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電銷團隊的培訓

一、課程背景簡介：
電銷行業(yè)發(fā)展至今，團隊的建設與管理已經(jīng)從粗放式、單一式、文字式轉(zhuǎn)變?yōu)榫珳驶?、多元化、?shù)字化。對我們電銷團隊管理者的管理技能提出了更高的要求，如何分析應用“各式各樣”的“電銷數(shù)據(jù)”提升團隊產(chǎn)能成為我們電銷管理者不得不思考和把握的一個業(yè)績增長核心關鍵點。本課程將為學員深度剖析與電銷管理息息相關的“電銷數(shù)據(jù)”分析應用方法與實務操作。從而做到數(shù)字化管理及精準化管理，為業(yè)績增長再添新動力！

二、課程設計概述：
電銷數(shù)據(jù)可以粗分為：客戶數(shù)據(jù)與營銷數(shù)據(jù)兩大類。
對于客戶數(shù)據(jù)的分析與應用可以作為一線坐席外呼時的軟支撐，按照一些固定且合理的維度，我們便可以將客戶進行群組劃分，描繪“客戶肖像”，從而針對特定的群組開發(fā)相對應的話術內(nèi)容及技巧，進而幫助一線坐席在外呼時更加有針對性目的性的銷售，達成業(yè)績；
而對于營銷數(shù)據(jù)的分析與應用在宏觀層面是我們電銷團隊制定業(yè)績規(guī)劃、業(yè)績達成節(jié)奏的重要依據(jù)；落實到團隊內(nèi)部，管理者則可借助對KPI報表的精準解讀，發(fā)現(xiàn)每個一線坐席的僅能缺失點和我們應該給予輔導與關懷的關鍵點。例如：針對每個坐席的通時通次的規(guī)劃，*的精準化管理方式應當是TL根據(jù)個人業(yè)績目標，時間進度，成交率……等等數(shù)據(jù)進行反推，得出該坐席每天的通時與通數(shù)，做到差異化個性化的精準管理。
本次課程的設計我們將從上述兩個電銷數(shù)據(jù)的分類著手，并結(jié)合銀行業(yè)電銷的特點，進行課程的設計和安排。力求課程效果*化展現(xiàn)。

三、課程大綱：
第一單元：銀行電銷客戶數(shù)據(jù)分析
銀行電銷客戶數(shù)據(jù)的關鍵維度
什么靜態(tài)基本數(shù)據(jù)維度
什么動態(tài)消費行為數(shù)據(jù)維度
客戶數(shù)據(jù)分析維度的設置
靜態(tài)維度背后的意義
動態(tài)維度背后的意義
靜態(tài)維度與動態(tài)維度的合理搭配
【說明】此單元講師將帶領學員進行客戶數(shù)據(jù)分析，煩請貴司提供目前客戶數(shù)據(jù)記錄之維度信息。以便講師可結(jié)合貴司實際情況講解授課。

第二單元：客戶群組的精準化劃分
典型客戶肖像范例研究
25歲的女性VS45歲的男性
如何精準劃分客戶群組
客戶群組的劃分
五五捆綁撥打法
客戶群組與撥打節(jié)奏

第三單元：專題研討-針對不同群組客戶的話術關鍵點
銀行電銷客戶群組對于話術研討
針對不同群組客戶提問的設計
不同群組客戶的需求激發(fā)
不同群組客戶產(chǎn)品訴求的偏重
匯整產(chǎn)出針對各群組差異化話術
【說明】此單元講師將帶領學員針對各類客戶群組進行話術研討，煩請?zhí)峁┵F司目前通用的話術腳本，以便講師結(jié)合貴司現(xiàn)有話術規(guī)范進行授課和演練。

第四單元：電銷精準化管理之數(shù)字魔法術
電銷員五大核心問題歸納
Knowledge專業(yè)知識
Attitude工作態(tài)度
Skill銷售技巧
Habit習慣
接觸量
關鍵績效KPI的分析
接觸量、成交率
通時與通數(shù)
平均每通通話時長
最高成交通序
電銷KPI數(shù)字化管理
如何應用個人KPI進行業(yè)績規(guī)劃
如何應用個人KPI進行接觸量規(guī)劃
關鍵KPI指標與電銷員五大核心問題的對應關系
電銷員五大核心問題處理原則
Knowledge專業(yè)知識與Skill銷售技巧：
持續(xù)不斷且非常耐心地教導
A1人生觀：
應該盡可能在招聘時就篩選掉
遇到了處理四步驟：評估貢獻與破壞、向上取得共識、一個月預告期、果斷處理
A2工作觀：
暫時降低目標、縮短時間
應用激將法或支點輔導法
回顧成功案例
找到工作成就感與工作興趣
連結(jié)工作動力支點
Habit習慣：
線上習慣、線下習慣、職場習慣
接觸量：
定時定量、分時分段管理
將每日接觸量分成五個時段
【說明】此單元講師將帶領學員對關鍵績效指標進行分析，傳授應用KPI進行管理的方法，煩請?zhí)峁┵F司目前正在使用的針對團隊及個人的績效考核KPI報表。

電銷團隊的培訓