欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

銀行高質(zhì)量發(fā)展培訓(xùn)

課程背景：
百年未有之大變局----外圍環(huán)境也從2023年的風(fēng)高浪急到2024年的驚濤駭浪在演化，但是——千磨萬擊還堅勁,任爾東西南北風(fēng)”：在方向上，我們堅持以一帶一路為紐帶，擁抱全球化，牽引產(chǎn)業(yè)鏈重組，在事關(guān)政治金融經(jīng)濟模式的頂層設(shè)計上：*金融工作會議明確了：從國管金融向黨管金融的變革，指明了銀行回歸金融聚合多維資源賦能和要素通道的高效鏈接的特性。
全球經(jīng)濟在大拆解的新趨勢下中重拆、重組已成氣候。在此背景下國內(nèi)的金融業(yè)也涌動著嬗變的革新，作為間融賽道充分競爭的銀行載體----尤其是中小銀行基于個性化的區(qū)域底色，在必然轉(zhuǎn)型路的困難中，充分準備，堅忍不拔，耐力向前地走著“鷹的重生”之路。
鷹面臨更新痛苦之機，沒有被動等待，而是喙擊巖石、滴血拔趾、以半載蛻變換取卅的重生；銀行人在回歸銀行資源平臺賦能實體的實踐中，更是以非凡的勇氣面對，積極創(chuàng)造新的鏈接、競合、博弈場景與格局。
圍繞中小銀行所處的區(qū)域產(chǎn)業(yè)環(huán)境，面對對公業(yè)務(wù)的同質(zhì)內(nèi)卷窘?jīng)r，我們從中小銀行核心業(yè)務(wù)——對公金融的思維要求和業(yè)務(wù)現(xiàn)實問題出發(fā)，立足分支行組織，面向一線對公客戶經(jīng)理，提出問鼎區(qū)域龍頭的三大戰(zhàn)役的思路框架：
1、 存量穩(wěn)固與融邊界的新陣地：強基攻堅戰(zhàn)——“新存量+”
2、 構(gòu)建價值深潛的生態(tài)陣地：拓展攻堅戰(zhàn)——“建生態(tài)+”
3、 突圍區(qū)域發(fā)展方向的產(chǎn)業(yè)陣地:產(chǎn)業(yè)突破戰(zhàn)——“鏈產(chǎn)業(yè)+”
同時針對分支行對公實戰(zhàn)三大戰(zhàn)役，以完全實戰(zhàn)為場景，點對點的直面一線客戶經(jīng)理：電話邀約無效、走訪企業(yè)尬聊、跪求渠道乏力的實際問題，逐一以2023年*實際案例做分析，強化“學(xué)”與“做”的統(tǒng)一，同時通過“行業(yè)懇談會”、“銀政校企交流會”、“產(chǎn)業(yè)資源平臺鏈博會”的實戰(zhàn)模式幫助分支行突破持續(xù)、有效獲客、精準落地綜合金融業(yè)務(wù)的節(jié)點。

課程收益：
1、 系統(tǒng)思維的提升：了解銀行高質(zhì)量發(fā)展的系統(tǒng)思維要求，拓展并夯實自身核心競爭優(yōu)勢，打好三大戰(zhàn)役，問鼎區(qū)域龍頭。
2、 思維準備能力：學(xué)習(xí)如何進行從表象到本質(zhì)、從靜態(tài)到動態(tài)、從簡單到復(fù)雜的多維復(fù)雜思考，提升對公業(yè)務(wù)的分析能力與思維準備。
3、 建立區(qū)域優(yōu)勢分行的對公業(yè)務(wù)攻堅戰(zhàn)策略：掌握主動作為應(yīng)對挑戰(zhàn)的方法，通過組織與員工共識的統(tǒng)一，實現(xiàn)市場地位提升。
4、 對公陣地三大攻堅戰(zhàn)策略：學(xué)習(xí)建立存量穩(wěn)固與融邊界的新陣地、構(gòu)建價值深潛的生態(tài)陣地、突破區(qū)域發(fā)展方向的產(chǎn)業(yè)陣地的策略，提高業(yè)務(wù)布局和客戶營銷能力。
5、 實戰(zhàn)技巧：通過對公實戰(zhàn)營銷關(guān)鍵節(jié)點的實戰(zhàn)突破、批量獲取優(yōu)質(zhì)客戶實戰(zhàn)模式分析等案例學(xué)習(xí)，掌握營銷技巧，提高對公業(yè)務(wù)的實際操作水平。

