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銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程目標(biāo)】：
自2001年我國(guó)正式加入WTO以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)已全面進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。為適應(yīng)銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要求，各家商業(yè)銀行先后推動(dòng)實(shí)施客戶(hù)經(jīng)理制，并致力于打造一支人品過(guò)硬、業(yè)務(wù)全面、營(yíng)銷(xiāo)積極的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。從各行實(shí)施的效果來(lái)看，在很大程度上能夠充分調(diào)動(dòng)人員積極性，進(jìn)一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到迅速?gòu)?qiáng)化和提升。無(wú)可置疑的是，在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨明顯的背景下，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化將是銀行今后競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵。
基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實(shí)際培訓(xùn)需求，偏重于銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享和實(shí)用工具方法的掌握，通過(guò)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習(xí)互動(dòng)等多種授課形式，協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理在培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧、強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)層次的提升，并最終實(shí)現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：
適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰客戶(hù)經(jīng)理角色定位和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要求；
培養(yǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能；
學(xué)習(xí)并掌握銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法；
掌握銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔助工具及分析方法；
理解并掌握獲取客戶(hù)承諾，成功促成客戶(hù)交易的關(guān)鍵點(diǎn)。

【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
【培訓(xùn)方式】：結(jié)合講師講授、學(xué)員思考、實(shí)戰(zhàn)案例分析研討、經(jīng)驗(yàn)分享、創(chuàng)意思考、小組討論、示范指導(dǎo)、角色扮演、游戲感悟、行動(dòng)計(jì)劃等多種培訓(xùn)方式，內(nèi)容豐富多彩、形式教樂(lè)一體。

【課程大綱】：
一、角色篇：銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理自我定位
1.銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代
銀行營(yíng)銷(xiāo)五階段說(shuō)
銀行邁入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示
2.成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理
練習(xí):優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理自畫(huà)像
優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式
A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
S(Skill):掌握四種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能
K(Knowledge):夯實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
測(cè)試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？
優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理角色定位
銀行案例分享:與客戶(hù)價(jià)值一起成長(zhǎng)

二、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇:銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)四步法 
第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)
分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶(hù)的途徑有哪些
目標(biāo)市場(chǎng)分類(lèi)
目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估：SWOT分析
尋找銀行利基市場(chǎng)－－－MAN法則
目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別與選擇矩陣
銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶(hù)？
延伸思考1：如何把握客戶(hù)？
選擇目標(biāo)客戶(hù)的具體考察內(nèi)容
實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對(duì)公授信目標(biāo)客戶(hù)？
搜尋目標(biāo)客戶(hù)基本方法
銀行內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
建立目標(biāo)市場(chǎng)法
資料分析法
陌生拜訪法
銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享

第二步：了解你的客戶(hù)
解析銀行客戶(hù)心理需求
客戶(hù)分類(lèi)篩選系統(tǒng)
掌握客戶(hù)和產(chǎn)品信息
個(gè)人客戶(hù)
公司客戶(hù)
銀行營(yíng)銷(xiāo)案例分享
延伸思考2：銀行需避免對(duì)客戶(hù)的十個(gè)不了解
洞察客戶(hù)實(shí)情：了解客戶(hù)決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
把握目標(biāo)客戶(hù)切入時(shí)機(jī)
不同對(duì)公客戶(hù)的切入方法
國(guó)有企業(yè)
民營(yíng)企業(yè)
外資企業(yè)

第三步：實(shí)施客戶(hù)拜訪
拜訪前準(zhǔn)備階段
明確拓展目標(biāo)
制定拜訪計(jì)劃
成功預(yù)約的方法
銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工具包
角色演練：電話(huà)約訪
正式拜訪客戶(hù)
銷(xiāo)售拜訪時(shí)的態(tài)度
樹(shù)立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象
銷(xiāo)售拜訪開(kāi)場(chǎng)白四步曲
有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
探尋客戶(hù)需求
客戶(hù)不同階段的需求與對(duì)策
對(duì)公客戶(hù)核心需求分析與對(duì)策
采購(gòu)環(huán)節(jié)
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
融資環(huán)節(jié)
理財(cái)環(huán)節(jié)
資金管理環(huán)節(jié)
銀行案例分享：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，改變同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位
延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？

探尋客戶(hù)需求技巧
明確客戶(hù)問(wèn)題
詢(xún)問(wèn)的重要性
詢(xún)問(wèn)方式與策略
詢(xún)問(wèn)的FOCUS模式
聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧
聆聽(tīng)客戶(hù)需求的LADDER模式
滿(mǎn)足客戶(hù)需求－－－銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次
陳述產(chǎn)品利益的FAB方法
陳述產(chǎn)品利益四步曲
陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧
角色扮演：陳述產(chǎn)品利益
促成交易
關(guān)注客戶(hù)情緒的變化
捕捉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
獲取銷(xiāo)售承諾的步驟
促成銷(xiāo)售的方式
處理客戶(hù)異議

第四步：售后服務(wù)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
銷(xiāo)售拜訪后回顧
售后跟進(jìn)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程