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銷售產(chǎn)品演講培訓(xùn)

課程背景：
本課程以中糧集團(tuán)營(yíng)銷人員為核心，從思維、技能和應(yīng)用三方面，全方位提升招生人員的演講與銷售能力。應(yīng)用顧問(wèn)式營(yíng)銷五步法和結(jié)構(gòu)化表達(dá)，讓招生人員在日常工作中得心應(yīng)手，解決工作中的營(yíng)銷與銷售型演講問(wèn)題。

課程收益：
1、意識(shí)：讓參訓(xùn)學(xué)員從思維的層面意識(shí)到如何理清思路，思考更清晰及以客戶為中心的營(yíng)銷
2、知識(shí)：讓參訓(xùn)學(xué)員掌握結(jié)構(gòu)性思維的四大原則及銷售的相應(yīng)技巧如FABE法、*法等
3、技能：全面提升參訓(xùn)學(xué)員演講口才技能，如何建立信任、介紹產(chǎn)品、異議處理和締結(jié)促成
4、理念： 夏琳老師一課四訓(xùn)理念（預(yù)訓(xùn)+正訓(xùn)+自訓(xùn)+復(fù)訓(xùn)）讓學(xué)員牢固掌握更好學(xué)以致用
5、落地：531落地實(shí)施計(jì)劃（5個(gè)收獲點(diǎn)、3個(gè)行動(dòng)項(xiàng)、1項(xiàng)立刻去做的事）助力落地實(shí)施

學(xué)員對(duì)象：
中糧集團(tuán)營(yíng)銷人員和需要提升銷售型演講技巧的學(xué)員

授課方式：
1、交互教學(xué)：講師講授、案例分享、視頻多媒體相結(jié)合加之夏老師生動(dòng)幽默演繹課堂氛圍好
2、互動(dòng)演練：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、小組討論、角色扮演、成果輸出，加上課后作業(yè)和531落地效果好
3、行動(dòng)學(xué)習(xí)：翻轉(zhuǎn)課堂、群策群力、*…使學(xué)員沉浸其中相互激發(fā)成就，體驗(yàn)評(píng)價(jià)好

課程大綱：
第一講：聚焦學(xué)員實(shí)際演講與銷售問(wèn)題
一、引例：課堂討論如果你是領(lǐng)導(dǎo)，你喜歡什么樣的銷講或溝通？
二、區(qū)分關(guān)注圈與影響圈問(wèn)題
三、學(xué)員銷售、溝通與演講問(wèn)題收集
1、每人寫1-2個(gè)演講發(fā)布遇見的問(wèn)題
2、以小組為單位聚焦3-5個(gè)共性問(wèn)題

第二講：銷售型演講呈現(xiàn)表達(dá)提升
一、73855定律
1、文字內(nèi)容：7%
2、有聲語(yǔ)言：38%
3、肢體語(yǔ)言：55%
二、演講五個(gè)語(yǔ)
1、語(yǔ)音：普通話標(biāo)準(zhǔn)
2、語(yǔ)氣：輕重緩急
3、語(yǔ)調(diào)：高低起伏
4、語(yǔ)速：句讀停頓
5、語(yǔ)境：營(yíng)造氛圍
三、四個(gè)練習(xí)擁有好聲音
1、打開音域
2、找到共鳴
3、用好氣息
4、口齒清晰
四、呈現(xiàn)手眼身法步
1、手法：手勢(shì)動(dòng)作
2、眼法：眼神交流
3、身法：身形站姿
4、心法：心法口訣
5、步法：步伐移動(dòng)

