對公大客戶營銷策略
發(fā)布時間:2025-02-11 16:32:07
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：22
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
對公客戶營銷方案培訓
【課程背景】
財政機構(gòu)大客戶各類財政專戶開戶、存款、貸款等業(yè)務(wù)都在哪里洽談？
機構(gòu)客戶領(lǐng)導干部辦公室、公務(wù)接待（含商務(wù)宴請）環(huán)節(jié)、大型政銀企項目談判和簽約環(huán)節(jié)是對公營銷三大高頻發(fā)生的場景”，在這三大“場景”會涉及到以下幾大維度。
一、需求挖掘
經(jīng)常聽到客戶經(jīng)理跟機構(gòu)客戶說：“局長，幫下我啊，存款不放我行里，我這個月考核過不了?。?rdquo;等類似的話。妄想在“全面從嚴治黨”常態(tài)下通過傳統(tǒng)人情關(guān)系博取客戶支持和同情，完成考核，而不去研究機構(gòu)客戶需求是什么！
以開戶為例，其實對客戶而言，開戶開在那個銀行有區(qū)別嗎？其實真的沒很大的區(qū)別！各行政事業(yè)單位都已在別的行開戶，現(xiàn)把原對公賬戶銷戶，重新到我行開戶？那么就有閑言碎語，是否跟我行存在利益輸送！同時對公賬戶（含各類財政專戶）開戶要上“局長辦公會”、“黨委或黨組會”、通過“公開招標”等形式。所以得給客戶找一個正大光明，合法合規(guī)的理由！這個理由就叫“需求挖掘”！
二、方案撰寫
因為傳統(tǒng)“政銀合作方案”一般都是采用“銀行話術(shù)”來寫。請問有多少局長看的懂“政銀合作方案”出現(xiàn)的：“LPR、銀根、頭寸、存貸比、降準”等金融名詞？舉例說明：“XX地級市除了市財政、金融監(jiān)管局、城投等平臺公司懂點金融”，正常情況下其他局長都不是很懂金融！
專門給財務(wù)科長、懂金融的專業(yè)人士看的“政銀合作方案”怎么撰寫？
專門給副縣長、局長、副局長等主要領(lǐng)導看的“政銀合作方案”怎么寫？
“局長辦公會”、“局黨委會黨組會”等上會版本“政銀合作方案”怎么寫？
三、邀約破冰
1、新客戶：新開發(fā)的對公大客戶經(jīng)常會遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?因為并不是所有客戶經(jīng)理家里都有“礦”的，哪怕有“礦”也有用完的一天。
2、老客戶：客戶經(jīng)理很多還是停留在財務(wù)科長、辦公室主任這個層面！一線客戶經(jīng)理如何打破級別對等，直接邀約副縣長、局長、副局長？關(guān)鍵是客戶還不能拒絕客戶經(jīng)理必須跟客戶經(jīng)理見面的妙招有哪些方法？
四、話術(shù)設(shè)計
有沒有發(fā)現(xiàn)，有時候跑客戶辦公室的時候，3-5分鐘客戶就是一句話：“資料放在這里，到時候有需求的時候，就會聯(lián)系你”？為何？因為我們把天聊死了！
很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會說“銀行話術(shù)”，體現(xiàn)在各類行業(yè)名詞很多：“LPR、銀根、頭寸、存貸比、降準”等名詞。其實機構(gòu)大客戶不一定聽的懂“銀行話術(shù)”！
客戶又打官腔，比如：“對公項目要上會”、“原則上專戶是可以開在你們銀行的”客戶經(jīng)理又不一定聽的懂客戶的真實意圖！
很多客戶經(jīng)理都想走捷徑，想學一套萬能的話術(shù)，這是不科學的。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：主要領(lǐng)導話術(shù)、分管領(lǐng)導話術(shù)、財務(wù)科長話術(shù)；
話術(shù)類別：銀行話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
五、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是行業(yè)大客戶其實用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業(yè)要采用不同的禮儀。“辦公室會談禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”、特別是公務(wù)接待（商務(wù)宴請）環(huán)節(jié)非常重要！
六、客情維護
中國畢竟是個人情社會！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項規(guī)定”給全國帶來了很深的變革。在政銀企交往中違反“八項規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
沒有什么只有你會做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！
產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！所以說客戶關(guān)系是政銀企業(yè)務(wù)的第一生產(chǎn)力！
在“全面從嚴治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實新型“清親政商關(guān)系”？銀行還是國企，如何實現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情維護其實是一門大學問！
七、各類辦事準則
機構(gòu)大客戶營銷必然要跟政企單位來往，學習官場規(guī)矩，這里面學問很大，不把規(guī)矩弄明白，即使你才高八斗、學富五車，照樣得抓瞎。比如辦事流程、決策流程、上會流程，同時這些流程縣、市、省差異化在哪里？
【課程大綱】
引言：黨政體系架構(gòu)和政府各類基本常識
一、我國黨政體系架構(gòu)
1、黨、人大、政府、政協(xié)、軍委、監(jiān)察委、法院、檢察院
2、政府：辦公室、組成部門、直屬特設(shè)機構(gòu)、直屬機構(gòu)、辦事機構(gòu)、
直屬事業(yè)單位、議事協(xié)調(diào)機構(gòu)、上級垂直管理部門
3、省、市、縣四套班子和黨委常委、公務(wù)員和城市級別
4、解放軍和武警系統(tǒng)（含新疆建設(shè)兵團） 5、事業(yè)單位和國企（含央企）
二、公務(wù)員和城市級別
三、政?？蛻艋疽?guī)則
1、把握關(guān)鍵時間節(jié)點：跟單節(jié)點、辦事節(jié)點、決策節(jié)點、續(xù)簽節(jié)點
