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超級(jí)營(yíng)銷員培訓(xùn)課程
【課程概述】：
近年來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)正式進(jìn)入鉆石十年，市場(chǎng)的保險(xiǎn)需求、保單件數(shù)以及件均保費(fèi)都在與日俱增，把握這輪快速變革的市場(chǎng)潮流，培養(yǎng)超級(jí)營(yíng)銷員是每個(gè)壽險(xiǎn)公司深耕市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略。壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員對(duì)行業(yè)、對(duì)公司的認(rèn)知與信心，直接影響營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)；每天面對(duì)客戶的拒絕，如何建立強(qiáng)大的內(nèi)核？應(yīng)對(duì)變革速度越來(lái)越快的市場(chǎng)環(huán)境，如何培養(yǎng)更適合市場(chǎng)變革的超級(jí)營(yíng)銷員？
本課程通過(guò)啟發(fā)學(xué)員認(rèn)知改變的力量，構(gòu)建超級(jí)營(yíng)銷員的變革心智能力。并結(jié)合多年壽險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員建立正確的壽險(xiǎn)營(yíng)銷觀念，從根本上提升壽險(xiǎn)意義與功用的認(rèn)知，培養(yǎng)正確的顧問(wèn)式營(yíng)銷思維；同時(shí)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練通關(guān)等方式，夯實(shí)顧問(wèn)式營(yíng)銷技能技巧，解讀客戶開(kāi)拓以及影響力中心培養(yǎng)的重要意義，幫助學(xué)員構(gòu)學(xué)習(xí)超級(jí)營(yíng)銷員客戶開(kāi)拓的技能技巧。最終形成超級(jí)營(yíng)銷員的高績(jī)效業(yè)務(wù)發(fā)展體系。
【課程收益】：
1．通過(guò)蛻變的理論基礎(chǔ)，培養(yǎng)學(xué)員內(nèi)求改變的積極思維意識(shí)，正確認(rèn)知壽險(xiǎn)工作的意義，不斷挑戰(zhàn)自我，設(shè)定超級(jí)營(yíng)銷員的成長(zhǎng)目標(biāo)
2．深度演練顧問(wèn)式營(yíng)銷技能，夯實(shí)問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的基本技能，幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變銷售思路，變推銷為營(yíng)銷
3．通過(guò)系列培訓(xùn)活動(dòng)的方式啟迪學(xué)員對(duì)行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)的感恩情懷，堅(jiān)定壽險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)信念
4．了解客戶開(kāi)拓的重要性，建立影響力中心的正確認(rèn)知，培養(yǎng)影響力中心的識(shí)別和開(kāi)拓能力
5．正確理解人生七張保單以及家庭保單的意義，能夠以客戶需求為核心為客戶設(shè)計(jì)更適合的保單
【課程特色】：
實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便
【授課時(shí)間】：3天2晚，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】：入司6-12月績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員（每班不超過(guò)200人）
【授課方式】：講師講授+案例分享+游戲互動(dòng)+視頻教學(xué)+情景演練+行動(dòng)學(xué)習(xí)
【課程大綱】
開(kāi)訓(xùn)：蛻變的力量
1．這個(gè)世界*不變的就是變
2．世界變革的速度
視頻分析：未來(lái)3000天
3．構(gòu)筑堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：舞動(dòng)奇跡、長(zhǎng)征之旅、共筑高塔
4．培訓(xùn)目標(biāo)與班級(jí)建設(shè)（變革從建設(shè)開(kāi)始，打破舊知從新的團(tuán)隊(duì)開(kāi)始）
第一講：蛻變—超級(jí)營(yíng)銷員的成長(zhǎng)心法
一、蛻變的力量
1．面對(duì)變革的態(tài)度
2．*定律
3．蛻變的四種策略
1）建立良好的心態(tài)
