課程描述INTRODUCTION
柜員綜合素質提升
· 業(yè)務代表· 大客戶經理· 市場經理· 銷售經理· 店長督導
培訓講師：逯瑤
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜員綜合素質提升
【課程背景】
銀行業(yè)競爭日益激烈，迫使銀行業(yè)不斷轉型，從結算型網點到服務型網點，從服務型網點再到智能型網點，但究其始終都是想為客戶提供更好的服務。但是服務質量好壞的核心不在于物的變化，而在于人的因素，因此銀行業(yè)*的競爭是員工素質的競爭，這一點已經成為不爭的事實。如何提升網點內最能給客戶信任感的崗位——柜員的綜合實力，個人品牌的信譽度，讓柜員在完成基礎任務的同時做到與其他崗位聯(lián)動營銷業(yè)績倍增至關重要。
【課程目標】
1、了解自己的工作職責和工作范圍，樹立職業(yè)的服務營銷與服務意識；
2、提高柜員的工作技能，溝通技能，個人管理能力；
3、利用互動與案例的不同體驗引導柜員理樹立銀行以“客戶為中心”理念；
4、培養(yǎng)柜員掌握了解辨識客戶的能力，了解和分析客戶心理需求 ；
5、學習處理客戶的投訴與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力；
6、提升營銷技能，拓展客戶開發(fā)能力；
7、提升柜員個人品牌的塑造能力；
【課程概要】（備注：可根據學員和課程實際情況來對課綱內容進行微調）
第一章：銀行發(fā)展趨勢與柜員工作意識轉變
一、 銀行的現(xiàn)狀
二、知己知彼——柜員的角色認知
三、柜員的職責與個人品牌定位
第二章：服務與服務意識
一、服務的基本概念及內涵
二、營銷服務4.0時代
三、什么是顧客滿意的服務
1、服務需要滿足的需求：隱性需求、顯性需求
2、客戶兩大需求的特征分析
四、服務意識的概念與培養(yǎng)
1、什么是服務意識?
2、服務意識的外在體現(xiàn)是怎樣的?
3、柜員需要具備怎樣的服務意識
五、案例分析：促動學員思考
1、現(xiàn)場：學員收集各種服務案例并做分析
2、分析：這些案例和自己的工作有什么內在的聯(lián)系
3、深入：如何發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)自己的服務意識
第三章：溝通技巧：巧讀人心，左右逢源
一、溝通的基本含義
1、溝通的內涵與原則
2、溝通理念與心理調整
3、了解溝通的目標
4、溝通的障礙(游戲)
5、識別自己的溝通風格與差別
6、人際溝通的基本技巧
1）通過“聆聽”了解對方
2）通過“提問”澄清問題
3）通過“表達”讓對方理解
4）通過“信任”建立關系
7、“同理心”技巧
1）表現(xiàn)出同理，而不是同情
2）缺乏同理的傾聽模式
8、人際溝通中的“敬人三A”原則
1） 接受對方
2） 重視對方
3） 稱贊對方
二、溝通中的望、聞、問、說
（一）望
1、如何觀察客戶
2、客戶類型的分析
3、如何對不同類型的客戶進行識別
（二）聞
1、聆聽的技巧
2、如何使用聆聽讓客戶瞬間對你產生信賴感
3、如何使用聆聽技巧巧妙處理客戶投訴
4、如何使用聆聽技巧成為職場達人
（三）問
1、問的模式
2、6+1締結法則
3、如何挖掘客戶的需求和痛點
4、如何使用問避免后期投訴
（四）說
1、優(yōu)質表達的基礎——起、承、轉、合
2、通過迎合達成讓客戶認同的技巧
3、柜員優(yōu)質表達的技巧和工具總結：
4、表達中的注意事項
（1）不要讓舌頭超越思想——先學會聽，再學會說；
（2）人際表達準則——別人在乎你說什么，更在乎你怎么說；
（3）真誠的贊美——贊美能使白癡變成天才；
（4）學會閑聊片刻——閑聊而不無聊 ；
三、與不同角色溝通
1、與上級溝通
2、與客戶溝通
3、與同事溝通
4、與家人溝通
四、溝通技巧訓練
1、影響溝通效果的因素
2、營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
3、溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關心
第四章：學會使用自己的品牌語言
一、儀容儀表——美麗而深刻
（一）儀容清潔與美化：
講解男女士儀容規(guī)范；著重講解與訓練女士職場妝面特點與規(guī)范
（二）西服禮儀：
講解領帶、領帶夾、襯衫、西服的款式分類、扣子的系法、物品的置放、皮帶、鞋襪、皮包等系列禮規(guī)。
（三）套裙禮儀：
講解女士職場正裝要求----衣、裙、內衣、襪及鞋的款式、顏色等具體要求。
（四）色彩禮儀
二、真誠微笑——發(fā)自內心享受其中
三、身體語言——習慣成自然，通過講解儀態(tài)，有效地提升個人形象，同時強化柜員品牌塑造力。
四、眼神到位——真誠和信任
五、柜員聲音形象定制與塑造（特色）
六、自信堅強——讓對方信任你解決問題的能力
七、服務接待禮儀——讓你成為一個知禮、懂禮、用禮的柜員
第五章：投訴處理技巧
一、心態(tài)訓練
（一）正面積極
（二）主動出擊
（三）全力以赴
二、投訴觀念建立
（一）客戶是必須享受服務的
（二）客戶一定會抱怨
（三）處理投訴的關鍵在于溝通
（四）換位思考、承擔責任
（五）態(tài)度很重要
三、銀行顧客投訴心理分析
(一)銀行客戶的兩個需求
(二)產生投訴的三大原因
(三)客戶抱怨投訴的三種心理分析
四、客戶投訴模式分析與處理技巧
（一）音量分析
（二）語速分析
（三）語氣、語調
（四）情緒分析
五、客戶投訴的處理技巧
（一）處理客戶投訴的原則：
（二）10種錯誤處理客戶抱怨投訴的方式：
（三）影響處理客戶投訴效果的三大因素：
（四）客戶抱怨投訴處理的六步驟：
第六章：主動營銷技巧
一、主動服務營銷的概念
1、什么是主動服務營銷?
2、服務與營銷之間的關系
3、讓服務成為影響的基礎
4、營銷與銷售的區(qū)別
二、為什么銀行要強調主動營銷?
三、主動營銷的5大信念
四、主動營銷的6步思維換框法
五、主動營銷的5大成交法
第七章 柜員的自我管理能力塑造
一、心態(tài)的重要性
二、陽光心態(tài)的詮釋
四、擁有陽光心態(tài)的基礎和方法（培訓重點和難點）
（一）你為什么不快樂？
（二）你該從何入手讓自己更快樂？
（三）揭開情緒的真面目
（四）成為情商高手的五步曲
（五）了解壓力的真面目
（六）舒緩壓力的8種方法
（七）提升自身的客戶服務意識
（八）提升自信的方法
（九）社會資本的積蓄
五、柜員的目標與時間管理
六、柜員的5S管理
柜員綜合素質提升
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