2、重點：找對人、說對話、辦對事
3、各級領(lǐng)導都搞定了，卡在具體經(jīng)辦人那理辦不了怎么辦？
4、辦公室、財務(wù)科都搞定了，一把手和分管領(lǐng)導不上心，怎么辦？
四、各類流程流程
1、辦事流程 2、決策流程 3、上會流程 4、采購流程
五、對接策略
1、因勢而動：根據(jù)客戶需求和時間節(jié)點精準營銷
2、順勢而為：根據(jù)客戶需求和時間節(jié)點順勢營銷
3、合法合規(guī)：找“黨政領(lǐng)導干部辦事”的正確打開方式
第01章：需求挖掘
一、需求維度
1、組織需求+項目需求+個人需求+馬斯洛需求體系
2、顯性需求+隱性需求
3、主要領(lǐng)導、分管領(lǐng)導、財務(wù)科、需求差異化
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數(shù)據(jù)”比對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、目前存在的問題
1、我行各類金融產(chǎn)品、性價比、網(wǎng)銀等明明優(yōu)于對手，卻慘遭失敗
2、客戶對我們的產(chǎn)品的性能和特征不關(guān)注，一味壓價
3、客戶就是一句話：“方案，放在這里，有需求會聯(lián)系你的”怎么解決？
一、明確政銀合作方案“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
（二）財政機構(gòu)大客戶“撰寫技巧”
01、財政系統(tǒng) 02、地方政府融資平臺
03、行政事業(yè)單位 04、部分地方國有企業(yè)
二、明確政銀合作方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門給財務(wù)科、懂財務(wù)的專業(yè)人士看的“政銀合作方案”怎么撰寫
2、專門給“副縣長+局長+副局長”看的“政銀合作方案”怎么撰寫？
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“政銀合作方案”怎么撰寫？
4、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的“政銀合作方案”怎么撰寫？
5、上市公司+大型民營企業(yè)“銀企合作方案”怎么撰寫？
三、制作“政銀合作方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導”為導向
（二）如何看政府立項、財政局*各類政策
（三）如何報價
1、政府預(yù)算報價（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標報價
3、關(guān)鍵領(lǐng)導權(quán)限報價 4、確保能成交報價
（四）方案成功的依據(jù)
四、“政銀合作方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況
1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
第03章：邀約破冰
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進對公大客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對客戶經(jīng)理推廣的各類金融產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
第04章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
二、財政機構(gòu)大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、財政系統(tǒng) 02、地方政府融資平臺
03、行政事業(yè)單位 04、部分地方國有企業(yè)
三、場景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會務(wù)禮儀、會談禮儀、會餐禮儀、禮品禮儀、茶水文化
第05章：公務(wù)接待（含商務(wù)宴請）
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風俗習慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點菜禮儀
1、涼菜如何點？ 2、熱菜如何點？ 3、點菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴展）
2、給對方留下好印象的方法（1、如何讓對方有控場感？2、讓交談深入----找到對方優(yōu)勢話題）
六、酒水禮儀
1、中餐宴請酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 5、如何為客倒茶？
6. 飲茶時的失禮行為
七、如何讓一場宴請留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀委監(jiān)委、金融監(jiān)督管理局點贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第06章：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政銀企談判“談判話術(shù)”
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導話術(shù) 3、財務(wù)科話術(shù)
三、精準話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導 2、分管領(lǐng)導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行政事業(yè)《年度中心工作》
10、看政策 1、對公賬戶*開戶政策 2、財政局對新增專戶各類政策 3、定應(yīng)對策略
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪客戶話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、財務(wù)科長三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、財務(wù)科長三人同時在場的用餐演練
