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投標必修課

課程背景：
2023年是國家十四五規(guī)劃的重要的開局之年，本課程從讀懂國家中遠期規(guī)劃，了解利用投標領(lǐng)域政策法規(guī)的高效清晰解讀，以讀懂招標文件，定價為導(dǎo)向幫助企業(yè)拿下大客戶。
孫子兵法“謀功”篇寫道知勝之法者，乃識謀攻之道也。大意是說，一場勝利往往是用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場上隨著競爭的加劇每一次項目的跟蹤以及到最后的投標都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。
本課程將從采購人項目源頭講起，用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項目到參與競標直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標行動中時刻把握關(guān)鍵節(jié)點。分享13年投標生涯中的所見所聞，從成功的運作中汲取經(jīng)驗從失敗的案例中吸取教訓(xùn)，讓營銷人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性，在企業(yè)面對的市場挑戰(zhàn)中占據(jù)主動位置。

課程收益：
●掌握大客戶投標的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注
●理解“競爭性磋商”廣泛應(yīng)用的必然性
●掌握項目整體商業(yè)運作的流程以及方法
●掌握最關(guān)鍵投標報價技巧

課程對象：企業(yè)營銷部人員、談判參與者

課程大綱
趨勢分析：我國現(xiàn)行投標法律體系修改方向以及修改進程分析
第一講：招投標基本認知及基礎(chǔ)法律法規(guī)介紹：
法律法規(guī)三大體系，兩個標準
《中華人民共和國招投標法》《中華人民共和國政府采購法》《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》
一、招投標類采購規(guī)則
1、公開招標及邀請招標規(guī)則
2、競爭性磋商規(guī)則
3、競爭性談判規(guī)則
二、非招投標類采購規(guī)則
1、詢比價直接采購規(guī)則
2、單一來源采購規(guī)則
3、框架協(xié)議采購規(guī)則
三、“2020年招標采購法修改”解讀
1、邀請招標退出舞臺
2、進一步推廣“評、審”分離原則
3、擴大單一來源采購適用范圍
4、強調(diào)“競爭性談判”在招投標中的作用
——統(tǒng)一技術(shù)要求后以價格為最終確定中標條件
5、強調(diào)“競爭性磋商”在招投標中的作用
——統(tǒng)一技術(shù)要求后價格得分占比不超過30％，綜合考量條件
五、招投標基本流程及詳細解讀
1、甲方備案
2、計劃公開
3、委托代理
4、發(fā)布公告
5、發(fā)售文件
6、開標
7、評標
8、公示中標人
9、處理爭議
10、簽署合同
案例分析：昆明機場擴建的工程建設(shè)案例

第二講：精析招標文件與參與招標文件編寫
一、五步中標的致勝法則
尋標、跟標、控標、投標、中標
二、項目控標與反控標
1、控標概念
2、控標四個方向
3、控標邏輯
4、反控標的依據(jù)
三、項目中標率的測算
1、招標評審方法的確定
2、經(jīng)評審*價
3、綜合得分計價
4、資格條件
5、客觀分計算
6、主觀分計算
案例分享：建筑企業(yè)如果客觀分得分不滿是否能中標？
四、招標文件深度解讀
1、招標文件結(jié)構(gòu)要素
2、招標文件內(nèi)在邏輯
3、招標文件本質(zhì)特征
工具：拆分招標文件的表格
五、招標公告把控點
1、預(yù)算與最高限價
2、時間點的規(guī)范性
3、資格條件的設(shè)置
案例分析：某國有企業(yè)依法必招項目的資格條件質(zhì)疑
六、投標中的評審思維
1、我國評標委員會組成分析
2、評審專家思維方式
3、不同評標場景對專家影響
4、專家計算評審分數(shù)的邏輯
七、招標文件編寫要素與中標關(guān)系分析
1、招標文件中的“項目需求”與控標關(guān)系
2、招標文件中的“資格分析”與控標關(guān)系
3、招標文件中的“評分分析”與控標關(guān)系
4、政采項目中的招標文件作用分析
5、企采項目中的招標文件作用分析
6、參照過往成功案例的招標文件編寫

第三講：認識投標中的的商業(yè)談判
一、什么是談判：四點定義
1、談判不等于打敗對方
2、辯論高手不等于談判高手
3、談判的目的：合作的利己主義
4、促成談判的原則：共贏
工具1：“想要”與“需要”變化表格
工具2：共贏特點圖型
二、三點核心關(guān)注促進談判前行
1、談判中的安適感
2、談判要滿足需要
3、付出與得到的匹配
三、確保談判順利進行的三個要素
1、接受無法容忍的的僵局
2、各方都自有期望和目的
3、努力找預(yù)期的交集空間
實操：資源交集畫圖
四、商業(yè)談判的五種策略
1、雙贏性談判策略
2、讓步性談判策略
3、回避性談判策略
4、競爭性談判策略
5、合作性談判策略
工具：談判策略象限
五、商業(yè)談判的形式
1、拉鋸式談判——同一主題、反復(fù)討論、達成一致
2、原則性談判——人事分離、關(guān)注利益、不可讓步

第四講：投標注意事項與供應(yīng)商維權(quán)體系介紹
一、開標時的把控點
1、線下開標的提前踩點
2、線下開標的臨場處理
3、線下開標的對手了解
4、線上開標的注意事項
5、線上開標的系統(tǒng)操作
二、供應(yīng)商維權(quán)體系
1、政采體系維權(quán)
2、招投標體系維權(quán)
案例分析：中國頭部企業(yè)為什么有了依據(jù)維權(quán)還不成功
案例分析：兩種客情的四象限判斷
案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。

第五講：情景演練與行動計劃
情景演練：沙盤模擬從立項都投標質(zhì)疑，小組抽簽扮演不同角色
1、每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
2、評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
3、評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標小組

投標必修課