《中小企業(yè)貸前調(diào)查與目標客戶批量開發(fā)技巧提升》
講師：汪含 瀏覽次數(shù)：2599
課程描述INTRODUCTION
貸前調(diào)查與目標客戶批量開發(fā)課程
培訓(xùn)講師：汪含
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
貸前調(diào)查與目標客戶批量開發(fā)課程
【課程對象】：銀行客戶經(jīng)理、小微經(jīng)理
【課程時間】：實戰(zhàn)版2天
【課程大綱】：
導(dǎo)入：
目前現(xiàn)狀：
1、你的客戶總量有多少？
2、你打算通過什么方式方法接觸有個貸和中小微企業(yè)融資需求的客戶？
3、客戶接觸初期的技巧，探觸客戶真實的需求？
4、怎樣去通過六查去了解和判斷風險？
5、中小微業(yè)務(wù)的貸中和貸后的把控力如何，有哪些困惑？
背景：
商業(yè)銀行同業(yè)速遞：A股16家上市銀行年報發(fā)布進入收官階段，一個現(xiàn)象是，銀行業(yè)開始重視零售業(yè)務(wù)。中信銀行管理層上周密集接受媒體采訪，詳談“大零售戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”，中信銀行向來以“公司業(yè)務(wù)”為主，但2014年期零售金融營業(yè)收入占全行總營收的比重上升到19%，創(chuàng)下該行史上新高。
第一部分：金融行業(yè)服務(wù)營銷的競爭
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：中信銀行的“旗艦店”
案例：招行新推大零售業(yè)務(wù)利器“云按揭”開啟千億級互聯(lián)網(wǎng)金融應(yīng)用
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1、由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：平安銀行廣州分行——“新一貸”信貸產(chǎn)品分析
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：數(shù)據(jù)解讀消貸產(chǎn)品的市場趨勢
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：微信狙擊余額寶
社區(qū)營銷的樣板－社區(qū)銀行
4、由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：學(xué)習(xí)泰隆好榜樣：小微信貸怎么做？
案例：汽車消費信貸直客式營銷管理
第二部分：剖析篇——中小微企業(yè)行業(yè)分析
一、中小微企業(yè)概述
1、小微企業(yè)客戶范圍
2、小微企業(yè)劃型標準
3、小微企業(yè)總體特點
二、中小微企業(yè)目標客戶
提示內(nèi)容：掌握小企業(yè)條線授信對象及目標客戶，熟悉主要目標客戶群。
1、不同中小微企業(yè)特征分析
2、企業(yè)生命周期分析
3、如何解決中小微企業(yè)特點中存在的問題
4、目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)，重點營銷以國內(nèi)需求拉動、弱經(jīng)濟周期、與衣食住行密切相關(guān)的消費性行業(yè)。
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
小微企業(yè)目標客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
5、集群客戶批量開發(fā)
三、中小微企業(yè)目標客戶群
提示內(nèi)容：分析中小微企業(yè)的主要目標客戶群體，掌握重點支持營銷的客戶群體。
1、商圈客戶群
商業(yè)街區(qū)營銷途徑與方法
品牌經(jīng)銷商營銷途徑
餐飲類小微企業(yè)營銷途徑
電影院線營銷途徑
行業(yè)協(xié)會（商會）營銷方向
電商平臺營銷方向
2、供應(yīng)鏈客戶群
重點營銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢，與核心企業(yè)間依存度較高的小微客戶。
3、園區(qū)客戶群
園區(qū)營銷途徑與方法
科技型小微企業(yè)營銷途徑與方法
節(jié)能環(huán)保型小微企業(yè)營銷途徑與方法
四：客戶需求分析
1、金錢游戲
2、客戶經(jīng)營管理分析----黑點思維
3、目標客戶交叉銷售需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：從人品分析打開小微客戶突破口
第三部分：客戶經(jīng)理貸前的聽、查、核、析
一、貸前調(diào)查的重要性
l小企業(yè)的特點
l小企業(yè)的收益周期
1、流程剖析
2、個貸分析方法與傳統(tǒng)銀行的信貸分析方法不完全相同
3、信用分析的5C法
二、授信盡職調(diào)查階段的溝通原則
1、盡職調(diào)查的關(guān)鍵詞
?關(guān)鍵詞：1、獲取。2、核實。3、調(diào)查。4、分析。
2、盡職調(diào)查原則
（一）真實反映原則。
（二）風險經(jīng)理協(xié)同作業(yè)原則。
（三）實地調(diào)查原則。
（四）首貸面談原則。
（五）交叉驗證原則
三：貸前調(diào)查的誤區(qū)
客戶經(jīng)理到企業(yè)進行現(xiàn)場調(diào)查中普遍存在“2不敢、3不會、4不愿”幾種現(xiàn)象，使調(diào)查質(zhì)量大打折扣，甚至走馬觀花，流于形式。
貸款有關(guān)的那些事我們都要了解
1、不得作為保證人的情形
2、保證欺詐的情形
案例：“保證欺詐案”
3、了解哪些財產(chǎn)可以抵押，哪些財產(chǎn)不可以抵押。
案例：土地使用權(quán)抵押糾紛案（反面案例）
4、“房隨地走、地隨房走”原則
案例：土地抵押后新增的建筑物如何處置？
5、擔保物上的權(quán)利沖突
6、動產(chǎn)質(zhì)押與權(quán)利質(zhì)押
7、、微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營銷要點
貸款對象的定位
如何把握小微企業(yè)貸款的行業(yè)風險
小微企業(yè)主“高利貸”識別小貼士
如何應(yīng)對訴訟？
四、貸前調(diào)查的基本方式
1、實地調(diào)查。到客戶的營業(yè)場地和生產(chǎn)場地，直接觀察企業(yè)的經(jīng)營運作情況。
2、資料核查。核對客戶提供的身份證明、業(yè)務(wù)主體資格、財務(wù)狀況等資料的真實、完整、合法性和有效性，并將核實過程和結(jié)果以書面形式記載
3、面談。探訪客戶經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)人、關(guān)鍵部門負責人或生產(chǎn)員工等，把同一問題從不同的角度及同一問題向不同的對象調(diào)查咨詢。
4、外部調(diào)查。獲取資信評級機構(gòu)評定的信用等級，股票行情，銀行同業(yè)的評價，政府機關(guān)與行業(yè)團體的評價，同行客戶的評價，權(quán)威機構(gòu)公布的排名名次，經(jīng)濟年鑒，行業(yè)年報，新聞媒介的報道等。
五、貸前調(diào)查的主要內(nèi)容
1、查背景
案例：深圳招行一項目為何被否決？
2、查信用
案例：無意之誤
3、查業(yè)務(wù)
案例：神秘的蒲團
4、查報表
案例：酶王子的五本報表
5、查貸款用途和還款來源
6、查擔保
案例：跑路的董事長
第四部分：小微存款營銷技巧
一、 批量開發(fā)策略依托渠道
思路一：政府與機構(gòu)渠道
思路二：商業(yè)渠道
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
思路四：商品交易市場
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
二、客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
案例：馬上貸款“十寶五通”系列新品種
1、如何將存款營銷嵌入流程
案例：從泰隆銀行嘗到了好味道
2、對公——創(chuàng)造并滿足機構(gòu)核心需求
案例: 小微客戶特征創(chuàng)造需求
3、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
案例:焦油廠的繼承官司
三 新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
四、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動交叉銷售
五、商戶批量營銷產(chǎn)生的機會
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
貸前調(diào)查與目標客戶批量開發(fā)課程
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