政銀談判 （談判話術(shù)）1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演客戶和銀行談判演練
第07章：談資準備
一、日常溝通除了聊對公業(yè)務(wù)還可以聊哪些話題？
1、機構(gòu)客戶擅長的話題 2、機構(gòu)客戶感興趣的話題 3、機構(gòu)客戶熱門的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機關(guān)盲點
第08章：政銀企談判（客戶經(jīng)理層次學員一般不講，管理層學員講）
一、談判形式
1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政銀談判----“會務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會場布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費預(yù)算 6、八項規(guī)定
三、政銀談判-----“談判技巧”
1、準備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號階段技巧
4、報價階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價還價階段技巧
7、收場拍板階段 8、資源整合與談判共贏 9、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風控模型”
1、項目所在地的各類政策異動風險
2、項目所在地地方政府“營商環(huán)境”和“地方政府債務(wù)風險”
3、換屆、界中調(diào)整等人員變動因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動風險
4、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會議紀要、合同）的風險差異化
五、談判技巧
01、錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 02、攻擊要塞
03、適時反擊 04、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
05、蠶食策略 06、“換檔”
07、金蟬脫殼 08、扮豬吃虎
09、草船借箭 10、赤子之心（開門見山）
11、卷土重來 12、不輕易理會所謂最后的報價
第09章：客情維護
一、因?qū)罂蛻魻I銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護 2、互聯(lián)網(wǎng)維護：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學習強國維護技巧
三、客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段對應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點
1、“考察期”+“形成期”客戶關(guān)系管理重點
2、“穩(wěn)定期”+“退化期”客戶關(guān)系管理重點
四、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產(chǎn)等。
2、金融類“土特產(chǎn)”被金融監(jiān)督管理局通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
五、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓對公大客戶旗幟鮮明的支持我行各類對公業(yè)務(wù)？
3、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
4、對公大客戶個人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
5、對公大客戶關(guān)系建立的途徑及常用維護手段
6、不同級別、不同年齡段、不同性別的對公大客戶公關(guān)差異化與方法
7、如何與對公大客戶從陌生走向熟悉
8、如何快速與對公大客戶建立信任
9、如何與對公大客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
10、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
第10章：對公賬戶投標成交
一、招標文件、招標文件編制及典型案例分析
1、招標文件的內(nèi)容及招標文件編制過程中存在的問題
2、招標公告、投標人須知、技術(shù)參數(shù)、評分標準、合同條款等編制技巧
3、投標文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價格模塊的統(tǒng)籌編寫
4、投標文件編寫重點及報價策略
5、招標、投標全過程關(guān)鍵點及注意事項
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
2、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
3、重新招標、重新采購情形和風險防范
4、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
5、招標采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調(diào)整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪我行在當?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類似項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導、分管領(lǐng)導、財務(wù)負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對客戶各類應(yīng)用場景功能進行反復內(nèi)測
3、多謀劃：引導客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應(yīng)標：組建團隊做好應(yīng)標各項工作
3、交付運維：強化我行保障能力
