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項(xiàng)目商業(yè)模式培訓(xùn)

【課程大綱】
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推政企行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法               2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法         4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法               6、“上級巡視巡查法”

第02章：方案撰寫
一、目前存在的問題
1、產(chǎn)品價(jià)格和性能明明優(yōu)于對手，卻慘遭失敗
2、客戶對我們的產(chǎn)品的性能和特征不關(guān)注，一味壓價(jià)
3、客戶就是一句話：“方案，放在這里，有需求會(huì)聯(lián)系你的”怎么解決？
二、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè)   02、石化行業(yè)   03、金融行業(yè)   04、煙草行業(yè)     05、建設(shè)行業(yè)   
06、工業(yè)行業(yè)   07、能源行業(yè)   08、金融行業(yè)   09、衛(wèi)星導(dǎo)航
（二）垂直行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業(yè)   02、醫(yī)療行業(yè)   03、交通行業(yè)   04、旅游行業(yè)   05、黨政行業(yè)
06、執(zhí)法行業(yè)   07、農(nóng)業(yè)行業(yè)   08、數(shù)字鄉(xiāng)村   09、水利行業(yè)   10、國土行業(yè)
11、林草行業(yè)   12、環(huán)保行業(yè)   13、應(yīng)急行業(yè)   14、地震行業(yè)
三、明確建設(shè)方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
2、專門給“副縣長+局長+副局長”看的建設(shè)方案怎么寫？
3、專門用于“局長辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的方案怎么寫？
4、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的方案怎么寫？
四、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子   1、以問題為導(dǎo)向     2、以政策為導(dǎo)向     3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧  
1、EMC模式    2、EPC模式    3、EPCO模式      4、BOT模式       
5、BOO模式    6、PPP模式    7、ABO模式       8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）   2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)    
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià)                   4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
五、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
六、競對情況   1、基本情況     2、項(xiàng)目進(jìn)展    3、優(yōu)劣勢對比

第03章：地方政府專項(xiàng)債
一、發(fā)改委如何立項(xiàng)
1、如何判斷發(fā)改委已經(jīng)立項(xiàng)？
2、DICT項(xiàng)目政府的合規(guī)舉債方式有哪些？
3、DICT項(xiàng)目可發(fā)哪些專項(xiàng)債？
二、2024新形勢下的地方專項(xiàng)債券“借、用、管、還”全過程工作指南
1、地方專項(xiàng)債*政策解讀+地方專項(xiàng)債券申請實(shí)務(wù)工作
2、專項(xiàng)債券項(xiàng)目的配套融資+專項(xiàng)債資金用作項(xiàng)目資本金
3、專項(xiàng)債項(xiàng)目“用、管、還”要求
4、專項(xiàng)債券的績效評價(jià)及資金調(diào)整用途
5、重點(diǎn)領(lǐng)域申請專項(xiàng)債券案例解析
（1）土地儲(chǔ)備專項(xiàng)債   （2）軌道交通專項(xiàng)債    （3）收費(fèi)公路專項(xiàng)債   （4）棚改專項(xiàng)債  
（5）高等學(xué)校專項(xiàng)債   （6）鄉(xiāng)村振興專項(xiàng)債    （7）市政發(fā)展專項(xiàng)債   （8）機(jī)場專項(xiàng)債
（9）政府購買服務(wù)    （10）政府采購工程      （11）PPP
三、發(fā)行債券
1、利率債（國債、金融債）
2、信用債（城投債、產(chǎn)業(yè)債）
3、產(chǎn)業(yè)債（企業(yè)債、公司債）
4、企業(yè)債：城投債、境外債、公司債務(wù)、中期票據(jù)、短期∕超短期融資劵、非公開定向債務(wù)融資工具、資產(chǎn)支持票據(jù)
四、專項(xiàng)債應(yīng)知應(yīng)會(huì)
1、地方政府債券的分類：置換專項(xiàng)債券、新增專項(xiàng)債券、再融資專項(xiàng)債券、自求平衡類型專項(xiàng)債券的指引講解；
2、城投公司項(xiàng)目參與專項(xiàng)債的主要路徑講解；
3、專項(xiàng)債的項(xiàng)目篩選和應(yīng)用領(lǐng)域、可用作資本金的專項(xiàng)債領(lǐng)域分析；
4、專項(xiàng)債發(fā)行的流程和評估要點(diǎn)、發(fā)改和財(cái)政系統(tǒng)審核的關(guān)注點(diǎn)；
5、專項(xiàng)債的還款來源梳理；
6、專項(xiàng)債項(xiàng)目收益增強(qiáng)方式介紹；
7、打包類（區(qū)域、類型、領(lǐng)域）專項(xiàng)債項(xiàng)目如何包裝策劃；
8、專項(xiàng)債項(xiàng)目的典型審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對措施；
9、特別國債的申請策略和實(shí)施要點(diǎn)；
10、城投平臺(tái)市場化轉(zhuǎn)型策略、規(guī)模倍增策略；
11、項(xiàng)目包裝整體思路、操作流程和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避；
12、預(yù)算內(nèi)資金申請的主要類型和途徑；
13、項(xiàng)目收益專項(xiàng)債券運(yùn)營商切入的典型案例（含城投公司主導(dǎo)的區(qū)域發(fā)展類、生態(tài)環(huán)保類、交通水利、市政基礎(chǔ)設(shè)施類、公立醫(yī)院類、公立高校類、鄉(xiāng)村振興類等）。

