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商業(yè)模式畫(huà)布 培訓(xùn)

 

課程背景：

企業(yè)冰火兩重天，有的蒸蒸日上，規(guī)模越做越大，路越走越寬；有的虧損倒閉，債臺(tái)高筑，日漸式微，路越走越窄；同是盈利企業(yè)，有的企業(yè)幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，有的呈加法效應(yīng)，類(lèi)似蝸牛爬坡越發(fā)艱難？管理大師*說(shuō)：企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)終歸是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)，隨著商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商業(yè)模式創(chuàng)新已經(jīng)充分體現(xiàn)在價(jià)值創(chuàng)造、傳遞與獲取的各個(gè)環(huán)節(jié)之中，跨界打劫、并購(gòu)重組、合縱連橫、出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的公司；商業(yè)模型創(chuàng)新是戰(zhàn)略重構(gòu)的前提，結(jié)合戰(zhàn)略洞察，公司業(yè)務(wù)的重新定位以及在價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)化和延伸，可以幫助企業(yè)更好的為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；

本課程講師有二十年一線管理咨詢(xún)集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型管理咨詢(xún)項(xiàng)目帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)過(guò)：寶鋼集團(tuán)、中糧集團(tuán)、阿里巴巴、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、華能集團(tuán)、華電集團(tuán)等，從商業(yè)模式畫(huà)布出發(fā)，圍繞價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值傳遞、價(jià)值獲取三個(gè)環(huán)節(jié)十大要素，以?xún)?yōu)秀企業(yè)華為、耐克、阿里、小米、蘋(píng)果、騰訊、摩拜、小紅書(shū)、富士康、瑞幸等企業(yè)商業(yè)模式各環(huán)節(jié)創(chuàng)新與優(yōu)秀實(shí)踐為鋪墊，幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握商業(yè)模式畫(huà)布。

 

課程收益：

● 掌握商業(yè)模式本質(zhì)與底層邏輯

● 掌握商業(yè)模式畫(huà)布三大環(huán)節(jié)十大要素

● 掌握價(jià)值創(chuàng)造、傳遞與獲取模式創(chuàng)新方法論

● 掌握優(yōu)秀企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)造、傳遞與獲取創(chuàng)新實(shí)踐

 

課程對(duì)象：企業(yè)中高層管理者

 

課程大綱

第一講：商業(yè)模式的本質(zhì)、層次和底層邏輯

分享：*談“商業(yè)模式”

分享：耐克“微笑曲線”

一、企業(yè)發(fā)展的兩大推動(dòng)因素之一

1、技術(shù)

2、商業(yè)模式

分享：谷歌、騰訊、柯達(dá)的技術(shù)與模式-其興也勃也、其亡也忽也

分享：小米的上市模式之爭(zhēng)-IOT模式還是智能手機(jī)模式

二、商業(yè)模式五個(gè)層次

1、賣(mài)苦力-代工

2、賣(mài)產(chǎn)品及服務(wù)-二三線品牌

3、賣(mài)品牌-品牌溢價(jià)

4、賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)-專(zhuān)利、授權(quán)

5、賣(mài)思想-信仰

三、商業(yè)模式研究三件事

1、業(yè)務(wù)模式-賽道定位、行業(yè)及產(chǎn)品定位

2、運(yùn)營(yíng)模式-如何服務(wù)客戶(hù)，組織、人才、激勵(lì)等模式

3、盈利模式-錢(qián)怎么賺

分享：元?dú)馍?、波司頓

分享：商業(yè)模式標(biāo)準(zhǔn)流程（右圖）

四、常見(jiàn)的八種盈利方式

1、產(chǎn)品盈利

2、品牌盈利

3、模式盈利

4、系統(tǒng)盈利

5、資源盈利

6、收租盈利

7、金融盈利

8、國(guó)家盈利

五、商業(yè)模式畫(huà)布（右圖）

1、創(chuàng)造價(jià)值

1）目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分

2）目標(biāo)用戶(hù)群需求

3）目標(biāo)用戶(hù)存在的機(jī)會(huì)

2、傳遞價(jià)值

1）找到你的業(yè)務(wù)模式獨(dú)特的UVP

2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

3）關(guān)于推廣

3、獲取價(jià)值

1）成本結(jié)構(gòu)

2）收入來(lái)源

3）關(guān)鍵指標(biāo)

4）增長(zhǎng)路徑

 

