課程描述INTRODUCTION
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃培訓(xùn)
【前言】
隨著移動通訊市場3G時代的到來，競爭格局復(fù)雜化，客戶需求多樣化、差異化，存量市場的經(jīng)營和維系、增量市場的開發(fā)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的營銷成為移動營銷服務(wù)渠道的核心工作。如何整合渠道的結(jié)構(gòu)、管理好渠道，如何規(guī)劃、建設(shè)和運營好移動公司自有渠道，如何設(shè)計好普通代理商的渠道體系、控制和規(guī)范代理商的行為、協(xié)助代理商提升銷量、維護代理商對公司的忠誠成了渠道管理人員所面臨的一項新的任務(wù)。
【培訓(xùn)目標】
解決渠道規(guī)劃問題：基本缺少規(guī)劃，只關(guān)注短期的指標達成，業(yè)績提升沒有持續(xù)性；
解決渠道建設(shè)問題：渠道建設(shè)困難，代理商難找，渠道代理商銷售積極性不高；
解決渠道溝通問題：代理商對公司不信任，對區(qū)域代理商不滿意，代理商不配合營銷工作開展，沒有把運營商業(yè)務(wù)放在第一位；
解決渠道銷售問題：代理商營銷模式單一，沒有開展服務(wù)營銷、主動營銷與體驗營銷；
解決渠道培訓(xùn)問題：渠道負責人推薦力度不強，業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)能較低，渠道管理員=渠道服務(wù)員、網(wǎng)點培訓(xùn)能力不足等；
【課程時間】：2天，12課時
【課程對象】：鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理
【課程大綱】：
一、全業(yè)務(wù)運營下的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競爭態(tài)勢
1.運營商渠道問題現(xiàn)狀
2.四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突
3.外國標桿運營商的渠道狀況
4.3G發(fā)展的新趨勢和新格局
5.三大運營商競爭態(tài)勢對比
6.三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比
二、3G時代的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道渠道競爭策略
1.渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R
2.“全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求
3.“全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略
4.新型通信行業(yè)渠道價值鏈整合
5.以渠道為核心的“1+4”營銷協(xié)同模式
6.渠道經(jīng)理的綜合營銷能力要求
三、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道規(guī)劃與渠道拓展技巧
1、渠道規(guī)劃
渠道規(guī)劃方法和步驟
渠道信息發(fā)布的幾種方法
渠道代理商評估標準
協(xié)議簽定注意事項
2、渠道建設(shè)
渠道高效建設(shè)的八技法：
經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法
3、渠道培訓(xùn)
渠道教練技術(shù)詳解
渠道培訓(xùn)的核心：一個中心兩個基本點
五種培訓(xùn)后業(yè)績提升的方法
渠道OJT演練
4、渠道溝通
渠道代理商的溝通類型
渠道雙贏溝通模式
溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利
5、渠道掌控
渠道掌控的三種模式
渠道掌控的具體方法
四、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道問題解決思維與思維工具
1、什么是“解決問題”？
什么是“問題得到了解決？”
“問題得到解決”的含義
問題已經(jīng)得到解決的假象
案例：救火式管理
2、為什么要解決“問題”？
發(fā)展的需要
問題不斷產(chǎn)生
問題不會消失
及時解決回報高
拖延問題代價更高
3、分析與解決問題的步驟
意識到問題的存在
確定與定義問題
尋找可能解決問題的各種方案
選擇*方案
擬訂行動計劃
執(zhí)行與評估決策方案
4、解決問題過程中應(yīng)注意的事項
不能由問題直接到答案
評估與反饋對解決問題的效率十分重要
解決問題的步驟影響最終效果
五、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道難題解決工具與方法
1、優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（市場規(guī)劃、營銷人員素質(zhì)、渠道支撐體系、有效激勵、服務(wù)質(zhì)量等）
2、深入細致的市場調(diào)研（相關(guān)區(qū)域市場實地特點）
3、明確目標市場、目標區(qū)域、目標客戶（有無盲區(qū)、交叉覆蓋等）
4、針對性的產(chǎn)品開發(fā)（個性化與共性結(jié)合，區(qū)域性與普遍性結(jié)合，產(chǎn)品的命名、包裝等）
5、優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)（服務(wù)理念、體系、策略）
6、集體、家庭客戶、個人客戶市場需求的挖掘及方案
集體、家庭客戶、個人客戶分類的標準、工具
集體、家庭客戶、個人客戶關(guān)注點：確定關(guān)鍵人物與對策
集體、家庭客戶需求的探尋流程
針對不同需求的營銷模式
需求錯位時的應(yīng)急解決方案
六、農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道業(yè)績提升實戰(zhàn)技巧店
1、市場-面的管理
區(qū)域優(yōu)勢條件運用
設(shè)計區(qū)域分銷策略
區(qū)域管理的具體操作-橫向分銷
區(qū)域管理的具體操作-縱向分銷
2、市場-線的管理
路線銷售的設(shè)計和管理
路線的規(guī)劃原則及*效益的獲得
銷售拜訪的效率及輻射距離
3、市場-點的管理
發(fā)揮終端優(yōu)勢（渠道管理及優(yōu)化）
分銷商的效用
終端輻射能力的*化
4、*攻略
分銷商攻略
促銷和價格攻略
零售攻略
掌控終端的措施
提升終端的方法
5、保障措施
跟進實體建設(shè)
強化人員培訓(xùn)
優(yōu)化宣傳手段
及時靈活的產(chǎn)品開發(fā)及調(diào)整
七、鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理人員綜合能力提升
1、一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造
2、一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧
3、一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務(wù)意識培養(yǎng)
4、一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉
5、一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理能力提升
鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)營銷規(guī)劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/35680.html
已開課時間Have start time
- 李鋒