2）打破經(jīng)驗(yàn)的困境
3）運(yùn)用秘密的法則
4）蛻變成功的自己
游戲互動(dòng)：我的五樣
二、改變自我，追求卓越
1．改變從我開(kāi)始
2．改變的信心
游戲互動(dòng)：哥倫布的雞蛋
3．超級(jí)營(yíng)銷員的蛻變心法
案例分析：從見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員到營(yíng)銷總監(jiān)的華麗轉(zhuǎn)身
1）壽險(xiǎn)的意義與功用
2）量變產(chǎn)生質(zhì)變
3）你不營(yíng)銷就被別人營(yíng)銷
三、超級(jí)營(yíng)銷人員的KSAH
1．K—超級(jí)營(yíng)銷員的知識(shí)系統(tǒng)
2．A—超級(jí)營(yíng)銷員的工作態(tài)度
3．S—超級(jí)營(yíng)銷員的基本技能
4．H—超級(jí)營(yíng)銷員的工作習(xí)慣
四、游戲互動(dòng)：感恩的心
第二講：專業(yè)—超級(jí)營(yíng)銷員的成長(zhǎng)術(shù)法
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷概述
1．顧問(wèn)式營(yíng)銷的概念與意義
2．客戶價(jià)值模型解讀
3．培養(yǎng)顧問(wèn)式營(yíng)銷思維
視頻解析：神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)的營(yíng)銷模式
4．顧問(wèn)式溝通能力培養(yǎng)
1）問(wèn)
2）聽(tīng)
3）說(shuō)
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
1．六種贏得信任的開(kāi)場(chǎng)方式
視頻解析：贊美的力量
2．客戶信息收集
3．*提問(wèn)技術(shù)導(dǎo)入
小組研討：重大疾病保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)的問(wèn)題樹設(shè)計(jì)
4．兩張圖談保險(xiǎn)
小組通關(guān)：兩張圖說(shuō)保險(xiǎn)話術(shù)通關(guān)
5．產(chǎn)品解讀的FABE法則
小組研討：結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
6．異議處理黃金法則
7．五大快速促成技巧
情景演練：根據(jù)所提供的場(chǎng)景，演練顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程
三、客戶關(guān)系維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
1．超級(jí)營(yíng)銷員的兩表參照成長(zhǎng)法則
2．客戶關(guān)系維護(hù)的六個(gè)技巧
3．客戶突破的快速成長(zhǎng)法則—轉(zhuǎn)介紹
4．客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組通關(guān)：客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲話術(shù)通關(guān)演練
四、愿景描繪：我們的養(yǎng)老生活
第三講：深耕—超級(jí)營(yíng)銷員的成長(zhǎng)術(shù)法
一、客戶開(kāi)拓是超級(jí)業(yè)務(wù)員的重要技能
案例分析：一位杰出的理財(cái)顧問(wèn)一生服務(wù)多少位客戶？
1．客戶開(kāi)拓的意義
2．客戶開(kāi)拓的渠道
工具使用：填寫50位準(zhǔn)客戶，并對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行四維評(píng)估
3．整合式客戶開(kāi)拓與客戶價(jià)值深耕
二、影響力中心是超級(jí)業(yè)務(wù)員的寶貴財(cái)富
1．培養(yǎng)影響力中心的意義
2．影響力中心的選擇標(biāo)準(zhǔn)
小組演練：從50位準(zhǔn)客戶中挑選出5位影響力中心
3．尋找影響力中心的途徑
4．影響力中心培養(yǎng)原則
5．影響力中心培養(yǎng)方法
1）定期聯(lián)絡(luò)法
2）合作共贏法
3）資源共享法
三、群策群力：設(shè)計(jì)影響力中心價(jià)值深耕的特色活動(dòng)
四、家庭保單開(kāi)拓是超級(jí)業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵能力
1．人一生應(yīng)該購(gòu)買的七張保單
小組演練：人生七張保單的銷售話術(shù)
2．設(shè)計(jì)家庭保單的意義
3．運(yùn)用四大賬戶分析家庭保單采購(gòu)的意義
小組演練：演練四大賬戶解讀話術(shù)，設(shè)計(jì)家庭保單
超級(jí)營(yíng)銷員培訓(xùn)課程