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戰(zhàn)略性營銷管理課程

【課程簡介】
幫助學員學習制定以市場為導向的業(yè)務戰(zhàn)略計劃，認識營銷戰(zhàn)略對于經(jīng)營業(yè)績的決定性作用，體驗內(nèi)部營銷和外部營銷間的關(guān)系。深刻領(lǐng)悟企業(yè)綜合競爭能力的來源，理解客戶終身價值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。

【課程收益】
1、學會收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費行為和競爭對手的策略。
2、分辨競爭對手，做相對競爭對手的關(guān)鍵競爭因素分析。
3、對營銷中的策略市場定位、市場資源配置、廣告和促銷計劃、定價策略等形成直觀認識。
4、統(tǒng)一企業(yè)面向市場的信息傳播，將企業(yè)效率的來源從點效率調(diào)整到線效率、面效率。
5、降低營運費用，強化物流管理，強化資金流管理，強化信息流管理，增強企業(yè)綜合市場競爭力。
6、學習運用營銷組合策略，締造競爭優(yōu)勢，提高市場占有率。
7、適應市場的諸多不確定性，練習掌握在多變環(huán)境下完成營銷目標的能力。
8、演練營銷戰(zhàn)，提高對防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)的理解與靈活運用。

【課程對象】中高層管理者、市場管理人員
【課程時間】2天（6小時/天）

【課程大綱】
一、戰(zhàn)略管理的重要性
如果一個企業(yè)根本就沒有自己的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計，那么這個組織就沒有靈魂，就不可能聚合與鑄就一支能征善戰(zhàn)之師，就不可能有前途。越是那些經(jīng)濟實力強大的國家，它的國家戰(zhàn)略就越是明晰，越是堅定不移。聯(lián)想集團總裁柳傳志把“搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍”為企業(yè)發(fā)展三要素。

二、戰(zhàn)略性分析的方法與步驟
（一）收集信息和測量市場需求。
現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成
內(nèi)部報告系統(tǒng)
營銷情報系統(tǒng)
營銷調(diào)研系統(tǒng)
營銷決策支持系統(tǒng)
市場預測和需求衡量
（二）營銷環(huán)境掃描。
宏觀環(huán)境分析
主要宏觀環(huán)境的辨認和反映
（三）辨認市場細分和選擇目標市場。
市場細分的層次和模式
市場目標化
（四）產(chǎn)品生命周期與市場定位。
如何實現(xiàn)差別化
開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略
產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略
（五）設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案。
產(chǎn)品定價方法
價格修訂
如何應對價格戰(zhàn)

三、戰(zhàn)略性營銷管理的分析工具
（一）邁克爾波特的五力模型。
供應商的討價還價能力
購買者的討價還價能力
潛在競爭者進入的能力
替代品的替代能力
行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力
（二）SWOT分析矩陣。
SO戰(zhàn)略
ST戰(zhàn)略
WO戰(zhàn)略
WT戰(zhàn)略
（三）定量戰(zhàn)略計劃矩陣（QSPM）。
(1)在QSPM的左欄列出公司的關(guān)鍵外部機會與威脅、內(nèi)部優(yōu)勢與弱點。
(2)給每個外部及內(nèi)部關(guān)鍵因素賦予權(quán)重。
(3)考察匹配階段各矩陣并確認企業(yè)可考慮實施的備選戰(zhàn)略。
(4)確定吸引力分數(shù)(AS):AttractivenessScores。
(5)計算吸引力總分(TAS):TotalAttractivenessScores。
(6)計算吸引力總分和(STAS)。

四、營銷管理技巧
（一）整合營銷。
整合營銷的特征
整合營銷的優(yōu)點
整合營銷的操作思路
整合營銷的精髓
整合營銷的措施
（二）事件營銷。
事件營銷的過程
事件營銷的特性
事件營銷成功的關(guān)鍵點
事件營銷的兩種模式
（三）網(wǎng)絡(luò)營銷。
網(wǎng)絡(luò)營銷的特點
網(wǎng)絡(luò)營銷的常用方法
案例：因特爾戴爾電腦澳大利亞昆士蘭旅游局科龍空調(diào)

(四)情感營銷。
1、什么叫情感營銷；
以非產(chǎn)品因素、非工作暗示的方式，讓品牌走入顧客的情感世界。
2、為什么情感營銷；
情感是有生命的，它會在人的心中不斷生長，誰也剪不斷。顧客服務已進入第三個時代。第一個時代：溫情化；第二個時代：傾情化；第三個時代：親情化。
3、如何情感營銷；
A當客戶最幸?？鞓返臅r刻同喜同樂；
（以案例突出主題）
B當客戶最悲傷痛苦的時刻同悲同憂；
（以案例突出主題）
C當客戶最關(guān)鍵重要的時刻同調(diào)同感；
（以案例突出主題）
（五）借勢營銷
1、什么叫借勢營銷；
跳出自我圈子，到大社會中去拆借社會資源，補取為自己的經(jīng)營資本。
2、為什么借勢營銷；
社會上，有許許多多的人、許許多多的企業(yè)都在尋找以錢生錢、以資生錢的機會。
3、如何借勢營銷；
A借樹開花，盛享產(chǎn)品百味香；
（以案例突出主題）
B借梯上樓，極盡經(jīng)營千里目；
（以案例突出主題）
C借水行舟，揮別市場萬重山。
（以案例突出主題）

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