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招標(biāo)流程詳解培訓(xùn)

課程背景：
2023年是國(guó)家十四五規(guī)劃的重要的開局之年，本課程從讀懂國(guó)家中遠(yuǎn)期規(guī)劃，了解利用投標(biāo)領(lǐng)域政策法規(guī)的高效清晰解讀，以讀懂招標(biāo)文件，定價(jià)為導(dǎo)向幫助企業(yè)拿下大客戶。
孫子兵法“謀功”篇寫道知?jiǎng)僦ㄕ?，乃識(shí)謀攻之道也。大意是說(shuō)，一場(chǎng)勝利往往是用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場(chǎng)上隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇每一次項(xiàng)目的跟蹤以及到最后的投標(biāo)都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。
本課程將從采購(gòu)人項(xiàng)目源頭講起，用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項(xiàng)目到參與競(jìng)標(biāo)直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標(biāo)行動(dòng)中時(shí)刻把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分享13年投標(biāo)生涯中的所見所聞，從成功的運(yùn)作中汲取經(jīng)驗(yàn)從失敗的案例中吸取教訓(xùn)，讓營(yíng)銷人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性，在企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)位置。

課程收益：
● 掌握大客戶投標(biāo)的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注
● 理解“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”廣泛應(yīng)用的必然性
● 掌握項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)作的流程以及方法
● 掌握最關(guān)鍵投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

課程對(duì)象：企業(yè)營(yíng)銷部人員、談判參與者

課程大綱
前言：招投標(biāo)領(lǐng)域應(yīng)知必懂的法律知識(shí)
第一講：招投標(biāo)基本認(rèn)知及基礎(chǔ)法律法規(guī)介紹
法律法規(guī)三大體系，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
《中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法》《中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》《國(guó)有企業(yè)采購(gòu)管理規(guī)范》
一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1、綜合得分法規(guī)則
2、競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則
3、競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則
二、非招投標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則
1、詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則
2、單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則
三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀
1、邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)
2、進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則
3、擴(kuò)大單一來(lái)源采購(gòu)適用范圍
4、強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用
——統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件
5、強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用
——統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過(guò)30％，綜合考量條件
五、招投標(biāo)基本流程及詳細(xì)解讀
1、甲方備案
2、計(jì)劃公開
3、委托代理
4、發(fā)布公告
5、發(fā)售文件
6、開標(biāo)
7、評(píng)標(biāo)
8、公示中標(biāo)人
9、處理爭(zhēng)議
10、簽署合同

第二講：招投標(biāo)項(xiàng)目的來(lái)源及甲方前期接觸
一、立項(xiàng)準(zhǔn)備期與投標(biāo)準(zhǔn)備期
1、甲方立項(xiàng)階段
2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3、制作響應(yīng)文件
4、參與競(jìng)爭(zhēng)階段
二、五步中標(biāo)的致勝法則
1、尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)
2、控標(biāo)概念解析：有效控制項(xiàng)目向自己預(yù)計(jì)方向發(fā)展
三、為什么必須控標(biāo)？
1、從中標(biāo)結(jié)果上看——看項(xiàng)目的邏輯
2、從招標(biāo)規(guī)則上看——從價(jià)格方式上看
3、從業(yè)主意圖上看——業(yè)主需求的三個(gè)維度
4、從代理心態(tài)上看——代理到底聽誰(shuí)的？
四、項(xiàng)目信息采集
1、掌握采購(gòu)人采購(gòu)項(xiàng)目的需求
2、掌握采購(gòu)人談判決策人信息
3、掌握競(jìng)品與己方產(chǎn)品的區(qū)別
五、標(biāo)前談判要素
1、為采購(gòu)人著想，幫助采購(gòu)人獲取利益
2、不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位
3、幫助采購(gòu)人解決深層次需求獲取信任
4、不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”
六、“沉沒(méi)成本”在談判中的重要應(yīng)用
1、談判重點(diǎn)在于談方案和需求，成功案例很重要
2、拉長(zhǎng)談判時(shí)限，要讓采購(gòu)人變更方案代價(jià)巨大
故事分享：我的男朋友沒(méi)有那么愛我了，為什么還要嫁給他？
七、投標(biāo)報(bào)價(jià)因素
1、經(jīng)營(yíng)詢價(jià)——高開三成，方便采購(gòu)人成本核算
2、投標(biāo)價(jià)格——留有空間，觀察采購(gòu)人態(tài)度
3、最終報(bào)價(jià)——靈活掌握，主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里
案例分享：中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價(jià)

第三講、投標(biāo)方案制作與分享
一、響應(yīng)文件實(shí)用網(wǎng)站分享
1、盈標(biāo)標(biāo)書：拆分招標(biāo)文件較為詳細(xì)
2、劍魚標(biāo)訊：投標(biāo)行業(yè)大數(shù)據(jù)分析專家
3、采購(gòu)文件網(wǎng)：方案的大數(shù)據(jù)庫(kù)
二、投標(biāo)文件方案編寫技巧
1、直觀
2、簡(jiǎn)潔
3、定制
4、專業(yè)
三、招標(biāo)文件深度解讀
1、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素
2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
3、招標(biāo)文件本質(zhì)特征
工具：拆分招標(biāo)文件的表格
四、投標(biāo)文件編寫步驟
1、研判招標(biāo)文件
2、板塊區(qū)分與編寫策略
3、資格文件定門檻
4、商務(wù)文件定價(jià)格
5、技術(shù)文件定方案
6、分門別類定負(fù)責(zé)人
7、組合編輯定版式
8、細(xì)心檢查防廢標(biāo)
案例分析：某國(guó)有企業(yè)依法必招項(xiàng)目的資格條件質(zhì)疑
五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置
2、投標(biāo)保證金
3、財(cái)務(wù)資信證明
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
六、技術(shù)需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、產(chǎn)品功能
3、偏離表設(shè)計(jì)
4、服務(wù)保障

第四講：投標(biāo)中的控制要領(lǐng)
一、開標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1、線下開標(biāo)的提前踩點(diǎn)
2、線下開標(biāo)的臨場(chǎng)處理
3、線下開標(biāo)的對(duì)手了解
4、線上開標(biāo)的注意事項(xiàng)
5、線上開標(biāo)的系統(tǒng)操作
二、評(píng)標(biāo)時(shí)的把控點(diǎn)
1、評(píng)標(biāo)專家在想什么
2、評(píng)標(biāo)專家怎么看評(píng)標(biāo)
案例分析：兩種客情的四象限判斷
情景演練：沙盤模擬從立項(xiàng)都投標(biāo)質(zhì)疑，小組抽簽扮演不同角色
1、每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
2、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
3、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組

招標(biāo)流程詳解培訓(xùn)