課程描述INTRODUCTION
銷售經(jīng)理的職業(yè)化課程?
培訓(xùn)講師：王文良
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售經(jīng)理的職業(yè)化課程?
課程大綱
第一章 困擾中國銷售經(jīng)理的七大問題
第一大問題 為什么說市場(chǎng)營銷學(xué)解決不了銷售問題
一、市場(chǎng)營銷的研究者往往沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
二、市場(chǎng)營銷重在品牌、價(jià)格、促銷、市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)查等研究工作；而銷售則重。在一線尋找客戶、了解客戶、接觸客戶、征服客戶、討價(jià)還價(jià)、全方位溝通、回款、售后服務(wù)等實(shí)踐操作活動(dòng)。
案例：中國第三大方便面公司美廚公司退出主流方便面市場(chǎng)的原因分析為什么在煙臺(tái)花費(fèi)40萬年薪、配備豪華汽車、豪華公寓找不到合格的醫(yī)藥銷售總監(jiān)？
第二大問題 為什么說中國的銷售是世界上難度*的銷售
中國是世界人口最多的國家，同時(shí)人口素質(zhì)差異十分巨大
中國是一個(gè)多種經(jīng)濟(jì)成份并存的國家
中國的法律還沒有健全，尤其是法律跟不上銷售發(fā)展的速度
人情關(guān)系或行政指令有時(shí)打破了銷售的公平性
第三大問題 什么是銷售的最高境界
什么樣的企業(yè)可以進(jìn)行負(fù)庫存操作？
一、較大的知名度的暢銷產(chǎn)品
二、公司的管理非常規(guī)范
三、行業(yè)的產(chǎn)品有吸引力
怎樣進(jìn)行負(fù)庫存操作？
一、建立良好的品牌
二、進(jìn)行代理商日銷售量的調(diào)查。
第四大問題 品牌與銷售政策的關(guān)系是什么？
四種不同的品牌與銷售政策組合產(chǎn)生了四種完全不同的結(jié)局
*的悲?。ㄆ放坪?，銷售政策有問題）
第三品牌的成功（品牌不好，銷售政策好，戰(zhàn)勝*）
*的強(qiáng)化（品牌好，銷售政策好，使*不斷得到強(qiáng)化）
*無貨（品牌好，銷售能力差，*得不到體現(xiàn)）
第五大問題 為什么在中國的銷售工作中，法律顯得有些蒼白無力
一、合同的簽定要件不全 對(duì)方營業(yè)執(zhí) 照內(nèi)容不全（太陽宮）
二、民事糾紛公檢法不能介入調(diào)查，使調(diào)查取證工作陷入尷尬局面
三、地方保護(hù)主義
四、惡意詐騙無證據(jù)（簽收的非法性）
第六大問題 營銷的五大階段中銷售的特點(diǎn)
生產(chǎn)導(dǎo)向階段（銷售無用論）
推銷階段（銷售萬能論）
市場(chǎng)營銷階段（營銷策劃與銷售的脫節(jié)）
整合營銷階段（取消銷售論）
社會(huì)營銷階段（銷售標(biāo)準(zhǔn)化，銷售作用減弱）
第七大問題 銷售的*是什么
1、網(wǎng)絡(luò)銷售的優(yōu)點(diǎn)
2、網(wǎng)絡(luò)銷售的局限性
第二章 區(qū)域市調(diào)
一、行政區(qū)劃狀況
二、生活水平
三、消費(fèi)習(xí)慣
四、市場(chǎng)需求調(diào)查
五、區(qū)域內(nèi)通路調(diào)查
第三章 打造中國職業(yè)化銷售經(jīng)理
了解銷售的三大通路
了解銷售的六大組成部分
了解銷售經(jīng)理的四重身份
做銷售經(jīng)理的三大報(bào)表
第四章 中國職業(yè)化銷售經(jīng)理的十七大能力
管人的能力
管事的能力
創(chuàng)新思維與培訓(xùn)下屬創(chuàng)新思維的能力
信息系統(tǒng)的管理能力
報(bào)表管理的能力
國際銷售的能力
銷售經(jīng)理的職業(yè)化課程?
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