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營業(yè)廳終端營銷課程

【課程背景】：
通信行業(yè)早已進入進入“以應用拉動終端、以終端拉動業(yè)務”的時代，因此，對于通信業(yè)營銷一線人員而言，必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售。在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗將變的尤為關鍵。
本課程將在現(xiàn)有營業(yè)廳銷售的基礎上，著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗”的環(huán)節(jié)，從而幫助一線員工更快更好的適應3G時代的銷售要求。

【課程目標】：
通過本課程的學習，可以讓學員：
1、了解在新型營業(yè)廳中自己的崗位角色及要求
2、讓學員掌握如何讓全業(yè)務時代3G體驗式產(chǎn)品在用戶群中迅速增強正面感知度并成功營銷，快速提升銷售成功率；
3、針對全業(yè)務時代3G體驗式新產(chǎn)品的固有缺陷，如何技巧的解釋讓客戶認同；
4、了解和掌握迅速提升營業(yè)人員本身對新產(chǎn)品熟悉度和了解程度的方法；
5、減少推廣后期引起的咨詢和投訴的要點
6、應對產(chǎn)品相關咨詢和投訴的技巧
通過模擬演練，切實提升一線營業(yè)廳員工操作性營銷技能

【課程時間】：1天(共6學時）
【授課方式】：
講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等
授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際，案例貼近實際，“就像我們身邊的事”（學員的話），對工作有很強的啟發(fā)性。教學特色創(chuàng)新獨特，激情生動，尤其擅長引導學員在實際工作中的行為轉化運用，為培訓有收益打下了良好基礎，得到客戶各層面的熱烈反響。

【課程大綱】：
一、體驗式營銷產(chǎn)品銷售營業(yè)廳各崗位的機會
1．作為營業(yè)員，何時進行銷售？
2．不同崗位的銷售機會
3．營銷機會的類別
4．想銷售，先服務

二、終端體驗營銷5步驟：
步驟一：3G終端銷售中的客戶識別
步驟二：3G終端銷售中的需求探詢
步驟三：3G產(chǎn)品銷售中的終端推薦
步驟四：3G終端銷售中的體驗引導
步驟五：3G終端銷售中的促成銷售

三、終端體驗式產(chǎn)品銷售第一句話：開場白技巧（結合崗位和具體產(chǎn)品進行示范與講解）
1．主動詢問式：如何主動找客戶，開展銷售？（四大步驟讓客戶愿意和你溝通）
2．解答推薦式：客戶找上門來，銷售初期的五個步驟
3．需求探討式：在服務的過程中，巧妙的開始你的銷售
4．角色扮演：三種開場白技巧
5．銷售高手素描（實踐中的營銷機會把握）

四、了解客戶需求的重要性和技巧
1．客戶為什么不認同？
2．了解客戶需求對銷售成功的三大利益
3．營業(yè)員如何了解客戶需求？
4．善用平臺與賬單的技巧

五、全業(yè)務時代3G體驗式產(chǎn)品介紹的要點與技巧
1．產(chǎn)品介紹三原則
2．產(chǎn)品介紹技巧（FABE）在通信產(chǎn)品中的運用
3．實戰(zhàn)中，如何增強賣點介紹的感染力？
4．客戶“理財表”的設計與使用
5．如何減少推廣后期的投訴？（要點和關鍵）

六、全業(yè)務時代3G體驗式產(chǎn)品客戶異議的處理
1．客戶指出我們的缺點，怎么辦？
2．異議處理三部曲：讓技巧替代本能！
3．產(chǎn)品（尤其是當前熱推產(chǎn)品）的常見異議與應對方法

七、促成客戶購買的技巧
1．何時要促成客戶購買
2．如何促成客戶購買
3．拒絕的處理 

八、沙盤演練：應對客戶相關投訴的技巧

九、3G體驗式產(chǎn)品銷售現(xiàn)場模擬演練與點評
由講師或學員扮演客戶進行模擬演練，以隨時暫停的方式進行模擬演練，以便給受訓學員即時反饋，從而促進行為轉化，快速提升營業(yè)員及推廣人員銷售技巧。
通過整體演練，讓學員能夠把銷售技巧融會貫通，從而促進在實戰(zhàn)中的應用。

十、善用營銷腳本：讓一線員工快速掌握3G體驗式新產(chǎn)品的銷售
1．什么是“好的營銷腳本”？
2．如何寫出實用的營銷腳本
3．營銷腳本怎么用最有效

營業(yè)廳終端營銷課程