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社區(qū)經(jīng)理能力提升課程

【課程收益】：
分析全業(yè)務(wù)背景下，社區(qū)經(jīng)理這支新興團(tuán)隊(duì)將承擔(dān)的職責(zé)要項(xiàng)，理清學(xué)員工作思路；
全業(yè)務(wù)形勢(shì)下渠道營(yíng)銷的可借鑒模式，開(kāi)拓學(xué)員視野，形成實(shí)際工作的具體執(zhí)行辦法；
深入剖析三大運(yùn)營(yíng)商渠道差異，知己知彼百戰(zhàn)不殆；
分渠道精細(xì)化研究，深入挖掘各渠道類型的優(yōu)劣勢(shì)，優(yōu)化渠道組合，形成渠道業(yè)務(wù)適配的精細(xì)化渠道管理模式；
明晰各渠道的優(yōu)勢(shì)和核心價(jià)值，提升渠道評(píng)估能力從渠道的建設(shè)、管理、經(jīng)營(yíng)多維度出發(fā)，幫助學(xué)員掌握渠道掌控的技能技巧；
結(jié)合實(shí)際案例，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)能力新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷工作模式和常見(jiàn)營(yíng)銷技巧借鑒，探索社區(qū)經(jīng)理家庭客戶營(yíng)銷行動(dòng)模板；

【課程收益】：2天(共12學(xué)時(shí)）
【授課方式】：講授、案例分享、游戲活動(dòng)、沙盤、互動(dòng)研討等

【課程大綱】：
第一部分全業(yè)務(wù)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)與社區(qū)經(jīng)理的定位
一、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1. 運(yùn)營(yíng)商渠道問(wèn)題現(xiàn)狀
2. 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突
3. 3G發(fā)展的新趨勢(shì)和新格局
4. 三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比
5. 三大運(yùn)營(yíng)商渠道競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)比
二、3G時(shí)代的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略
1. 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R
2. “全業(yè)務(wù)”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求
3. “全業(yè)務(wù)”環(huán)境下的渠道整合策略
4. 新型電信渠道價(jià)值鏈整合
5. 以渠道為核心的“1+4”營(yíng)銷協(xié)同模式
6. 社區(qū)經(jīng)理的綜合營(yíng)銷能力要求
三、社區(qū)經(jīng)理的角色認(rèn)知
1. 明確角色才能出色
2. 社區(qū)經(jīng)理的崗位職責(zé)
3. 社區(qū)經(jīng)理的五項(xiàng)能力修煉

第二部分社區(qū)市場(chǎng)收集與分析
一、3G產(chǎn)品推廣銷售的模式
1. 認(rèn)識(shí)你的網(wǎng)格
2. 認(rèn)識(shí)你的客戶
3. 認(rèn)識(shí)你的營(yíng)銷模式
二、逆向人脈建立法--小名片大智慧
三、網(wǎng)格市場(chǎng)主動(dòng)銷售的三種銷售形式
1. 電話推薦式銷售的特點(diǎn)分析
2. 上門推薦式銷售的特點(diǎn)分析
3. 現(xiàn)場(chǎng)促銷式銷售的特點(diǎn)分析

第三部分社區(qū)業(yè)務(wù)宣傳實(shí)務(wù)
一、現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng)準(zhǔn)備
1. 管理處關(guān)系維護(hù)
2. 日?？辈?br /> 3. 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)地準(zhǔn)備
4. 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷物資準(zhǔn)備
5. 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)準(zhǔn)備
6. 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷熱場(chǎng)準(zhǔn)備
二、體驗(yàn)式推廣流程與技巧
1. 體驗(yàn)營(yíng)銷概述
2. 體驗(yàn)營(yíng)銷四步法
3. 顧客識(shí)別方法
4. 主動(dòng)接近顧客
5. 挖掘顧客需求
6. 介紹業(yè)務(wù)功能
7. 演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場(chǎng)試用
8. 意向判斷與促進(jìn)成交
9. 營(yíng)銷工具的準(zhǔn)備及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)安排

