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客戶維護(hù)管理課程

【課程導(dǎo)言】
隨著國家金融改革的深入，監(jiān)管力度的不斷強(qiáng)化，對銀行公司業(yè)務(wù)拓展要求越來越高。大部分商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)由信貸向交易結(jié)算轉(zhuǎn)型，如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理能高效準(zhǔn)確的找到潛力交易結(jié)算客戶并促成長期穩(wěn)定的合作，成了各商業(yè)銀行的公司轉(zhuǎn)型重點(diǎn)。
該課程是針對對公客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)，緊跟國內(nèi)先進(jìn)銀行的崗位設(shè)置和職能要求，采用實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)理論授課、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。課堂所有案例是講師在各大銀行對公客戶營銷維護(hù)、過程管理的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套營銷方法、管理手段。

【授課對象】
對公客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長

【課程收益】
打動對公客戶的方法
對公客戶獲客渠道分析
對公客戶關(guān)系維護(hù)策略
對公客戶需求分析技巧
對公客戶營銷技巧及案例分析

第一模塊：對公客戶經(jīng)理新形勢下工作思維
一、打動對公客戶的三大要點(diǎn)
1、高效精準(zhǔn)*的服務(wù)
2、個性化的專享業(yè)務(wù)
3、全面的顧問服務(wù)
【案例】 疫情下幫助企業(yè)復(fù)工的案例
二、對公客戶獲客渠道分析
1、渠道分析
2、潛在客戶識別
3、辦理業(yè)務(wù)類型識別
【案例】真實(shí)案例分享-要銷戶的企業(yè)
三、存量客戶維護(hù)/挖潛范式流程
1、管戶的首要動作
2、提升關(guān)系緊密度的維護(hù)和挖潛流程
【案例】真實(shí)案例分享-武漢某汽車零部件制造商的困惑

第二模塊：對公客戶需求分析技巧
一、對公客戶需求分析
1、企業(yè)需求的冰山理論
2、萬變不離其宗的五大核心需求
【案例】真實(shí)案例分享：如何引發(fā)需求
3、*提問式引發(fā)需求
二、企業(yè)三類人物的博弈策略
1、決策者思維
2、影響者思維
3、使用者思維
【案例】案例分享：某醫(yī)療器械研發(fā)制造商的貸款之殤

第三模塊：對公客戶經(jīng)理營銷技巧
一、接觸客戶前的準(zhǔn)備工作
1、選對的客戶做足預(yù)案
【案例】真實(shí)案例分享：如何在見面前認(rèn)識客戶
2、提升氣場的方法
【案例】陌拜案例分享
二、營銷客戶就是與客戶同步的過程
1、如何做到與客戶同頻
2、寒暄贊美的技巧
【案例】真實(shí)案例分享：化尷尬為神奇

客戶維護(hù)管理課程