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開門紅策劃培訓

第一部分：2024開門紅的機遇和挑戰(zhàn)
一、2024開門紅的客戶四大變化
二、2024金融業(yè)的四大趨勢
1、免費將加速對收費的替代
2、多元將加速對單一的替代
3、教育將加速對產(chǎn)品的替代
4、IP將加速對品牌的替代
三、2024銀行開門紅的宏觀經(jīng)濟形勢和大財富格局

第二部分：2024開門紅營銷的核心策略
一、開門紅整體策劃：抓全程規(guī)劃、做重點時段
1、抓全程規(guī)劃，做好三階段
2、做強五大重點時段
二、開門紅客戶經(jīng)營：抓全量客戶、做大重點客群
1、抓全量客戶：上做高端、下做高頻
增量客戶：抓聯(lián)合，求新和求變
流量客戶：抓聯(lián)動，全員開口和客戶“體驗”
存量客戶：抓聯(lián)系，線上批量化營銷和線下反哺
2、做大重點客群：四步策略推進
盤點現(xiàn)狀、選定客群
分析需求、匹配策略
制定流程、明確方法
常態(tài)維拓、重點突破
三、開門紅產(chǎn)品營銷：抓全量資產(chǎn)、做實重點產(chǎn)品
產(chǎn)品營銷五關鍵
1、開發(fā)背景和客群畫像
2、銷售策略和具體方法
3、主要競品的核心要素
4、銷售過程的常見問題
5、本行產(chǎn)品的組合策略
四、開門紅組織協(xié)調(diào)：抓全員聯(lián)動、做活重點場景
1、抓全員聯(lián)動：標準化、人性化
2、做活重點場景
溫馨全家福場景
年貨優(yōu)惠購場景
網(wǎng)點過大年場景

第三部分：開門紅特色客群營銷
一、存量代發(fā)客群營銷
1、代發(fā)客戶留存與維護中存在的問題
日常維護頻度不夠
權益觸達不夠
產(chǎn)品配置不夠
2、主要代發(fā)客群的留存技巧
老年客戶社保與退休金代發(fā)
教師、醫(yī)生和護士代發(fā)
小微企業(yè)代發(fā)客戶
3、代發(fā)外拓路演流程五步
前期準備
現(xiàn)場建群
網(wǎng)點現(xiàn)場路演
客戶現(xiàn)場體驗
網(wǎng)點后續(xù)維護
二、商戶外拓營銷
1、重新定義和認識商戶
2、四步拓展商戶
知道找誰
怎么找到
密切洽談
拿出方案
三、房貸客戶營銷
1、房貸客戶需求分析：資金需求、金融需求、非金融需求
2、貸中、貸后營銷流程
貸中四步營銷流程：關注客戶現(xiàn)場的服務和交叉營銷
貸后營銷活動：關注客戶維護和分期業(yè)務、中收業(yè)務開發(fā)
3、房貸客戶交叉營銷策略
四、返鄉(xiāng)務工客戶營銷
1、返鄉(xiāng)客群特征及需求分析：資金需求、金融需求、非金融需求
2、返鄉(xiāng)客群開發(fā)三階段
3、返鄉(xiāng)客群活動設計

第四部分：開門紅線上營銷三合一
一、 電話營銷
1、電話營銷的目的和心態(tài)
2、電話營銷的重要原理
3、電話營銷九要訣
一個重點
兩大鋪墊
三段營銷
四要精準
五維設計
六破異議
七攻促成
八步練習
九大金句
二、 微信營銷
1、 個人微信
添加微信前：頭像、微信名
添加微信技巧：添加好友、申請時、通過時、添加后
微信聊天：套近乎、強互動、巧轉化
微信群維護：建群、維護
朋友圈打造：生活圈、專業(yè)圈、成交圈
文案營銷：確定受眾、明確賣點、激發(fā)欲望、行動指南
2、 企業(yè)微信
企業(yè)微信與個人微信的區(qū)別
企業(yè)微信社群用戶增長工具
企業(yè)微信社群用戶增長技巧
企業(yè)微信朋友圈短視頻技巧
三、 抖音短視頻營銷

第五部分：開門紅基保產(chǎn)品營銷
一、 產(chǎn)品營銷五大痛點
1. 營銷過程“底氣虛”
2. 產(chǎn)品優(yōu)點“說不清”
3. 問題應對“沒準備”
4. 實戰(zhàn)場景“不敢講”
5. 聯(lián)動營銷“各自講”
二、 基金營銷
1. 基金營銷三講：
講為什么買
講怎么賺錢
講怎么避坑
2. 基金營銷活動設計
三、 保險營銷
1. 終身壽險
終身壽險的本質(zhì)內(nèi)涵
終身壽險與年金險的區(qū)別
終身壽險的分客群需求
終身壽險的五大風險保障
終身壽險的四步營銷法
2. 重疾險
重疾險的本質(zhì)內(nèi)涵
醫(yī)保政策解讀
重疾險的目標客群
重疾險的三步營銷法
3. 保險營銷促成及常見異議處理

第六部分：開門紅活動營銷
一、 節(jié)慶爆燃類
1. 活動主題
2. 活動定位
3. 活動規(guī)則
4. 活動實施
二、 民俗狂歡類
1. 活動主題
2. 活動定位
3. 活動規(guī)則
4. 活動實施
三、 銀企聯(lián)動類
1. 活動主題
2. 活動定位
3. 活動規(guī)則
4. 活動實施
四、 主題活動類
1. 活動主題
2. 活動定位
3. 活動規(guī)則
4. 活動實施

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