（五）細節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我行評分辦法，植入我行各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對質(zhì)疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
第11章：“財政系統(tǒng)”
一、吃透當?shù)?ldquo;財政系統(tǒng)”
1、認識：財政資金是銀行存款的定海神針！
2、吃透省財政廳、市財政局、縣財政局內(nèi)部機構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
二、財政局各類“財政專戶”概況
1、專項支出各類財政專戶 2、社?；鹭斦?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/317445.html
3、非稅收入財政專戶 4、外國政府和國際金融貸款贈款專戶
三、發(fā)現(xiàn)當?shù)刎斦指黜椯Y金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、政府財政資金的分類營銷策略
4、梳理營銷策略與方法
四、各類國庫代理業(yè)務(wù)營銷策略
1、地方國庫現(xiàn)金定期分存銀行資格 + 地方債承銷團
2、醫(yī)療保障基金存放銀行資格 + 財政國庫集中支付代理銀行
3、融資擔保基金定期存款銀行資格 + 勞務(wù)工人工資支付合作銀行
4、社?；鸲ㄆ诖娣陪y行資格 + 住房租賃資金監(jiān)管銀行資格
5、企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險省級統(tǒng)籌基金存放我市定期存款存放銀行資格
6、財政托管資金定期存款存放銀行資格 + 商品房預(yù)售資金監(jiān)管銀行資格
7、委托辦理住房公積金個人住房貸款業(yè)務(wù)資格
第12章：“地方政府各類投融資平臺”
一、融資方式
（一）政府預(yù)算和債務(wù)管理
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府的合規(guī)舉債方式有哪些？
3、片區(qū)開發(fā)可發(fā)哪些專項債？
4、什么是政府的隱性債務(wù)？
5、.如何甄別是否構(gòu)成隱性債務(wù)？
6、有預(yù)算是否不構(gòu)成隱債？
7、什么是來自于政府財政資金的收入？
8、政府補貼可否作為還款資金來源？
9、如何以來自政府的補貼收入增強還款能力？
10、政府如何合規(guī)把錢給到城投？財政如何給城投合法注資？
（二）、發(fā)行政府債券
1、公益性事業(yè)，發(fā)行一般政府債券，用一般預(yù)算收入償還
2、有一定收益的公益性事業(yè)，用專項收入或?qū)?yīng)的政府性基金償還
（三）2024新形勢下的地方專項債券“借、用、管、還”全過程工作指南
1、地方專項債*政策解讀+地方專項債券申請實務(wù)工作
2、專項債券項目的配套融資+專項債資金用作項目資本金
3、專項債項目“用、管、還”要求
4、專項債券的績效評價及資金調(diào)整用途
5、重點領(lǐng)域申請專項債券案例解析
（1）土地儲備專項債 （2）軌道交通專項債 （3）收費公路專項債 （4）棚改專項債
（5）高等學校專項債 （6）鄉(xiāng)村振興專項債 （7）市政發(fā)展專項債 （8）機場專項債
（四）政府購買服務(wù) （四）政府采購工程 （五）PPP
（五）發(fā)行債券
1、利率債（國債、金融債） 2、信用債（城投債、產(chǎn)業(yè)債） 3、產(chǎn)業(yè)債（企業(yè)債、公司債）
4、企業(yè)債：城投債、境外債、公司債務(wù)、中期票據(jù)、短期∕超短期融資劵、非公開定向債務(wù)融資工具、資產(chǎn)支持票據(jù)
五、城市更新與片區(qū)開發(fā)運作及投融資工作解析
1、PPP模式、ABO模式下的城投職能
2、城市更新與片區(qū)開發(fā)的政策框架、運作流程
3、城投公司與社會資本視角下的運作差異
4、城市更新與片區(qū)開發(fā)實務(wù)的要點難點、融資工作指南
5、片區(qū)中的存量資產(chǎn)盤活及資本金注入
6、城市更新基金的發(fā)起與運作
7、隱性債務(wù)紅線下的應(yīng)注意的若干問題
8、城市更新、片區(qū)開發(fā)典型
六、盤活存量資產(chǎn)及基礎(chǔ)設(shè)施REITs操作實務(wù)指南
1、專項債券的績效評價及資金調(diào)整用途
2、重點領(lǐng)域申請專項債券案例解析
3、*盤活存量資產(chǎn)政策梳理
4、盤活存量資產(chǎn)重點方向及領(lǐng)域
5、盤活存量資產(chǎn)的七大方式
6、基礎(chǔ)設(shè)施 REITs 的申報要求和項目篩選
7、基礎(chǔ)設(shè)施 REITs 的發(fā)行價格、推動要點及基本流程
8、盤活存量資產(chǎn)+循環(huán)投資
9、TOT模式實務(wù)運作及典型案例
10、盤活存量資產(chǎn)+循環(huán)投資
七、專項債應(yīng)知應(yīng)會
1、地方政府債券的分類：置換專項債券、新增專項債券、再融資專項債券、自求平衡類型專項債券的指引講解；
2、城投公司項目參與專項債的主要路徑講解；
3、專項債的項目篩選和應(yīng)用領(lǐng)域、可用作資本金的專項債領(lǐng)域分析；
4、專項債發(fā)行的流程和評估要點、發(fā)改和財政系統(tǒng)審核的關(guān)注點；
5、專項債的還款來源梳理；
6、專項債項目收益增強方式介紹；
7、打包類（區(qū)域、類型、領(lǐng)域）專項債項目如何包裝策劃；
8、專項債項目的典型審計風險及應(yīng)對措施；
9、特別國債的申請策略和實施要點；
10、城投平臺市場化轉(zhuǎn)型策略、規(guī)模倍增策略；
11、項目包裝整體思路、操作流程和風險規(guī)避；
12、預(yù)算內(nèi)資金申請的主要類型和途徑；
13、項目收益專項債券運營商切入的典型案例（含城投公司主導的區(qū)域發(fā)展類、生態(tài)環(huán)保類、交通水利、市政基礎(chǔ)設(shè)施類、公立醫(yī)院類、公立高校類、鄉(xiāng)村振興類等）。
第13章：“四保一金”
一、人社系統(tǒng)（社保、農(nóng)保）
（一）省人社廳、市人社局、縣人社局內(nèi)部機構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（二）人社系統(tǒng)各類對公賬戶和“財政專戶”營銷策略
（三）當?shù)厣绫：娃r(nóng)保