第二講：創(chuàng)造價(jià)值-選擇目標(biāo)客戶(hù)，創(chuàng)新解決方案、解決客戶(hù)需求

一、用戶(hù)選擇的注意點(diǎn)-誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)

1、明確你的用戶(hù)群

2、懂得取舍

3、雙邊用戶(hù)

4、選擇用戶(hù)及需求

分享：抖音的目標(biāo)用戶(hù)-創(chuàng)業(yè)者和用戶(hù)畫(huà)像

分享：摩拜的用戶(hù)畫(huà)像-無(wú)車(chē)、1-3公里公交車(chē)人群

二、如何找到用戶(hù)真實(shí)需求-創(chuàng)造什么價(jià)值

1、在解決客戶(hù)什么問(wèn)題

分享：阿里巴巴-讓天下沒(méi)有難做的生意-B2B\\B2C\\支付寶\\菜鳥(niǎo)

2、需求來(lái)源-馬斯洛-價(jià)值金字塔

1）功能價(jià)值

2）情感價(jià)值

3）改變生活

4）社會(huì)影響

分享：創(chuàng)業(yè)失敗的十大原因

分享：COSTCO-永遠(yuǎn)低價(jià)（毛利≤17%）-海底撈、同仁堂的獨(dú)特價(jià)值

分享：YELP/淘寶客戶(hù)的需求

三、如何為用戶(hù)提供解決方案

1、精益研發(fā)-小步快跑

案例：微信的七次迭代

2、找到你的MVP

案例：摩拜的不方便（相對(duì)-步行公交）、不經(jīng)濟(jì)、不安全（以租代買(mǎi)、不用考慮安全性

四、商業(yè)模式創(chuàng)新模式-區(qū)隔-價(jià)值創(chuàng)造

1、付費(fèi)墻模式：山姆會(huì)員店-會(huì)員制實(shí)名制（照片）-提高忠誠(chéng)度和粘性-會(huì)費(fèi)10億以上

2、長(zhǎng)尾經(jīng)營(yíng)模式：非主流人群-快手主播-聚焦大碼-品牌化

3、UGC模式：用戶(hù)生產(chǎn)內(nèi)容，抖音、今日頭條-貼近生活、私域流量

4、開(kāi)源創(chuàng)新模式：非獨(dú)占、便利、新功能、新服務(wù)

工作坊1：如何進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造-說(shuō)明基于現(xiàn)狀創(chuàng)新點(diǎn)

● 目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分及ABC分類(lèi)（按重要性）

● 目標(biāo)客戶(hù)需求，尤其是未被滿足的需求

● 針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)需求的解決方案-產(chǎn)品及服務(wù)

 

第三講：傳遞價(jià)值-提煉UVP、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、創(chuàng)新價(jià)值傳遞模式

一、業(yè)務(wù)模式UVP價(jià)值-賽道選擇

1、用戶(hù)想到你，會(huì)想到什么

2、用戶(hù)想到什么，會(huì)想到你

案例：王老吉、順豐、手機(jī)（華為、蘋(píng)果、小米、OPPO-P拍照、VIVO-音樂(lè)、金立-續(xù)航）、天貓、京東、亞馬遜、唯品會(huì)-特賣(mài)、PDD社交電商、工商-貸款、建設(shè)-房貸、招商-更快的貸款、大江、星巴克、喜茶

分享：品牌定位七種方式

1）產(chǎn)品特性定位

2）屬性和利益定位

3）價(jià)格與價(jià)值定位

4）競(jìng)爭(zhēng)者定位

5）使用者定位

6）應(yīng)用定位

7）品類(lèi)定位：心智之爭(zhēng)

二、找到UVP的幾個(gè)途徑

1、創(chuàng)始人信念

2、解決用戶(hù)多個(gè)問(wèn)題

如：摩拜單車(chē)的用戶(hù)痛點(diǎn)-不經(jīng)濟(jì)、不方便、不安全

3、用戶(hù)對(duì)你的評(píng)價(jià)

三、公司SLOGAN和價(jià)值定位

1、把你的產(chǎn)品和行業(yè)的價(jià)值做差異化

案例：礦泉水、二手車(chē)

2、把你的產(chǎn)品和行業(yè)的功能做差異化

案例：感冒藥、續(xù)航手機(jī)

3、找到一種升維的定位

案例：互聯(lián)網(wǎng)電視-小米

四、構(gòu)建業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、價(jià)值傳遞與媒體選擇

案例：餓了么-張旭豪的反思-未來(lái)十年的樣子-核心競(jìng)爭(zhēng)力打造-核武器

1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的六個(gè)維度-稀缺性-天晴的時(shí)候修屋頂

