學(xué)習(xí)如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競爭。學(xué)習(xí)不同市場情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。
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第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴
（七）、與經(jīng)銷商談?wù)叩牟呗?br />    1、銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量；
   2、銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準(zhǔn)備；
   3、銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的角色；
   4、銷售人員要建圈子：O2O模式
（八）、利用政策，分解與落實銷售任務(wù)
   1、從終端出發(fā)的任務(wù)分解；
   2、常見的壓任務(wù)方式探討；
   3、利用銷售政策，合理壓任務(wù)；
   4、壓貨有理，過度有罪；
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解決問題：
與客戶談?wù)邥r，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同政策，而不是告訴他。利用政策，達(dá)成公司的目標(biāo)：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等
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第五單元：掌控渠道、為我所用
（九）、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法
   1、掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)；
   2、從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商；
   3、從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商；
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解決問題：
學(xué)習(xí)站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細(xì)化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊。
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（十）、服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升                   
   1、依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃；
   2、全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平；
   3、協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動；
   4、協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流；
   5、網(wǎng)絡(luò)掌控：微博、微信、微店等
（十一）、沖突掌控：竄貨的管理
   1、三種類型的沖突處理；
   2、經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析；
   3、解決竄貨的十種手段；
   4、四種典型竄貨的處理方法和時機；
（十二）、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈
   1、終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等；
   2、不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配；
   3、掌控終端領(lǐng)袖；
   4、專業(yè)化的終端日常拜訪管理；
（十三）、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換
   1、恰當(dāng)?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神；
   2、如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎罰的運用原則；
   3、避免后遺癥，安全切換經(jīng)銷商的三種辦法；
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解決問題：
有針對性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何服務(wù)經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學(xué)會掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動經(jīng)銷商積極性的方法。
如果確實要切換經(jīng)銷商，探討如何能避免切換的后遺癥。
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備注：具體授課時間，可以根據(jù)客戶要求，或按照授課的現(xiàn)狀，進(jìn)行微調(diào)。這個課程以學(xué)員案例研討 講師總結(jié)為主。

六、此課程適合的企業(yè)：
本課程適用面比較廣，沒有太多的行業(yè)限制，可以說只要是通過經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品、在門店完成最終銷售的企業(yè)，都適用本課程。本課程利用了先進(jìn)的渠道管理理論體系，總結(jié)了家電行業(yè)、手機行業(yè)、快速消費品行業(yè)的成功經(jīng)驗，更結(jié)合了本人多年來管理經(jīng)銷商的經(jīng)驗，因此具有很強的實戰(zhàn)性。
此課程要求學(xué)員是直接管理經(jīng)銷商（或代理商）的，最好是分公司銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、總公司產(chǎn)品經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工。
電信運營商適合崗位：縣市場部主任、營業(yè)部經(jīng)理、市公司經(jīng)理、渠道管理主任
這些學(xué)員經(jīng)驗豐富，一般都對渠道問題，進(jìn)行過思考，有很多困惑，講師可以在課程中和學(xué)員互動，幫學(xué)員思考渠道問題，解決部分渠道困惑。曾將此課程引入內(nèi)訓(xùn)的企業(yè)如下：
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通訊  行業(yè)：廈門夏新電子（九梯次）、深圳中興通信、深圳華為技術(shù)、深圳金立通信、上海浦銀通信、深圳天音通信、深圳愛施德通信、蘇州明基電通、長城電源、深圳科維、深圳中興集訊、TCL電話、深圳好易通等
家電  行業(yè)：上海能率熱水器、南京史密斯熱水器、順德康寶電器、美的空調(diào)、美的飲水機、美的微波爐、美的榮事達(dá)（多輪）、美的商務(wù)、格蘭仕
萬家樂燃具、松下洗衣機（上海金松、北京金松）等
建材  行業(yè)：東莞三立燈飾、廣州三雄燈飾、上海西蒙電器、惠州雷士照明、歐普照明、蘇州立邦制漆、深圳金士吉健康用品、廣東美涂士涂料、鷹牌陶瓷等、大自然地板
快速消費品：河北衡水老白干、北京金六福酒業(yè)、廣州BP潤滑油等
服務(wù)類客戶：廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、河南聯(lián)通（三梯次）、福建聯(lián)通（五梯次）、浙江聯(lián)通（全省巡回）、合肥聯(lián)通、蘇州聯(lián)通、江西聯(lián)通（三梯次）湖南聯(lián)通、天津聯(lián)通、山東聯(lián)通（全省巡回）、泰州移動、四川移動、
四川電信、珠海移動、浙江電信（全省巡回）、武漢聯(lián)通等
其他  企業(yè)：蘇州明基電通、泉州特步運動鞋、海南航空、上海盛大網(wǎng)絡(luò)、廣州科密、廣州東田企業(yè)文化、江蘇韓泰輪胎、東風(fēng)柳州汽車、深圳金科威、中國兵工集團(tuán)、廣州中山大學(xué)MBA（必修課每年10個班）、清華大學(xué)營銷總監(jiān)班 、廣汽日野、北京合眾思壯等

經(jīng)銷商管理課程大綱