二、醫(yī)保系統(tǒng)（醫(yī)保）
（一）省醫(yī)保局、市醫(yī)保局、縣醫(yī)保局內(nèi)部機構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（二）醫(yī)保系統(tǒng)各類對公賬號和“財政專戶”營銷策略
三、民政系統(tǒng)（低保）
（一）省民政廳、市民政局、縣民政局內(nèi)部機構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（二）民政系統(tǒng)各類對公賬戶和“財政專戶”營銷策略
四、住房公積金
（一）省中心、市中心、縣分中心內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、職數(shù)、人員配屬
（二）省中心和市中心（含縣）之間關(guān)系
五、法律依據(jù)：財政部《社會保障基金財政專戶會計核算辦法》
六、發(fā)現(xiàn)當?shù)?ldquo;四保一金”各項資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、社保、農(nóng)保、醫(yī)保、低保和住房公積金的分類營銷策略
4、梳理營銷策略與方法
5、當?shù)?ldquo;四保一金”誰說了算（財政局還是四保一金業(yè)主單位）
第14章：“稅務(wù)系統(tǒng)”
（一）省稅務(wù)局、市稅務(wù)局、縣稅務(wù)局內(nèi)部機構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（二）各類稅收、非稅賬戶
（三）基本養(yǎng)老保險費、基本醫(yī)療保險費、失業(yè)保險費等歸口稅務(wù)系統(tǒng)還是“四保”系統(tǒng)
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、梳理營銷策略與方法
5、當?shù)鼗攫B(yǎng)老、基本醫(yī)療和事業(yè)保險費（財政局、稅務(wù)局和業(yè)主單位關(guān)系類型）
第15章：“醫(yī)療系統(tǒng)”
一、吃透當?shù)?ldquo;醫(yī)療系統(tǒng)”
（一）發(fā)現(xiàn)當?shù)蒯t(yī)療系統(tǒng)各項資金規(guī)律
1、醫(yī)院跟地方政府、衛(wèi)健委之間的關(guān)系
2、地方醫(yī)院、附屬醫(yī)院、軍方醫(yī)院對公賬戶和各類財政賬戶差異化有哪些？
3、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
4、梳理各類型的醫(yī)院對公業(yè)務(wù)營銷策略與方法
（二）搞定決策人
1、醫(yī)院黨委書記和院長特征和應(yīng)對策略
2、醫(yī)院黨委書記和院長來源渠道
A、黨政機關(guān)領(lǐng)導交流到院 B、院內(nèi)提拔 C、醫(yī)院交流
B、三種類別的黨委書記和院長：溝通要點、特點、側(cè)重點和技巧
第16章：“教育系統(tǒng)”
一、高校（大學和高職院校等）
（一）、高校類別、級別、人物畫像
1、高校黨委書記和校長特征和應(yīng)對策略
2、高校黨委書記和校長來源渠道
A、黨政機關(guān)領(lǐng)導交流到高校 B、校內(nèi)提拔 C、高校交流
B、三種類別的高校黨委書記和校長：溝通要點、特點、側(cè)重點和技巧
（二）、高校跟教育部、省政府和省教育廳之間的關(guān)系
（三）、高校賬戶營銷策略？
1、設(shè)置基本賬戶（零余額賬戶）、實撥資金賬戶、工資代發(fā)賬戶、黨費賬戶
2、全校在職職工的工資賬戶、公務(wù)卡賬戶、離退休人員工資賬戶、校園一卡通結(jié)算賬戶
3、在校學生個人銀行賬戶、學生貸款專用賬戶
二、教育局、中小學（含幼兒園）對公業(yè)務(wù)策略
（一）、高中、初中類別、級別、校長特征、對公策略
（二）、小學類別、級別、校長特征、對公策略
（三）、中小學跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）、縣教育局、縣宣傳部梳理
（四）、政府口中小學和附屬類中小學的差異化
三、發(fā)現(xiàn)當?shù)亟逃趾椭行W各項資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、教育局和學校分類營銷策略
四、校外培訓機構(gòu)機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷
1、如何借助“培訓機構(gòu)監(jiān)管和結(jié)算賬戶”開展關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)
第17章：“交通系統(tǒng)”
一、交通運輸部
1、部管理的國家局： （1）國家鐵路局 （2）國家郵政局 （3）中國民航局
2、部屬行政機構(gòu)： （1）海事局 （2）長江航務(wù)局 （3）珠江航務(wù)局
二、交通細分領(lǐng)域----“鐵路系統(tǒng)”
1、車務(wù)段、客運段、機務(wù)段、機務(wù)段、車輛段、電務(wù)段、供電段、通信段
2、火車站
三、交通細分領(lǐng)域----“民航系統(tǒng)”
1、中國民航局、航空公司、機場集團關(guān)系
2、四大航空公司：
（1）南航、東航、國航、海航本部與關(guān)聯(lián)航空公司的隸屬關(guān)系
（2）開戶、存款、貸款三大主營業(yè)務(wù)營銷策略
3、機場
（1）首都機場集團：京、津、贛、冀、吉、蒙、黑、鄂、渝、貴（參股沈陽和大連）
（2）XX省機場集團：
四、交通系統(tǒng)關(guān)聯(lián)企事業(yè)單位
1、省級：省高速公路集團、省高速公路聯(lián)網(wǎng)中心、省交通投資集團、省港口集團、省機場集團
2、市級：市機場、市地鐵、市公交集團、市港口集團、港口引航站、市出租車集團等
五、市交通局和縣交通局各項資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、交通局和交通系統(tǒng)企事業(yè)單位分類營銷策略
第18章：“政法系統(tǒng)”
一、政法委、法院、檢察院、公安局、國安局、司法局、監(jiān)獄、看守和拘留所、戒毒所、車管所
二、民警種類和民警級別
三、政法系統(tǒng)各類“財政專戶”營銷策略
1、維穩(wěn)財政專戶 2、保證金財政專戶 3、涉案資金專戶 4、各類非稅收入財政專戶
5、訴訟費專戶 6、專項辦案經(jīng)費專戶 7、執(zhí)行款財政專戶 8、生態(tài)修復補償金專戶
