課程描述INTRODUCTION
銀行業(yè)務(wù)營銷課程
培訓(xùn)講師：李峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行業(yè)務(wù)營銷課程
【前言】
中間業(yè)務(wù)相對而言以其風(fēng)險低、收益高的優(yōu)點受到各國銀行的青睞，尤其是在發(fā)達(dá)國家，逐步成為發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤中心的主要組成部分。但在我國由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對中間業(yè)務(wù)相對重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤偏低。如今隨著我國銀行二次轉(zhuǎn)型的加劇，金融市場逐步開放，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，商業(yè)銀行面臨同行強(qiáng)勢競爭，如何提高競爭力，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對提升銀行利潤中心起到舉足輕重的作用。因此，重視銀行中間業(yè)務(wù)的營銷策略，提升從業(yè)人員營銷能力迫在眉睫。
【培訓(xùn)對象】柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等營銷相關(guān)人員
【培訓(xùn)時間】2天，共12課時
【課程大綱】
第一章、銀行整合營銷理念及策略
一、銀行各類理財產(chǎn)品市場投資與前景分析
1、投資環(huán)境
2、投資概況
3、投資機(jī)會與風(fēng)險
4、前景預(yù)測
二、銀行資源整合與海量營銷12大策略
1、利用廳內(nèi)設(shè)備，進(jìn)行視覺營銷
2、針對廳內(nèi)客戶，進(jìn)行現(xiàn)場營銷
3、利用體驗區(qū)，進(jìn)行體驗營銷
4、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷
5、深挖老客戶，深度關(guān)懷與海量營銷
6、以老帶新，駕馭和利用老客戶
7、網(wǎng)上業(yè)務(wù)，突破客戶服務(wù)量瓶頸
8、鎖定目標(biāo)客戶群，針對營銷
9、利用事件，進(jìn)行事件營銷
10、聯(lián)合商界，進(jìn)行聯(lián)合促銷
11、聯(lián)合學(xué)校、企事業(yè)單位，進(jìn)行聯(lián)合推廣
12、聯(lián)合政、媒，進(jìn)行強(qiáng)勢營銷
短片觀看及案例分析：
廣發(fā)行: 營銷案例分析
招行：營銷案例分析
聯(lián)社：營銷案例分析
工行：營銷案例分析
農(nóng)行：營銷案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、銀行產(chǎn)品營銷技巧
一、快速判斷客戶服務(wù)需求
1、看
2、聽
3、問
4、說
5、笑
二、客戶的引導(dǎo)與分流
1、客戶分流引導(dǎo)流程
2、客戶分流引導(dǎo)原則
3、客戶分流引導(dǎo)技巧
4、貴賓客戶識別引導(dǎo)流程
5、潛在貴賓客戶識別線索
6、客戶服務(wù)流程管理
7、客戶休息管理
三、挖掘和識別目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶MAN 法則
2、客戶挖掘與識別的五大途徑
3、客戶挖掘的六大步驟
4、四種客戶檔案建立與完善技巧
5、客戶評估
短片觀看及案例分析：
工行: 理財客戶挖掘與識別案例
招行：分期付款客戶挖掘與識別案例分析
浦發(fā)：小額貸款客戶挖掘與識別案例分析
模擬演練、點評分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點評
四、客戶需求引導(dǎo)及洽談策略
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
五、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
2、產(chǎn)品推介的三大法寶
3、FAB呈現(xiàn)技巧
4、銀行常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1）網(wǎng)銀呈現(xiàn)技巧
2）銀行卡呈現(xiàn)技巧
3）小額貸款呈現(xiàn)技巧
4）分期付款呈現(xiàn)技巧
5）保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
6）基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
7）黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
8）其它個金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
六、客戶異議處理技巧
1、處理異議-異議是黎明前的黑暗
2、追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源
3、分辨真假-找出核心的異議
4、自有主張-處理異議的原則
5、化險為夷-處理異議的方法
6、寸土寸金-價格異議的處理技巧
7、客戶核心異議處理技巧
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行
第三章、客戶關(guān)系營建與深度開發(fā)技巧
一、客戶關(guān)系的4個階段：認(rèn)識-->好感-->信賴-->同盟
二、營建客戶關(guān)系的8種技巧
1、全員動員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷
3、標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個性化
4、程序面 VS 個人面
5、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
6、溝通頻率與質(zhì)量
7、有求必應(yīng)；
8、敢于表達(dá)意愿；
三、客戶關(guān)系兩手抓
1、對公--創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
2、對私--創(chuàng)造并滿足個人核心需求
四、如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
1、客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個性服務(wù)原則
2、客戶滿意否由何決定?
3、提高客戶滿意度的關(guān)鍵
4、提高客戶滿意度的技巧
5、客戶滿意VS 客戶忠誠
五、與客戶禮尚往來技巧
1、 who送給誰
2、 what送什么
3、 when 什么時間
4、 where什么地點
5、 how如何送
5、 幾種常見場合送禮技巧
六、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)營銷技巧
2、客戶交叉營銷技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧
七、資產(chǎn)配置與投資工具的運用
1、淺談資產(chǎn)配置
2、你能熟練運用幾種投資工具?
3、你有投資的憂患意識嗎?
4、保險、基金等理財產(chǎn)品的功能與意義你清楚嗎?
5、規(guī)避投資風(fēng)險的幾種方法
6、總結(jié)與反思
銀行業(yè)務(wù)營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/35702.html
已開課時間Have start time
- 李鋒