課程對象：支行行長、分管行長、3年以上對公客戶經(jīng)理、分行公司條線人員

課程大綱
導(dǎo)入：2024間融賽道銀行對公業(yè)務(wù)思維要求與思維準備
一、銀行高質(zhì)量發(fā)展的系統(tǒng)思維要求
——拓展并夯實自身核心競爭優(yōu)勢，主動有為，打好三大戰(zhàn)役，問鼎區(qū)域龍頭
二、思維準備：系統(tǒng)思維=（本質(zhì)思維+動態(tài)思維）×多維復(fù)雜思考
1、 從表象到本質(zhì)----從超越頭痛醫(yī)頭到分析原因、總結(jié)規(guī)律
2、 從靜態(tài)到動態(tài)----從靜態(tài)的結(jié)構(gòu)化到動態(tài)的原生邏輯衍生與串聯(lián)
3、 從簡單到復(fù)雜----從少數(shù)原因分析到多個原因之間的邏輯

建立區(qū)域優(yōu)勢分行的對公業(yè)務(wù)攻堅戰(zhàn)
第一講：謀劃先導(dǎo)篇----主動作為應(yīng)對挑戰(zhàn)
一、組織與員工共識的統(tǒng)一一—直面挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一：傳統(tǒng)市場增量空間日趨逼仄VS商業(yè)銀行保增長、保利潤的組織使命慣性、從國管金融到黨管金融&從央“媽”到理“財”與分配之“政”、從土地財政到產(chǎn)業(yè)財政
挑戰(zhàn)二：金融市場內(nèi)卷競爭下各家銀行傳統(tǒng)優(yōu)勢的“錯位”不斷擴大
二、組織與員工共建的統(tǒng)一——主動有為
1、 有為牽引——“鍛長板，補短板”，積極轉(zhuǎn)型突圍，爭做區(qū)域龍頭，實現(xiàn)市場地位提升
2、 同頻一致——早做是業(yè)績、晚做是壓力---等待政策、觀望市場、鴕鳥躺平只會加劇被動
3、 業(yè)務(wù)現(xiàn)實——不搞好對公業(yè)務(wù)，寄希望于零售轉(zhuǎn)型承載全行發(fā)展并不現(xiàn)實
4、 市場真相——在省級的區(qū)域市場，無法爭取區(qū)域龍頭地位，就有被市場縮減或被并購的風(fēng)險

第二講：策略差異篇——對公陣地三大攻堅戰(zhàn)
一、三大攻堅戰(zhàn)前的要素梳理
1、 部分區(qū)域優(yōu)勢明顯分行與中小型銀行傳統(tǒng)的核心優(yōu)勢
2、 需要借力完善與重點關(guān)注的產(chǎn)品矩陣（營銷能力體系）
二、三大陣地攻堅戰(zhàn)策略
1、 存量穩(wěn)固與融邊界的新陣地：強基攻堅戰(zhàn)——“新存量+”
——新存量的外延邏輯、已有存量客戶戰(zhàn)法、優(yōu)質(zhì)與高潛客戶（做對、做深、做優(yōu)）
2、 構(gòu)建價值深潛的生態(tài)陣地：拓展攻堅戰(zhàn)——“建生態(tài)+”
——中小客戶是各分支行建立本地生態(tài)的平臺框架支柱、眾多基層的一線對公客戶經(jīng)理是平臺夯基石、分支行的客群生態(tài)一定是自下而上的創(chuàng)建過程
3、 突圍區(qū)域發(fā)展方向的產(chǎn)業(yè)陣地:產(chǎn)業(yè)突破戰(zhàn)——“鏈產(chǎn)業(yè)+”
——前瞻性盤點細分成長賽道、聚焦本地特色化產(chǎn)業(yè)集群、轉(zhuǎn)化成差異化經(jīng)營優(yōu)勢的“行業(yè)洞察”、形成推動精細行業(yè)策略落地的經(jīng)營能力