9、生態(tài)修復保證金專戶
四、政法系統(tǒng)對公業(yè)務(wù)跟單策略
1、各自為戰(zhàn)，逐步簽約
2、統(tǒng)籌管理，集中簽約
第19章：“發(fā)改系統(tǒng)”
一、吃透“發(fā)改系統(tǒng)”職能差異化
1、為什么“國家發(fā)改委”是叫“委”，而不是叫“國家發(fā)改部”？
2、“委”和“部”有哪些差別？
3、針對“委”和“部”的差異化，決定了銀行做發(fā)改委的對公業(yè)務(wù)營銷策略哪些要不一樣？
二、厘清“國家發(fā)改委”架構(gòu)體系
1、國家發(fā)改委內(nèi)設(shè)機構(gòu)：
2、委屬主要單位 ①、國家能源局 ②、國家糧食和物資儲備局 ③、國家信息中心
三、發(fā)改項目“立項”要點和差異化
1、省發(fā)改委“立項”范圍、類別、權(quán)限
2、市發(fā)改委（含局）“立項”范圍、類別、權(quán)限
3、縣發(fā)改委（含局）“立項”范圍、類別、權(quán)限
四、發(fā)改委系統(tǒng)各類“賬戶”概況
1、首先“看得懂”發(fā)改委本部的“財政預(yù)算”和“專項資金預(yù)算”
2、其實“分得清”發(fā)改委本部門“各類賬戶”和“金額規(guī)模”
3、最后“抓得住”發(fā)改委系統(tǒng)的“各類專戶”和“金額規(guī)模”
五、發(fā)現(xiàn)當?shù)匕l(fā)改委各項資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、政府財政資金的分類營銷策略
4、梳理營銷策略與方法
第20章：“自然資源”
一、吃透當?shù)?ldquo;自然資源系統(tǒng)”
1、認識：自然資源屬于垂直管理，采用“上下同欲，分層營銷”！
2、省自然資源廳、市自然資源和規(guī)劃局、縣自然資源和規(guī)劃局內(nèi)部機構(gòu)智能、職數(shù)、人員配屬
二、市自然資源和規(guī)劃局常見各類“財政專戶”概況
1、自然資源損害修復專戶 2、房屋征收專戶
3、國土資源執(zhí)法專戶 4、土地交易賬戶
三、項目涉及地方國土部門合法性要點
1、地方投融資平臺和國土部門合法性要點
2、*企業(yè)（比如中鐵某局）在屬地各類基建和國土部門合法性要點
3、地方國企（比如武漢地鐵）在屬地各類基建和國土部門合法性要點
4、民營企業(yè)（合同和抵押）在屬地和國土部門合法性要點
5、地方黨政機構(gòu)和國土部門合法性要點
四、發(fā)現(xiàn)當?shù)刈匀毁Y源和規(guī)劃局各項資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、梳理營銷策略與方法
第21章：“住建系統(tǒng)”
一、吃透當?shù)?ldquo;住建系統(tǒng)”
1、省組建廳、市住建局、縣住建局內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、職數(shù)、人員配屬
2、市住建局常見事業(yè)單位
（1）市住房保障服務(wù)中心（2）市住房租賃管理服務(wù)中心（3）市房屋安全和更新事務(wù)中心
（4）市物業(yè)服務(wù)和維修資金中心（5）市園林綠化中心（6）市住房和城鄉(xiāng)建設(shè)資金中心
3、厘清關(guān)系
（1）市住建局和市房管局、市城管局、市住房公積金中心、市政集團之間關(guān)系
（2）市住建局和以上單位資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
（3）梳理營銷策略與方法
二、市住建局常見各類“財政專戶”營銷策略
1、商品房預(yù)售資金賬戶 2、房改、墻改資金專戶 3、廉政賬戶
3、農(nóng)民工工資保證金專戶 4、建安勞保專戶 6、房屋征收專戶
第22章：“工信系統(tǒng)”
一、工業(yè)和信息化部（對外保留國家航天局、國家原子能機構(gòu)）
1、工信部管的國家局：（1）國家煙草局 （2）國家國防科工局
二、地方系統(tǒng)
1、省工業(yè)和信息化廳
（1）省通信管理局（工信部垂直管理）
（2）廳屬事業(yè)單位：省黃金管理局、省節(jié)能監(jiān)察總隊、省中小企業(yè)服務(wù)中心等
2、市工信局和縣工信局
（1）市無線電管理局（省廳垂直管理）
（2）****高新區(qū)（含經(jīng)開區(qū)）管委會、市工信局之間關(guān)系
（3）縣工信局和縣工業(yè)園區(qū)管委會之間關(guān)系
三、市工信局和縣工信局常見各類“財政專戶”營銷策略
1、各類政策扶持專戶（如企業(yè)上云） 2、各類扶持企業(yè)貸款貼息專戶
3、降費獎補資金專戶 4、各類獎勵專戶（時效性很強）
四、三端對公需求差異化
1、工信局對公需求 2、管委會對公需求 3、企業(yè)對公需求
第23章：民宗系統(tǒng)
三、民宗系統(tǒng)
（四）省民宗廳、市民宗局、縣民宗局內(nèi)部機構(gòu)職能、職數(shù)、人員配屬
（五）民宗系統(tǒng)各類對公賬戶和“財政專戶”營銷策略
二、發(fā)現(xiàn)當?shù)?ldquo;民宗”各項資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、民政局與宗教團體與場所分類營銷策略
4、梳理營銷策略與方法
三、互動話題
1、XX道教學院、XX佛教學院賬戶是歸口教育局還是民宗局？
2、各類寺廟、道觀各類賬戶是民宗局說了算還是寺廟、道觀自己說了算？
第24章：應(yīng)急管理
一、吃透當?shù)?ldquo;應(yīng)急管理”
1、認識：應(yīng)急管理局與消防救援局的關(guān)系
二、市應(yīng)急管理局常見各類“財政專戶”概況
1、自然災(zāi)害救助資金專戶 2、非稅收入專戶
3、應(yīng)急物資儲備專戶 4、所在地專項收入專戶（地震、臺風等）
四、發(fā)現(xiàn)當?shù)貞?yīng)急管理局與消防救援局各項資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、梳理營銷策略與方法
第25章：“海關(guān)系統(tǒng)”
1、認識：海關(guān)系統(tǒng)屬于垂直管理，采用“上下同欲，分層營銷”！
2、廣東分屬、天津特派辦（天津海關(guān)）、上海特派辦（上海海關(guān)）、
3、廣東分屬（聯(lián)系單位為長沙、廣州、深圳、拱北、汕頭、黃埔、江門、湛江、南寧、海口、重慶、成都、貴陽、昆明等14個直屬海關(guān)）
