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顧問式銷售成交培訓

課程背景：
在當今競爭激烈的市場環(huán)境中，零售門店不再僅僅是商品展示與銷售的場所，它們更是品牌形象的窗口，顧客體驗的中心，以及情感連接的橋梁。隨著消費者購物習慣的日益多元化與個性化，傳統(tǒng)的“買賣”關系已逐漸轉變?yōu)?ldquo;顧問式服務”模式，要求門店銷售人員不僅要具備產(chǎn)品知識，更要掌握深入人心的銷售技巧，以情感共鳴和專業(yè)建議引領顧客做出滿意的購買決策。
本課程的目的解決門店經(jīng)營過程中，出現(xiàn)的門店員工及店長銷售技巧欠缺問題，包括和顧客打開話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試用體驗、正確解決異議、幫助顧客選擇決斷等，提高門店員工及店長銷售技能、提升門店業(yè)績、加速貨品周轉，以期達到提升公司業(yè)績水平。

課程收益：
從推銷轉顧問銷售
重梳理銷售全流程 
掌握快速破冰的方法
發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法
掌握貨品介紹的方法
掌握試用環(huán)節(jié)的服務要求及銷售技能
掌握解決顧客異議的方法

課程對象：希望提升情商和銷售能力的營銷人員

課程大綱
第一講：認知篇——無堅不催的卓越銷售心態(tài)
一、顧問式銷售模式分析
1、重塑顧問式銷售認知
2、何為顧問式銷售？
3、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售差異
1）銷售的核心：情感、價值
2）核心能力：銷售、服務
二、顧問式銷售自我角色認知
案例引入：銷售中誤區(qū)之我見
小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀
三、銷售服務全流程梳理及問題診斷
1、銷售服務全流程梳理
2、各環(huán)節(jié)重點明晰
3、銷售問題診斷，難點環(huán)節(jié)篩選
互動：銷售服務全流程集體記憶

第二講：技巧篇——顧問式銷售成交
一、顧問式銷售溝通的四大標準--接近客戶設立標準
1、客戶消費心理解析
1）顧客的第一需要是心理需要
2）最有力的銷售武器是情感
3）滿足客戶買得放心的心理需求
4）情感鏈接是成功銷售成交關鍵
2、客戶購買關鍵決策因素是什么？
1）銷售核心：情感、價值
2）快速達成信任好感三招式
3）輕松變頻獲取好感
4）同頻共振技巧及話術
3、快速破冰——放下戒備
——四種 “不好接待”顧客行為分析
第一種：有效破冰的工具解析
1）打開話題的工具介紹
2）判斷工具有效的標準
第二種：適合破冰的三大時機
1）在顧客觀看時
2）在顧客觸摸時
3）在顧客詢問時
第三種：破冰可以借助的物品
1）店內可借助的物品
2）顧客自己攜帶可借助的物品
第四種：正確贊美——拉近距離
1）為什么賣場必用贊美
2）贊美三原則
a三個簡單動作——讓贊美更真誠
b一個注意點——讓贊美更真實
c認準主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例解析：常見贊美誤區(qū)
情境模擬：有效贊美
工具演練：開場破冰工具表
成果1：《開場破冰話術提煉》
二、顧問式銷售成交必要技能—激發(fā)需求發(fā)展信任
1、客戶需求分析及梳理：望聞問切法
2、消費者共性信息及個性信息梳理分析
3、步確定顧客需求
1）看四點初步判定顧客需求
2）問4句縮小需求范圍
3）5點表達認真傾聽
4）拿款行動要領
4、如何識別顧客行為進行搭配推薦
1）認知“我”的行為習慣和購物習慣
2）了解分析不同類型顧客的購物行為習慣
3）針對不同類型顧客的接待策略
工具演練：需求探尋工具表
成果2：《需求探尋話術提煉》
三、顧問式銷售成交必要技能—產(chǎn)品推薦 價值體現(xiàn)
探討：你說的都對，客戶為什么不感興趣？
1、產(chǎn)品關聯(lián)介紹內容解析
1）六大組成元素——FABDES
2）標準話術模板
3）話術模板變換解析
4）精簡版話術解析
演練：運用超級介紹法進行產(chǎn)品介紹推薦話術梳理
2、關聯(lián)介紹法時間限制
1）限制介紹時間的必要性
2）*介紹時間長短
3）關聯(lián)介紹法常見誤區(qū)
案例解析：常見介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
3、介紹產(chǎn)品的動作規(guī)范
1）站姿規(guī)范
2）展示規(guī)范
互動：介紹產(chǎn)品動作規(guī)范
工具演練：產(chǎn)品優(yōu)勢工具表
成果3：《產(chǎn)品推薦話術提煉》
四、顧問式銷售成交必要技能—異議處理先跟后代
探討：客戶常見異議：我考慮一下、有什么不同...如何解決？
1、異議問題檢測：常見異議
2、信任關系重組
3、解決異議四步法
4、解決異議萬能模式
工具演練：常見顧客異議表
成果4：《解決客戶異議話術提煉》
五、顧問式銷售成交必要技能—把握機會 踢單+逼單
1、客戶購買信息識別
2、把握機會踢單法
3、解決應對顧慮與反對，逼單法
工具演練：踢單逼單演練
成果5：《踢單逼單話術》

成果落地工具：
1、開場破冰話術
2、需求探尋話術
3、產(chǎn)品推薦話術
4、異議處理話術
5、踢單逼單話術
總結練習：
1、實戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練
2、行動計劃：自我承諾
3、課程總結
互動問答環(huán)節(jié)

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