第三講：戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)篇——從每個營銷動作與難點突破賦能一線客戶經(jīng)理
一、實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的主導(dǎo)落地思路要點——以進促穩(wěn)
1、 以有效電話營銷率的提升進步（促進一線員工信心的穩(wěn)定）
2、 以對企業(yè)關(guān)鍵人三次有效走訪的階梯進步（促進業(yè)務(wù)指標數(shù)據(jù)的穩(wěn)定）
3、 以全量或節(jié)點金融業(yè)務(wù)成交的進步（促進客戶關(guān)系的穩(wěn)定鏈接）
4、 以龍頭企業(yè)和渠道的鏈接突破進步（促進圍繞其本地生態(tài)中小客群業(yè)務(wù)穩(wěn)定成交）
二、實戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的主導(dǎo)者——一線對公客戶經(jīng)理分層突圍
——不同層次的對公客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)突圍重點
1、 新入職客戶經(jīng)理——三農(nóng)抓手，從農(nóng)村包圍城市，快速建立新入職客戶經(jīng)理的對公
營銷認知與對公金融產(chǎn)品的屬性
2、 零售轉(zhuǎn)崗的對公客戶經(jīng)理——深挖有企業(yè)屬性的個人客戶，淡化單一個人業(yè)務(wù)的情感鏈接，強化關(guān)注對接人的企業(yè)價值源頭屬性，深化對公業(yè)務(wù)的風(fēng)險認知，建立自我獨有化的客戶鏈接方式
3、 三年以下的對公客戶經(jīng)理——重視小微普惠企業(yè)的營銷入門作用，打破傳統(tǒng)標準化的電話營銷動作慣性，訓(xùn)練找尋企業(yè)多維度紐帶關(guān)聯(lián)的思維，挖掘?qū)ζ髽I(yè)關(guān)聯(lián)人可工具化的線上技能，創(chuàng)造非金融業(yè)務(wù)的資源交換價值場景
4、 三到五年的對公客戶經(jīng)理——重視電邀與面訪前的有效企業(yè)分析，打造分支行與自身高度契合度的資源池，深度分析并設(shè)計電邀企業(yè)話術(shù)的邏輯，整合吸引企業(yè)關(guān)鍵人的價值要素資源
5、 五到八年的對公客戶經(jīng)理——更新認知資金平臺的關(guān)系營銷有限作用，放大自身資歷與關(guān)聯(lián)資源的作用，差異化利用批量獲客的渠道，熟練開展我行陣地的關(guān)聯(lián)企業(yè)交流會
6、 八年以上的客戶經(jīng)理與對公團隊管理者：快速甄別白名單的企業(yè)群關(guān)聯(lián)維度，敏銳洞悉企業(yè)上中下游的價值關(guān)聯(lián)，整合主導(dǎo)新客戶銀政校企交流平臺
三、對公實戰(zhàn)營銷關(guān)鍵節(jié)點的實戰(zhàn)突破——電話營銷
1、 認知修正：電話營銷的營銷動作是對公營銷的關(guān)鍵基礎(chǔ)與難點，而非簡單易行
2、 電話營銷優(yōu)勢（同其他營銷方式對比）：鏈接新客戶時間成本*、直接鏈抵客戶相對最有效
3、 現(xiàn)狀：白名單隨機電話營銷被拒率超過99%
4、 直面問題
——電話營銷結(jié)果差≠電話營銷方式無效和落后
5、 黃金15秒
——洞悉：標準的普通話“您好”被拒的背后
——邏輯：電話營銷的靈魂之問：你是誰、有何事
——層進：硬講填鴨式的話術(shù)推銷or避免對方掛機硬拒
電話營銷實戰(zhàn)案例：12名客戶經(jīng)理60個白名單電話全拒后，一小時后再約的90%成功率如何實現(xiàn)