2、省會海關(guān)、市海關(guān)、機場海關(guān)等內(nèi)部機構(gòu)智能、職數(shù)、人員配屬
二、發(fā)現(xiàn)當?shù)刈匀毁Y源和規(guī)劃局各項資金規(guī)律
1、聚焦賬戶設(shè)置與營銷重點
2、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
3、梳理營銷策略與方法
第26章：“社會工作系統(tǒng)”
一、吃透“社會工作系統(tǒng)”
1、社會工作部成立的背景
2、社會工作部與信訪局之間的關(guān)系
3、社會工作部與信訪局各類財政賬戶差異化有哪些？
4、把握資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
5、梳理各類型的醫(yī)院對公業(yè)務(wù)營銷策略與方法
第27章：“科技系統(tǒng)”
一、地方系統(tǒng)
1、科技廳、市科技局、縣科技局與科協(xié)、科技類各類園區(qū)的關(guān)系
二、科技局常見各類“財政專戶”營銷策略
1、各類政策扶持專戶（如企業(yè)上云） 2、各類扶持企業(yè)貸款貼息專戶
3、降費獎補資金專戶 4、各類獎勵專戶（時效性很強）
四、三端對公需求差異化
1、科技局對公需求 2、科技園區(qū)管委會對公需求 3、科技企業(yè)對公需求
第28章：“水利系統(tǒng)”
一、吃透當?shù)?ldquo;水利系統(tǒng)”
1、省水利廳、市水利局、縣水利局內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置、職數(shù)、人員配屬
2、厘清關(guān)系
（1）水利局與稅務(wù)局的差異
（2）水利局與水投集團、水庫、污水處理廠、自來水公司之間關(guān)系
（3）水利系統(tǒng)單位資金撥付脈絡(luò)、時間節(jié)點和規(guī)模
（4）梳理營銷策略與方法
二、市水利局常見各類“財政專戶”營銷策略
1、水利設(shè)施改造資金賬戶 2、水利設(shè)施建設(shè)資金專戶 3、廉政賬戶
3、農(nóng)民工工資保證金專戶 4、庫區(qū)建設(shè)專戶 6、房屋征收專戶
7、庫區(qū)移民專戶 8、技術(shù)研究與開發(fā) 9、水質(zhì)監(jiān)測專戶
10、防汛專戶
第29章：“央企系統(tǒng)”+“地方國企”
一、央企種類
1、*國資委實體類央企（98家） 2、財政部金融類央企（26家）
2、*和部委行政類央企 4、文化類央企
二、地方國企：1、省屬國企 2、市屬國企
三、對公賬戶營銷策略
（1）基本賬戶和一般結(jié)算賬戶等
1、自上而下：能找到上級單位就不找下級單位
2、由政到企：由政府監(jiān)管部門到央企某一關(guān)聯(lián)賬戶
3、由業(yè)到戶：由具體某一項業(yè)務(wù)到某一指定賬戶
四、存款存放營銷策略
1、戴好帽子：吃透國資委和財政部門和各央企總部的各類文件精神
2、建章立制：建立央企資金存放在當?shù)氐母黝愐?guī)章制度
3、統(tǒng)一戰(zhàn)線：找到央企在當?shù)仃P(guān)聯(lián)財務(wù)公司
4、練好本事：根據(jù)央企特點，設(shè)計對應(yīng)的營銷策略
五、垂直管理類國企客戶注意事項
1、哪些資金是央企所在地分支機構(gòu)有自主決策權(quán)的？
2、如何應(yīng)對“央企上級單位”資金當日歸集？
第30章：“軍隊系統(tǒng)”
一、吃透當?shù)?ldquo;軍方架構(gòu)系統(tǒng)”
1、認識：軍隊“對公業(yè)務(wù)”是銀行“公司業(yè)務(wù)”的重要組成部分！
2、解放軍在地方：軍方系統(tǒng)：
（1）當?shù)伛v軍部隊、軍校、醫(yī)院、軍事法院、軍事檢察院
（2）省軍區(qū)、軍分區(qū)、武裝部
（3）武警：省武警總隊、市武警支隊、縣武警大隊
（4）軍民融合辦系統(tǒng)
3、政府部門：退役軍人事務(wù)部、省退役軍人事務(wù)廳、市退役軍人事務(wù)局、縣退役軍人事務(wù)局
4、軍方央企：中國融通資產(chǎn)管理集團
二、解讀文件《軍隊單位在銀行開設(shè)賬戶和存款的關(guān)聯(lián)辦法》
三、軍方常態(tài)化金融需求
1、臨時賬戶開設(shè) 2、應(yīng)急撥款、現(xiàn)金提取、外幣兌換、特設(shè)支付
3、銀行卡保障、野戰(zhàn)金融服務(wù)、資源底數(shù)報備
4、軍人專屬銀行卡（工、農(nóng)、中、建、交、郵儲、中信、光大、招商、興業(yè)等銀行）
四、軍方各類“對公賬戶和專戶”種類
第31章：其他黨政機構(gòu)類客戶
一、各級政府和企事業(yè)單位財政模型
1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府（含街道）財政模型
2、縣（市、區(qū)、旗）直單位財務(wù)模型、事業(yè)單位財務(wù)模型
二、機構(gòu)客戶（市直單位、縣直單位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、街道）賬戶概況
1、機構(gòu)客戶常態(tài)化一般都有哪些賬戶？
2、機構(gòu)客戶都有哪些“財政專戶”？
3、哪些資金是機構(gòu)客戶有自主決策權(quán)的？
三、跟蹤“資金”流向，尋找“業(yè)主”源頭
1、資金類：財政預(yù)算外資金、招商引資資金、跑項爭資資金等
2、基建類：市政建設(shè)、基礎(chǔ)設(shè)施、國債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)等
3、新型類：當?shù)攸h委政府主推的：新興產(chǎn)業(yè)市場帶來的資金流
4、兩條類：重點關(guān)注和把握“收支兩條線”的系統(tǒng)客戶
四、加強“賬戶”營銷，鎖定“資金”源頭
1、黨政機關(guān)、事業(yè)單位、財政類客戶基本、零額、專用、財政和非稅收入收繳歸集賬戶
2、代收代付鎖定各種歸集、收費類資金源頭，通過信貸、卡電等產(chǎn)品鎖定生產(chǎn)類資金源頭
1、通過理財產(chǎn)品鎖定理財投資類資金源頭，通過結(jié)算手段鎖定建設(shè)項目類的資金源頭
2、通過抓關(guān)鍵時機和重要節(jié)點的資金結(jié)算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎金等各類結(jié)賬兌現(xiàn)資金在銀行體內(nèi)循環(huán)。
五、構(gòu)建“渠道”蓄水，保住“渠道”暢通
