課程描述INTRODUCTION
渠道促銷管理課程
· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：李峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道促銷管理課程
【課程目標(biāo)】：
通過本課程的學(xué)習(xí)，可以讓學(xué)員：
1、運用工具，提升銷售業(yè)績，并制定銷售工具箱及營銷腳本
2、掌握全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營銷技能
3、社區(qū)營銷、協(xié)同營銷活動策劃和促銷執(zhí)行
【課程時間】：2天(共12學(xué)時）
【授課方式】：講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等
【課程大綱】：
第一部分全業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化精準(zhǔn)營銷
一、基于競爭對手的差異化精準(zhǔn)營銷
1、三大運營商的SWOT分析
2、運營商差異化營銷之一運營商SW戰(zhàn)術(shù)
工具應(yīng)用：SW工具演練
3、運營商差異化營銷之二運營商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)
工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練
二、基于個性化客戶的差異化精準(zhǔn)營銷
1、營銷人員精準(zhǔn)營銷營售模式的轉(zhuǎn)變：
1）營銷人員在營銷前首先了解什么？
2）營銷人員的銷售模式的轉(zhuǎn)變：
從賣好到好賣的轉(zhuǎn)變
從標(biāo)準(zhǔn)營銷到差異化營銷的轉(zhuǎn)變
從需求營銷到精準(zhǔn)營銷的改變
2、基于客戶需求的差異化精準(zhǔn)營銷：
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值——像魚一樣思考
以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉
尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求——成本需求、溝通需求、時尚需求、安全需求、認(rèn)同需求等等
基于客戶需求的客戶群細分
3、基于細分用戶群體的營銷模式——
1）改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式——
免費試用、折扣、捆綁、話費補貼、強行訂制、靠關(guān)系簽訂。
2）基于不同用戶群的不同營銷模式——
全員營銷、現(xiàn)場營銷、捆綁營銷、交叉營銷
電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、促銷銷售
體驗營銷、活動營銷、事件營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷
4、精準(zhǔn)營銷工具演練：產(chǎn)品價值提煉工具、客戶群細分工具、精準(zhǔn)營銷工具。
第二部分全業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售工具箱和營銷腳本
一、射門術(shù)第一步——如何與客戶建立關(guān)系
1、工具箱演練：開場設(shè)計
找對人，開對門
需求客戶目標(biāo)規(guī)劃
如何進行高效的開場
2、完成營銷腳本——十種高效開場方法和話術(shù)
二、射門術(shù)第二步——客戶的需求深度挖掘
1、工具箱演練：*話術(shù)演練
勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝
3G產(chǎn)品是否都有市場？
客戶需求挖掘深度認(rèn)識——不是產(chǎn)品不好而是沒有找到需求
2、問比說更重要
問的兩種技巧：5W現(xiàn)狀問題與缺陷問題
鑒別客戶需求的三個關(guān)鍵
需求挖掘的方法介紹：*挖掘技巧
區(qū)分客戶的需求類型
將客戶的隱藏需求顯性
*話術(shù)情景演練
3、完成營銷腳本——需求挖掘話術(shù)
三、射門術(shù)第三步——買點價值展示技巧
1、工具箱演練：產(chǎn)品FABE價值總結(jié)
區(qū)別產(chǎn)品的優(yōu)點和利益
注重產(chǎn)品的利益和證據(jù)
FABE技巧
八種價值展示方法：
法蘭克林法、示范展示法、成果展示法、體驗法
表演式法、講故事法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、發(fā)展法
2、完成營銷腳本——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧及話術(shù)總結(jié)
四、射門術(shù)第四步——客戶異議處理技巧
1、工具箱演練：客戶異議四步法
叫好的是看客，挑剔的是買主
異議的三種分類
客戶的七種拒絕
處理異議的八種方法
處理異議的話術(shù)演練：先處理心情、再處理事情，異議處理四步法
2、完成營銷腳本——異議處理技巧、流程及十種難以解決的抗拒及解決話術(shù)
五、六步射門術(shù)第五步——客戶成交的技巧
1、工具箱演練：成交促成十法
成交的意義和心態(tài)：咬住青山不松口
成交的信號判別：語言信號、表情信號、行為信號
十種成交技巧實戰(zhàn)
各種成交方法的應(yīng)用
2、完成營銷腳本——客戶成交十種話術(shù)
六、射門術(shù)第六步——客戶價值倍增技巧
1、工具箱演練：銷售POP的制作方法和技巧
客戶關(guān)系維護和服務(wù)
客戶再消費增值
推動客戶做轉(zhuǎn)介紹：
客戶轉(zhuǎn)介紹存在的問題：
成交還是絕交？開始還是結(jié)束？
客戶轉(zhuǎn)介紹方法——金鎖鏈原則
推動客戶轉(zhuǎn)介紹的三大技巧完成
2、營銷腳本——客戶關(guān)系維護的技巧和話術(shù)
第三部分社區(qū)營銷活動策劃
一、促銷的策劃
1、確立促銷目的
市場分析
產(chǎn)品分析
企業(yè)內(nèi)部分析
行業(yè)分析
依據(jù)分析結(jié)果確立促銷目的
確立促銷目的時需要注意
2、設(shè)計促銷主題
促銷活動的主題好比整個促銷活動的一張臉
設(shè)計主題時可思考的方向
設(shè)計主題時可思考的方向
3、選擇促銷工具——促銷工具箱
依據(jù)目的選擇工具
二、促銷的組織執(zhí)行
1、促銷人員的培訓(xùn)
2、促銷流程制定及物料準(zhǔn)備
3、信息發(fā)布與終端宣傳
常用終端宣傳道具——海報
常用終端宣傳道具——手寫空白海報
常用終端宣傳道具——宣傳單張
常用終端宣傳道具——貨架卡
常用終端宣傳道具——彈彈卡
常用終端宣傳道具——堆頭圍
常用終端宣傳道具——堆頭看板
常用終端宣傳道具——貨架上端與側(cè)面看板
常用終端宣傳道具——X架、易拉寶
4、幾種常用的促銷活動如何操作
如何做好特價促銷？
如何做好買贈促銷？
如何做好聯(lián)合促銷？
如何做好社區(qū)促銷？
如何做好協(xié)同促銷？
三、媒體選擇戰(zhàn)略與常見促銷工具的使用
1、媒體選擇戰(zhàn)略
13種代理商支持工具
8種公關(guān)工具
16種直效營銷工具
8種SP工具
2、常見促銷工具的使用與案例評點
綜合案例：“社區(qū)體檢營銷”營銷推廣活動策劃
四、促銷活動的過程控制與效果評估
1、促銷活動的過程控制
流程安排與人員對接
廣告物料組織
媒介排期預(yù)訂
人員培訓(xùn)溝通
終端現(xiàn)場布置
代理商溝通與管理
2、促銷活動的預(yù)算
3、促銷活動的跟蹤與評估
渠道促銷管理課程
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