1）專(zhuān)利技術(shù)-華為研發(fā)投入-5G領(lǐng)先高通

2）無(wú)形資產(chǎn)品牌-星巴克、非誠(chéng)勿擾

3）準(zhǔn)入門(mén)檻-牌照或資質(zhì)

4）經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)的轉(zhuǎn)換成本-VIP航空金卡

5）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)-微信

6）管理和運(yùn)營(yíng)-護(hù)城河

2、價(jià)值傳遞路徑-有效推廣-如何接觸客戶(hù)、得到客戶(hù)認(rèn)可

1）搜索電商-人找貨-齊全的商品

2）推薦電商-貨找人-準(zhǔn)確攻擊-無(wú)目標(biāo)有預(yù)期

3）達(dá)人電商-人找人-內(nèi)容給與消費(fèi)能力的人

3、三類(lèi)媒體選擇

1）自媒體

2）付費(fèi)媒體

3）口碑媒體

4、三類(lèi)問(wèn)題-渠道或媒體選擇

1）用戶(hù)在哪里

2）如何觸達(dá)

3）如何留存

案例：摩拜-事件和病毒和OFO-燈箱廣告比較

五、價(jià)值傳遞創(chuàng)新模式

1、傳遞價(jià)值的創(chuàng)新方式

2、直銷(xiāo)模式

3、顧客自我服務(wù)模式

4、忠誠(chéng)度模式

5、分布式產(chǎn)權(quán)-所有權(quán)和使用權(quán)分離

六、價(jià)值鏈定位-價(jià)值鏈重新布局，獲取比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1、優(yōu)化價(jià)值鏈-創(chuàng)造新價(jià)值

2、創(chuàng)新價(jià)值鏈

3、高效價(jià)值鏈

分享：華為、匯源IPD、吉利ISC的突破

4、掌控價(jià)值鏈-成為鏈主

分享：耐克

5、轉(zhuǎn)換價(jià)值鏈

分享：臺(tái)積電、海亮、青山

6、生態(tài)價(jià)值鏈

分享：東方新希望-循環(huán)生態(tài)

工作坊2：如何進(jìn)行價(jià)值交付（傳遞）-說(shuō)明基于現(xiàn)狀創(chuàng)新點(diǎn)

● 所在業(yè)務(wù)UVP（獨(dú)特價(jià)值主張）是什么

● 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（稀缺性）是什么

● 推廣渠道-電商或媒體，如何觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)、提升客戶(hù)粘性

 

第四講：獲取價(jià)值-成本結(jié)構(gòu)、收入模式、指北針、創(chuàng)新價(jià)值獲取模式

一、成本結(jié)構(gòu)

1、ROI-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

2、效率-成本結(jié)構(gòu)-錢(qián)花在哪里

3、毛利-COGS=收入-直接成本

4、三項(xiàng)費(fèi)用-營(yíng)銷(xiāo)、管理、財(cái)務(wù)費(fèi)用

二、收入模式

1、收入來(lái)源-新用戶(hù)數(shù)、提高ARPU值、延長(zhǎng)生命周期

2、關(guān)注客戶(hù)終身價(jià)值

3、兩種定價(jià)模式-成本加成和用戶(hù)感知品牌溢價(jià)

分享：定價(jià)模型-降低進(jìn)入門(mén)檻-全額、部分、免費(fèi)、倒貼

三、商業(yè)模式關(guān)鍵指標(biāo)-指北針

1、用戶(hù)行為指標(biāo)-注冊(cè)數(shù)、交易數(shù)、活躍數(shù)、發(fā)布數(shù)、NPS（凈推薦值）等

2、目標(biāo)管理模式-OKR+KPI

3、指標(biāo)要聚焦-力聚一孔

案例：摩拜-日均訂單、進(jìn)入城市、車(chē)輛數(shù)量

分享：關(guān)鍵指標(biāo)與時(shí)俱進(jìn)

四、商業(yè)模式價(jià)值獲取創(chuàng)新

1、用戶(hù)不掏錢(qián)的原因-沒(méi)錢(qián)或太貴

2、商業(yè)模式創(chuàng)新-價(jià)值獲取

1）白條模式

2）按需付費(fèi)模式-SAAS、共享

3）訂閱模式-音樂(lè)、知乎

4）剃刀模式

五、設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)路徑模型

1、在哪里-現(xiàn)在的樣子

2、去哪里-五年后的樣子

3、怎么去-財(cái)務(wù)、客戶(hù)、市場(chǎng)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、人才等