四、對公實戰(zhàn)營銷三部曲：分析客戶——鏈接客戶——走進客戶
1、 面訪標準：約見關(guān)鍵人、信任周期內(nèi)的三次約訪面談、每次四十分鐘非金融業(yè)務(wù)的交流
2、 企業(yè)分析會:如何快速突破企業(yè)所在行業(yè)的壁壘——走出實驗室沒有高科技
——如何看待優(yōu)質(zhì)企業(yè)（主）巨大的榮譽光環(huán)-----從不自覺的俯視到回歸行業(yè)的平視
典型線上分析工具的具體操作動作：企查查、企業(yè)官網(wǎng)、銀行內(nèi)部CRM系統(tǒng)
打通企業(yè)分析的*線下優(yōu)勢做法：分析出間接最弱影響者并實地溝通
練習(xí)：企業(yè)核心價值鏈接點話題所關(guān)聯(lián)的場景設(shè)計（4—5個）
3、 三次實戰(zhàn)面談：直接快速表明身份和來意
第一次面訪的核心：打通信任、形成差異、確認企業(yè)關(guān)注價值點
第二次面訪的重點：重視客戶所重視的核心價值點
第三次面訪的結(jié)果：落實有效金融業(yè)務(wù)需求的信息交換點
4、 復(fù)盤：每一節(jié)點的仔細檢討——分析；邀約；面談落座、開局、話題展開、結(jié)束
5、 PK模式：兩兩支行PK、同支行依據(jù)客戶經(jīng)理能力和指標設(shè)置多個內(nèi)部小組pk
營銷節(jié)點數(shù)據(jù)的pk：邀約數(shù)據(jù)、走訪數(shù)據(jù)、案例撰寫數(shù)據(jù)
6、 小結(jié)匯報的重點：重數(shù)據(jù)、少定性；重案例、少抒情；重行動、少口號；重節(jié)點、少指標；重自驅(qū)、少強壓
五、批量獲取優(yōu)質(zhì)客戶實戰(zhàn)模式分析——自下而上的交流會生態(tài)
1、 客戶經(jīng)理小團隊主導(dǎo)的行內(nèi)新企業(yè)客戶交流會
實戰(zhàn)案例：剛校招的小微員工何以三天內(nèi)在新客戶“番茄哥”的農(nóng)業(yè)園開成交流會
2、 支行主導(dǎo)的“銀政校企”交流會
實戰(zhàn)案例：從政府的“政企銀校”行方的“銀政校企”再到校方的“校政銀企”
六、自上而下鏈博會的產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)新模式探索
——市場現(xiàn)實要求與已有實踐探索，必然要求銀行引領(lǐng)突破
1、 北上廣深四大標桿“會”
2、 銀行間融的直接競爭者
銀行資源平臺的打造的思維框架思考：
1）打通供應(yīng)鏈，賦能產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)新價值鏈
2）構(gòu)建泛金融科技數(shù)字原生帶
3）創(chuàng)新重點行業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)企博覽會
案例：鏈博模式：先立再破現(xiàn)實可行的實踐抓手——立新模式破價格戰(zhàn)僵局
1）先立支行資源平臺搭建范式，再破單一資金平臺價格內(nèi)卷畫像
2）先立銀行引領(lǐng)銀政校企交流會營銷模式，再破單一資金業(yè)務(wù)推銷路徑；
3）先立一帶三鏈為基石的行業(yè)鏈條交流博覽會生態(tài)，再破傳統(tǒng)政銀關(guān)系融合牽引業(yè)務(wù)發(fā)展觀念；
4）先立間融金融數(shù)字原生的風(fēng)控與創(chuàng)新模型，再破地域壁壘與產(chǎn)業(yè)發(fā)展堵點；
5）先立銀行資源賦能鏈主牽引中小企業(yè)發(fā)展與變革標桿，再破當(dāng)下商協(xié)會傳統(tǒng)渠道的內(nèi)卷競爭。

銀行高質(zhì)量發(fā)展培訓(xùn)