第三講：銷講內(nèi)容組織的六個(gè)場(chǎng)
一、開場(chǎng)
1、引言法：名言佳句，點(diǎn)題扣題
2、提問(wèn)法：引發(fā)思考，順勢(shì)導(dǎo)入
3、故事法：生動(dòng)形象，引人入勝
4、數(shù)據(jù)法：嚴(yán)謹(jǐn)詳實(shí)，實(shí)事求是
5、案例法：貼近受眾，引起共鳴
6、演示法：巧用道具，吸引力強(qiáng)
二、中場(chǎng)
1、條理性：結(jié)構(gòu)性思維組織匯報(bào)內(nèi)容
2、實(shí)用性：貼合實(shí)際解決問(wèn)題為導(dǎo)向
3、可信性：麥肯錫以事實(shí)為友工作法
4、生動(dòng)性：比喻排比等各種方法運(yùn)用
三、結(jié)場(chǎng)
1、贊美祝福法：中規(guī)中矩，催人奮進(jìn)
2、寓言故事法：經(jīng)典故事，發(fā)人深省
3、名言佳句法：言簡(jiǎn)意賅，意味深長(zhǎng)
4、歸納總結(jié)法：總結(jié)提升，溫故知新
5、幽默收尾法：快樂收?qǐng)?，余音繞梁
6、首尾呼應(yīng)法：前后搭配，統(tǒng)一和諧
四、轉(zhuǎn)場(chǎng)
1、總結(jié)式呈上
2、提問(wèn)式啟下
3、提示語(yǔ)過(guò)渡
五、臨場(chǎng)
1、時(shí)間充分時(shí)：從容不迫，娓娓道來(lái)
2、時(shí)間有限時(shí)：二八法則，說(shuō)重點(diǎn)要點(diǎn)
3、現(xiàn)場(chǎng)配合度較高時(shí)：增加深度，內(nèi)容為王
4、現(xiàn)場(chǎng)配合度不高時(shí)：增加互動(dòng)，氛圍第一
六、控場(chǎng)
1、出現(xiàn)口誤或緊張忘詞時(shí)的應(yīng)對(duì)
2、遇見家長(zhǎng)提問(wèn)或疑難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
3、遇到調(diào)侃或不和諧聲音時(shí)的應(yīng)對(duì)
4、控場(chǎng)及答疑的應(yīng)對(duì)步驟

第四講：銷售發(fā)布型演講的即興答疑與控場(chǎng)
一、練就世上最難的演講——即興演講
1、即興演講定義
2、即興演講的廣泛應(yīng)用
二、即興演講者應(yīng)有的素質(zhì)
1、一定的知識(shí)廣度
2、較好的思想深度
3、材料整合的方法
4、現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)的技巧
5、隨機(jī)應(yīng)變的能力
三、提升即興演講 之 關(guān)鍵詞法
1、現(xiàn)場(chǎng)抓取若干關(guān)鍵詞
2、將關(guān)鍵詞連接成句或段落
3、將關(guān)鍵詞整合成即興演講
四、提升即興演講 之 聯(lián)想法
1、由主題引申聯(lián)想
2、由物品引申聯(lián)想
3、由性狀引申聯(lián)想
4、現(xiàn)場(chǎng)自由發(fā)散練習(xí)
五、提升即興演講 之 黃金三點(diǎn)法
1、現(xiàn)場(chǎng)即興演講流程
2、巧妙應(yīng)用數(shù)字三
3、常用即興演講邏輯框架
1）時(shí)間順序
2）重要性順序
3）結(jié)構(gòu)順序（空間順序）
4）占比順序（比例順序）
5）天秤順序（鐘擺順序）
6）調(diào)焦順序
7）黃金圈順序（WHY WHAT HOW）
8）PREP結(jié)構(gòu)：觀點(diǎn)—理由—案例—觀點(diǎn)
9）SCQA結(jié)構(gòu)：情景—沖突—問(wèn)題—答案
六、課堂演練輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)
1、學(xué)員演練
2、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)
課程回顧與總結(jié)：
一、答疑與互動(dòng)交流：Q & A時(shí)間
二、一課四訓(xùn)教學(xué)理念：
1、預(yù)訓(xùn)：需求問(wèn)卷、預(yù)先建群、案例收集、問(wèn)題訪談
2、正訓(xùn)：精力集中、案例演示、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、全情投入
3、自訓(xùn)：社群學(xué)習(xí)、微課補(bǔ)充、作業(yè)群覽、期限改變
4、復(fù)訓(xùn)：定期復(fù)訓(xùn)、復(fù)盤總結(jié)、持續(xù)跟蹤、不斷提升
三、531落地實(shí)施計(jì)劃
1、學(xué)員課后寫出至少5個(gè)（多者不限）課程中的收獲點(diǎn)
2、列出3個(gè)指導(dǎo)實(shí)際工作的學(xué)以致用的行動(dòng)項(xiàng)
3、聚焦1個(gè)立刻去做行動(dòng)，包含詳盡具體的行動(dòng)步驟
4、以“PDCA”來(lái)督促培訓(xùn)成果的落地實(shí)施，做到有計(jì)劃、有實(shí)施、有查核、有總結(jié)
5、以1個(gè)月為期限（時(shí)間可根據(jù)情況調(diào)整）促使學(xué)員改變，督導(dǎo)者最終給出評(píng)估意見

銷售產(chǎn)品演講培訓(xùn)