六、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)模式（示例）

1、產(chǎn)業(yè)鏈延伸模式：富士膠卷

2、低端切入模式：蜜雪冰城

3、資源嫁接模式：兩桶油

4、核心能力平移模式：萊克吸塵器

5、軟硬互換模式：IBM

工作坊3：如何進(jìn)行價(jià)值獲取-說(shuō)明基于現(xiàn)狀創(chuàng)新點(diǎn)

——結(jié)合價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)或項(xiàng)目

● 成本結(jié)構(gòu)及優(yōu)化是什么

● 收入模式及優(yōu)化是什么

● 關(guān)鍵指標(biāo)應(yīng)該是什么

● 形成所選項(xiàng)目畫(huà)布

 

第五講：目標(biāo)舉措-共創(chuàng)2024作戰(zhàn)大圖、必贏之戰(zhàn)及行動(dòng)計(jì)劃，推動(dòng)商業(yè)模式畫(huà)布落地

一、戰(zhàn)略洞察：戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)

1、差距洞察：機(jī)會(huì)差距和業(yè)績(jī)差距

2、機(jī)會(huì)洞察：看行業(yè)、看競(jìng)爭(zhēng)、看客戶(hù)、看自己、看機(jī)會(huì)

案例：余承東的華為MATE1戰(zhàn)略洞察

案例：舜宇光學(xué)的價(jià)值鏈延伸策略

二、定目標(biāo)（分階段）-業(yè)務(wù)作戰(zhàn)大圖：解碼第一步，提煉戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)斗

1、使命愿景價(jià)值觀：看十年的樣子

2、中長(zhǎng)期戰(zhàn)略：看3-5年

3、首年目標(biāo)制定及解碼

1）戰(zhàn)略目標(biāo)制定：利潤(rùn)、費(fèi)用、毛利、股權(quán)及債權(quán)規(guī)劃等

2）必贏之戰(zhàn)主題：實(shí)現(xiàn)首年目標(biāo)必須采取的策略

a做大策略

b做強(qiáng)策略

3）必贏之戰(zhàn)（MVB）主題提煉原則

a是什么

b為什么

c成功的狀態(tài)

d阻礙因素

e有利因素

練習(xí)：必贏之戰(zhàn)的主題（一場(chǎng)仗-核心戰(zhàn)斗）

三、拿結(jié)果-組織KPI：解碼第二步，從戰(zhàn)略地圖推導(dǎo)組織KPI和部門(mén)KPI承接

1、從戰(zhàn)略地圖到組織KPI指標(biāo)庫(kù)-結(jié)果管理

2、組織KPI選擇

3、部門(mén)KPI承接（WBS分解工具）

4、目標(biāo)解碼五層面

案例：目標(biāo)的重要性-兩匹馬的故事、哈佛大學(xué)的實(shí)驗(yàn)

四、追過(guò)程-組織OKR：解碼第三步，從戰(zhàn)略地圖推導(dǎo)組織的OKR-T（行動(dòng)計(jì)劃）-過(guò)程改進(jìn)

1、OKR規(guī)劃-改進(jìn)類(lèi)項(xiàng)目

1） 策劃/規(guī)劃類(lèi)工作

2） 體系建設(shè)類(lèi)工作

3）專(zhuān)項(xiàng)類(lèi)工作

2、目標(biāo)（0）三維度

1）創(chuàng)效維度

2）管理維度

3） 人才維度

3、關(guān)鍵性結(jié)果（KR-T）提取要求

1）量化、細(xì)分、標(biāo)準(zhǔn)化-SMART原則

2）舉證得分制

3）行動(dòng)計(jì)劃-T(task和time）

工作坊4：繪制2024業(yè)務(wù)或事業(yè)部作戰(zhàn)大圖，推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新

● 三年后的樣子-中長(zhǎng)期目標(biāo)-分業(yè)務(wù)或事業(yè)部

● 首年的樣子-首年目標(biāo)

● 落地策略與行動(dòng)計(jì)劃

● 必贏之戰(zhàn)-非打不可的里程碑

● 核心人才需求-排兵布陣

分享：鷹生/鯨落/摩爾定律

結(jié)束語(yǔ)：經(jīng)營(yíng)企業(yè)是馬拉松-堅(jiān)持的力量

 

商業(yè)模式畫(huà)布 培訓(xùn)