第04章：政企談判
一、談判形式    1、正式談判     2、非正式談判      3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案      2、接待手冊        3、會(huì)場布置
4、任務(wù)先遣      5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算        6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧        2、確立談判程序階段技巧     3、探索信號階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧        5、調(diào)整階段技巧             6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收場拍板階段        8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
五、談判技巧
01、錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧）      02、攻擊要塞
03、適時(shí)反擊                              04、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
05、蠶食策略                              06、“換檔”
07、金蟬脫殼                              08、扮豬吃虎
09、草船借箭                              10、赤子之心（開門見山）
11、卷土重來                              12、不輕易理會(huì)所謂最后的報(bào)價(jià)

第05章：政府采購
一、一個(gè)體系《政府采購法》
1、國家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
2、財(cái)政部*政府采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
3、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
4、招投標(biāo)法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購法實(shí)施條例》
1、出臺(tái)時(shí)間2015年
2、非招標(biāo)采購方式：競爭性談判、單一來源采購、詢價(jià)等

第06章：投標(biāo)成交
一、一個(gè)體系：《招標(biāo)投標(biāo)法》
5、國家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
6、財(cái)政部*政府采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
7、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
8、招投標(biāo)法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、二種模式
1、低價(jià)中標(biāo)法      
2、綜合得分法
三、三個(gè)投標(biāo)人
四、四個(gè)機(jī)制
1、招標(biāo)方    2、投標(biāo)方      3、評審專家      4、監(jiān)督方
五、五種招標(biāo)方式
1、招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購
2、非招標(biāo)方式采購的程序、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)及特設(shè)要求
3、非招標(biāo)方式采購的適用情形和應(yīng)用范圍
4、談判采購、詢比采購、競價(jià)采購、直接采購、框架協(xié)議采購等采購方式和采購組織形式應(yīng)用
5、《非招標(biāo)方式采購文件示范文本》組成及適用情形
6、《非招標(biāo)方式采購文件示范文本》的運(yùn)用
7、合同文本選擇運(yùn)用
六、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析 
1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過程中存在的問題
2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧
3、投標(biāo)文件編制流程的建立
4、投標(biāo)文件編制前的準(zhǔn)備與編制后的審核
5、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫
6、投標(biāo)文件編寫重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略
7、招標(biāo)、投標(biāo)全過程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)
七、招標(biāo)采購全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理
八、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢而動(dòng)
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國鐵塔在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場互動(dòng)：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對質(zhì)疑
4、如何正對評分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評標(biāo)專家
6、如何針對報(bào)名情況做競合分析，模擬打分

第07章：政府采購與招標(biāo)投標(biāo)區(qū)別
一、《政府采購法》和《招標(biāo)投標(biāo)法》并行、
二、政府采購與招標(biāo)投標(biāo)差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務(wù)）   2、采購主體差異
3、采購方式不同                       4、監(jiān)管機(jī)制差異
三、熱點(diǎn)問題
1、使用財(cái)政性資金的政府投資工程如果招標(biāo)采用哪個(gè)法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》如何詮釋：新、擴(kuò)、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、鐵塔那些項(xiàng)目采用《政府采購法》，那些項(xiàng)目采用《招標(biāo)投標(biāo)法》？

項(xiàng)目商業(yè)模式培訓(xùn)