公共客情的建立與維護
發(fā)布時間:2025-02-11 15:43:48
講師：唐云 瀏覽次數：24
課程描述INTRODUCTION
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客情建立課程
【課程背景】
沒有什么只有你會做，別人不能做的，關鍵是客戶給不給你做！
產品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！所以說客情是政企業(yè)務的第一生產力！
一、邀約破冰
1、新客戶：新開發(fā)的政企客戶經常會遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，人都約不到，還談什么業(yè)務?因為并不是所有客戶經理家里都有“礦”的，哪怕有“礦”也有用完的一天。
2、老客戶：客戶經理日常對接還是停留在日常運維這個層面！一線客戶經理如何打破級別對等，直接邀約省環(huán)保集團主要領導、副市長、市局局長、市局副局長？關鍵是客戶還不能拒絕客戶經理必須跟客戶經理見面的妙招有哪些方法？
二、話術設計
有沒有發(fā)現(xiàn)，有時候客戶經理跑客戶辦公室的時候，3-5分鐘就結束了，因為客戶就是一句話：“資料放在這里，到時候有需求的時候，就會聯(lián)系你”？為何？因為我們把天聊死了！
很多客戶經理遇見客戶條件反射只會說“環(huán)保話術”，體現(xiàn)在各類行業(yè)名詞很多：“活性污泥培菌、絲狀菌膨脹、污泥老化、帶式干燥、顆粒冷卻”等名詞。其實政企客戶不一定聽的懂“環(huán)保話術”！
客戶又打官腔，比如：“環(huán)保項目要上會”、“原則上污水處理項目是可以給貴公司做的”客戶經理又不一定聽的懂客戶的真實意圖！
很多客戶經理都想走捷徑，想學一套萬能的話術，這是不科學的。
話術場景：辦公室談單話術、公務接待話術、談判簽約話術；
話術層次：主要領導話術、分管領導話術、環(huán)保項目對接部門話術；
話術類別：環(huán)保話術、政務話術（打官腔）；
三、商務禮儀+政務禮儀
客戶經理“商務禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是省環(huán)保集團（各類地方政府環(huán)保平臺公司）、政府、發(fā)改委、財政局、住建局、生態(tài)環(huán)境局、水利局等部門其實用的是“政務禮儀”。“商務禮儀”和“政務禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同政企客戶要采用不同的禮儀。“辦公室會談禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”、特別是公務接待（商務宴請）環(huán)節(jié)非常重要！
四、客情維護
中國畢竟是個人情社會！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項規(guī)定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
沒有什么只有你會做，別人不能做的，關鍵是客戶給不給你做！
產品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！所以說客戶關系是政企業(yè)務的第一生產力！
在“全面從嚴治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實新型“清親政商關系”？如何實現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情維護其實是一門大學問！
【課程大綱】
第01章：邀約破冰
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、環(huán)保集團、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對客戶經理推廣的環(huán)保項目毫無興趣，拜訪關鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
第02章：話術設計和話術演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術” 3、政企談判“談判話術”
二、話術層級：
1、一把手話術 2、分管領導話術 3、環(huán)保項目對接部門話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、客戶家 3、用餐 4、營銷會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預算 1、發(fā)改委和住建局環(huán)保類項目預算怎么看 2、超出預算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、環(huán)?？蛻簟赌甓戎行墓ぷ鳌?/div>
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/317428.html
場景演練內容
甲方辦公室 （談單話術）1、老師扮演局長、學員拜訪局長話術演練
2、老師扮演企業(yè)、學員扮演局長話術演練
3、老師扮演企業(yè)、學員扮演分管副局長話術演練
4、老師扮演企業(yè)、學員分別扮演某環(huán)保集團董事長、總經理和分管環(huán)保副總經理三人同時在場的話術演練
公務接待 （用餐話術）1、老師扮演局長和學員用餐演練
2、老師扮演企業(yè)，和某環(huán)保集團董事長、總經理和分管環(huán)保副總經理三人同時在場的用餐演練
政企談判 （談判話術）1、政企談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演甲方和環(huán)保公司談判演練
第03章：“政務禮儀”和“商務禮儀”有效切換
一、央企和國企類客戶用“商務禮儀”
01、環(huán)保集團 02、水利集團 03、水務集團 04、市政集團
二、政府職能部門用“政務禮儀”
01、發(fā)改系統(tǒng) 02、住建系統(tǒng) 03、交通系統(tǒng)
04、生態(tài)環(huán)境系統(tǒng) 05、財政系統(tǒng) 06、鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委和政府（含街道）
三、場景化“政務禮儀”和“商務禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會務禮儀、會談禮儀、餐桌禮儀和茶水文化
第04章：公務接待（含商務宴請）
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風俗習慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點菜禮儀
1、涼菜如何點？ 2、熱菜如何點？ 3、點菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴展 3、如何讓對方有控場感？）
2、給對方留下好印象的方法，讓交談深入----找到對方優(yōu)勢話題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 6、如何為客倒茶？ 7、飲茶時的失禮行為
七、如何讓一場宴請留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀委監(jiān)委、國資委點贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第05章：日常談資
一、日常溝通除了聊環(huán)保還可以聊哪些話題？
1、擅長的話題 2、感興趣的話題 3、熱門的話題
二、感興趣的話題 1、機構改革 2、崗位流轉 3、提拔重用 4、機關盲點
第06章：客情維護
一、因環(huán)保項目營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護貫穿整個營銷活動。
二、客戶管理和客情維護技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護 2、互聯(lián)網維護：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學習強國維護技巧
三、客戶關系發(fā)展的四個階段對應的客戶關系管理重點
1、“考察期”+“形成期”客戶關系管理重點
2、“穩(wěn)定期”+“退化期”客戶關系管理重點
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、各類“土特產”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據有關規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
五、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓行業(yè)客戶旗幟鮮明的支持我司各類環(huán)保業(yè)務？
3、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
4、政企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
5、政企客戶關系建立的途徑及常用維護手段
6、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關差異化與方法
7、如何與政企客戶從陌生走向熟悉
8、如何快速與政企客戶建立信任
9、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
10、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
第07章：成為一位受客戶歡迎的人
一、會做人
（一）老實和真誠
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點 4、做事有依據
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關鍵環(huán)節(jié)要請示 3、關鍵時間節(jié)點要請示
4、關鍵人員要請示 5、關鍵費用要請示 6、關鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報 2、階段性匯報 3、總結性匯報 4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節(jié)點 2、走動地點 3、走動頻率
六、多學習
1、學*政策 2、學*熱點 3、學前沿資訊
4、學前沿模式 5、學前沿技術 6、學傳統(tǒng)文化
客情建立課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/317428.html
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