（一）拓寬投資理財渠道
1、通過基金、保險、理財?shù)葌€人金融產(chǎn)品實現(xiàn)個人資金回流
2、以投行業(yè)務(wù)，對公理財產(chǎn)品鎖定對公客戶存款
3、以現(xiàn)金管理系統(tǒng)產(chǎn)品拓展資金流量豐富的集團客戶
4、以銀財通產(chǎn)品深化財政國庫支付業(yè)務(wù)，提高財政上線覆蓋面
5、以銀企轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實現(xiàn)資金在投資者銀行結(jié)算賬戶和期貨公司賬戶保證金賬戶間的流轉(zhuǎn)
（二）大力推進電子渠道建設(shè)
1、優(yōu)化網(wǎng)銀體驗感
2、投入、研發(fā)和推廣政府各類信息化產(chǎn)品
第32章：“優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)”
一、當?shù)貎?yōu)質(zhì)民營企業(yè)注冊地一般在哪里？
1、工業(yè)園區(qū) 2、總部經(jīng)濟園 3、其他
二、當?shù)貎?yōu)質(zhì)民營企業(yè)如何判斷？
1、看成立時間 2、看注冊資金 3、看納稅金額 4、看營業(yè)金額
5、看社保繳納 6、看水費支出 7、看電費支出 8、看風險投資
三、如何通過機構(gòu)客戶（政府）切入優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)公司業(yè)務(wù)？
（一）、找對人、說對話、辦成事
1、商務(wù)局 2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道） 3、工商聯(lián) 4、商會
5、園區(qū) 6、稅務(wù)局 7、統(tǒng)戰(zhàn)部 8、主要領(lǐng)導
（二）找對場景
1、用餐環(huán)節(jié) 2、會議環(huán)節(jié) 3、視察環(huán)節(jié) 4、培訓環(huán)節(jié)
四、優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)金融需求
（1）、開戶和代發(fā)工資有哪些需求？
1、企業(yè)家 2、財務(wù)人員 3、公司員工
（2）財務(wù)人員需求
1、網(wǎng)點位置近 2、網(wǎng)銀體驗感好
（3）公司員工
1、網(wǎng)點多 2、轉(zhuǎn)賬取現(xiàn)免費 3、活期利息高 4、可薅羊毛（工資卡坐公交有優(yōu)惠等）
（3）企業(yè)家貸款有哪些需求？
1、資金穩(wěn) 2、金額高 3、周期長 4、利率惠 5、放貸快
（4）拉存款的技巧？
1、客情做在前，拉存款放在后
2、以感情為紐帶，以存款為基礎(chǔ)，撬動未來的貸款
3、吃透企業(yè)資金流動規(guī)律，抓準拉存款時間節(jié)點
4、吃透企業(yè)資金規(guī)模，敲定拉存款規(guī)模
5、吃透企業(yè)家追逐利潤的初心，根據(jù)*政策、產(chǎn)品，企業(yè)得到合理的回報。
6、吃透企業(yè)所在行業(yè)業(yè)務(wù)生態(tài)圖，提前把控風控，做好參謀
（5）其它金融需求？
第33章：“小微企業(yè)”
一、小微企業(yè)和優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)對公業(yè)務(wù)差異化都有哪些？
二、小微企業(yè)批量獲客渠道都有哪些？
1、代理記賬 2、稅務(wù)局 3、商會（老鄉(xiāng)會） 4、行業(yè)協(xié)會 5、培訓（總裁班等）
三、小微企業(yè)“開戶”需求挖掘
1、網(wǎng)銀體驗感 2、賬戶管理費低
四、小微企業(yè)貸款跟優(yōu)質(zhì)民營企業(yè)有哪些差異化？
第34章：網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)經(jīng)營
1、賬戶、網(wǎng)銀、手機銀行、對公理財、結(jié)構(gòu)性存款、養(yǎng)老金等經(jīng)驗策略
2、網(wǎng)點各類對公經(jīng)營“工具表單”運用
3、網(wǎng)點對公信息收集、篩選技巧
第35章：案例分析（重點講解，用時2-3小時）
案例1：廣發(fā)銀行某行為解決“煙草公司資金當日歸集”，通過“煙草貸”撬動個金業(yè)務(wù)；
案例2：交通銀行上海分行通過“G60科技走廊”，做G60高速沿線工業(yè)園區(qū)制造業(yè)對公業(yè)務(wù)
案例3：工商銀行某行通過商務(wù)局“消費券”，撬動沿街商鋪“收款碼+各類貸款產(chǎn)品”
案例4：郵儲銀行某行通過醫(yī)保局“城鄉(xiāng)居民醫(yī)?；鹳~戶”，撬動居民批量開卡案例
案例5：郵儲銀行某行通過拆遷辦“拆遷專戶”，撬動拆遷戶批量開卡案例
案例6：“黨建活動”拓展機關(guān)事業(yè)單位干部批量開卡（借記卡，信用卡）活動方案設(shè)計
案例7：中國移動某市公司“代發(fā)工資”駐點開戶，各類宣傳單頁設(shè)計
案例8：某汽車服務(wù)公司數(shù)字金融代收代付，對公開戶，代發(fā)工資活動方案設(shè)計
第36章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會做人
（一）老實和真誠
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂政務(wù)各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點 4、做事有依據(jù)
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請示 3、關(guān)鍵時間節(jié)點要請示
4、關(guān)鍵人員要請示 5、關(guān)鍵費用要請示 6、關(guān)鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報 2、階段性匯報 3、總結(jié)性匯報 4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節(jié)點 2、走動地點 3、走動頻率
六、多學習
1、學*政策 2、學*熱點 3、學前沿資訊
4、學前沿模式 5、學前沿技術(shù) 6、學傳統(tǒng)文化
對公客戶營銷方案培訓
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