第四部分社區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法（營(yíng)銷七劍）
一、選對(duì)時(shí)機(jī)是前提--篩選潛在客戶
1. 梳理3G產(chǎn)品功能賣點(diǎn)
2. 清晰3G產(chǎn)品目標(biāo)客戶
3. 分析轄區(qū)網(wǎng)格市場(chǎng)
4. 如何搜尋潛在客戶信息
5. 如何找到被“傷害”的客戶
二、開(kāi)好頭是關(guān)鍵--與潛在客戶建立聯(lián)系
1. 突破“三重門”
2. 開(kāi)門三句話
3. 有效激發(fā)客戶興趣的三步法
三、大客戶銷售--深入了解信息
1. 簽單的基礎(chǔ)：收集通信現(xiàn)狀信息
2. 簽單的關(guān)鍵：了解客戶業(yè)務(wù)現(xiàn)狀信息
3. 通過(guò)提問(wèn)建立專業(yè)形象
4. 少說(shuō)多聽(tīng)拉近雙方距離

四、讓人“嘗嘗”你的產(chǎn)品--產(chǎn)品呈現(xiàn)與體驗(yàn)
1. 感性--需求形成階段的特點(diǎn)
2. 還是提問(wèn)讓客戶想要
3. 有參與就有承諾
4. 在產(chǎn)品與需求間建立聯(lián)系-FAB
5. 如何加強(qiáng)展示
五、有異議就是有興趣--證明價(jià)值
1. 理性--談判階段的特點(diǎn)
2. 客戶什么時(shí)間會(huì)提反對(duì)意見(jiàn)
3. 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)及處理方法
4. 克服異議的四步法
六、捅破最后的窗紙--呼吁成交
1. 假設(shè)成交法
2. 總結(jié)成交法
3. 價(jià)值成交法
七、超越期望
1. 了解期望
2. 降低期望
3. 超越期望

第五部分家庭客戶關(guān)系維系
一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
三、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
四、做關(guān)系的總體策略
1. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
2. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
3. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
4. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
五、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案
思考：中國(guó)式客情關(guān)系精髓，*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第六部分社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策劃
一、促銷的策劃
1、確立促銷目的
市場(chǎng)分析
產(chǎn)品分析
企業(yè)內(nèi)部分析
行業(yè)分析
依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的
確立促銷目的時(shí)需要注意
2、設(shè)計(jì)促銷主題
促銷活動(dòng)的主題好比整個(gè)促銷活動(dòng)的一張臉
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
設(shè)計(jì)主題時(shí)可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
依據(jù)目的選擇工具
二、促銷的組織執(zhí)行
1、促銷人員的培訓(xùn)
2、促銷流程制定及物料準(zhǔn)備
3、信息發(fā)布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報(bào)
常用終端宣傳道具——手寫空白海報(bào)
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動(dòng)如何操作
如何做好特價(jià)促銷？
如何做好買贈(zèng)促銷？
如何做好聯(lián)合促銷？
如何做好社區(qū)促銷？
如何做好協(xié)同促銷？

三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見(jiàn)促銷工具的使用
1、媒體選擇戰(zhàn)略
13種代理商支持工具
8種公關(guān)工具
16種直效營(yíng)銷工具
8種SP工具
2、常見(jiàn)促銷工具的使用與案例評(píng)點(diǎn)
綜合案例：“社區(qū)體檢營(yíng)銷”營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃
四、促銷活動(dòng)的過(guò)程控制與效果評(píng)估
1、促銷活動(dòng)的過(guò)程控制
流程安排與人員對(duì)接
廣告物料組織
媒介排期預(yù)訂
人員培訓(xùn)溝通
終端現(xiàn)場(chǎng)布置
代理商溝通與管理
2、促銷活動(dòng)的預(yù)算
3、促銷活動(dòng)的跟蹤與評(píng)估

社區(qū)經(jīng)理能力提升課程