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課程客戶維護(hù)營(yíng)銷

 

【課程背景】

市場(chǎng)從來不是無限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場(chǎng)是“以客戶為中心”進(jìn)行深度開發(fā)的市場(chǎng)，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營(yíng)銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷者的觀念，提升營(yíng)銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。

 

【課程收益】

學(xué)習(xí)突破性營(yíng)銷方法，用全新的升維格局打造營(yíng)銷風(fēng)格

分享大量營(yíng)銷案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營(yíng)銷案例

學(xué)習(xí)價(jià)值客戶營(yíng)銷“三維法”，不斷吸納更多營(yíng)銷能力

 

【課程對(duì)象】

中層、基層；銀行全部營(yíng)銷崗位

 

【課程大綱】

客戶維護(hù)：

第一章 營(yíng)銷角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備

1、為什么要銷售-新型銷售

2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變

第二章 客戶價(jià)值探尋

（一） 基礎(chǔ)價(jià)值探尋

1、 客戶潛在信息挖掘

2、 KYC的三個(gè)層次

3、 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（讓對(duì)方自愿說出三件得意的事）

（二） 價(jià)值探尋升級(jí)

1、 買地賣地游戲化訓(xùn)練

2、 *講解

3、 視頻案例

4、 小組練習(xí)A的幸運(yùn)日

第三章 客戶信任建立的三維格局

1、三維格局詳細(xì)分解

-利益

-情感

-價(jià)值

2、兩個(gè)公式快速打開局面

-求同

-存異

第四章 客戶維護(hù)的異議處理

1、通過3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性

2、通過四色性格深化對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)

3、5大常見問題異議處理話術(shù)

-“你說的我不信”——信任危機(jī)

-“你說的我都有”——拒絕了解

-“你說的不如人家的”——信息同步

-“回去商量一下”——婉言謝絕

-“好好好，下次去”——當(dāng)機(jī)立斷

第五章 客戶維護(hù)的促單技巧

1、二選一、從眾心理、時(shí)間限定

2、富蘭克林、激將法等

3、案例演練

第六章 客戶維護(hù)的非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力

1、八大開場(chǎng)切入點(diǎn)

2、N項(xiàng)非專業(yè)重要談資訓(xùn)練

-茶葉

-煙酒

-奢侈品

-汽車

-新聞

-行業(yè)

-穿著

-旅游

第七章 家庭財(cái)富管理概述與工具匹配

-金融產(chǎn)品“三性”

-足球場(chǎng)原則

-標(biāo)準(zhǔn)普爾原則

-金字塔原則

-帆船理論

-五種風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)解讀

第八章 財(cái)富管理產(chǎn)品解讀

-銀行產(chǎn)品

-證券產(chǎn)品

-基金產(chǎn)品

-保險(xiǎn)產(chǎn)品

-信托產(chǎn)品

第九章 行外吸金技巧分享

1、行外吸金基礎(chǔ)策略

-講產(chǎn)品，比收益，求購買

-分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品

2、行外吸金策略升級(jí)轉(zhuǎn)變

-行外吸金之存量客戶提升流程

-深化客戶關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”

-存量客戶之“升級(jí)→吸金”

-升級(jí)客戶“報(bào)喜→延展→配置”

-存量客戶的產(chǎn)品增配模式

-廳堂流量吸金策略

-分群分類行業(yè)掘金策略

-大額流量監(jiān)測(cè)掘金

3、行外吸金——四大客群批量開發(fā)

-企業(yè)開發(fā)，獲客千人之法——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶

-鉆石商戶，拓展萬家之道——批量開發(fā)優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶

-開發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶

-開發(fā)優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶

第十章 保險(xiǎn)營(yíng)銷

1、一張圖說明白保險(xiǎn)的分類和意義

2、大客戶營(yíng)銷的三大誤區(qū)

-他一定有很多渠道購買保險(xiǎn)

-他一定有很多保險(xiǎn)了

-他堅(jiān)決不買保險(xiǎn)

3、保險(xiǎn)規(guī)避的五大風(fēng)險(xiǎn)

-時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

-婚姻風(fēng)險(xiǎn)

-繼承人風(fēng)險(xiǎn)

-稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

第十一章 課程回顧-步步驚心游戲回顧知識(shí)點(diǎn)

 

課程客戶維護(hù)營(yíng)銷