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銷(xiāo)售精英技能培訓(xùn)

【課程背景】
中國(guó)平安集團(tuán)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)實(shí)踐中積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，各專(zhuān)業(yè)公司的一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在面對(duì)各種高壓復(fù)雜銷(xiāo)售場(chǎng)景時(shí)，總結(jié)出了一系列行之有效的銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售方法。本課程在將平安一線銷(xiāo)售的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行系統(tǒng)提煉和設(shè)計(jì)，形成一套完整的針對(duì)通用行業(yè)的銷(xiāo)售方法論。

【課程收益】
1.銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的銷(xiāo)售心法，保持對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情和信心，抵御高壓工作環(huán)境帶來(lái)的負(fù)面情緒
2.客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)與激活，識(shí)別潛力客戶(hù)，提升客戶(hù)資源的轉(zhuǎn)化率
3.學(xué)會(huì)運(yùn)用高效的銷(xiāo)售工具，運(yùn)用工具解決各類(lèi)銷(xiāo)售難題，提升銷(xiāo)工作中的科學(xué)性與精準(zhǔn)度。
4.掌握拜訪銷(xiāo)售過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程與核心銷(xiāo)售技巧，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流程的精細(xì)化把控，顯著提高銷(xiāo)售成功率

【課程大綱】
聚焦常見(jiàn)問(wèn)題
一、如何能找到有價(jià)值的新客戶(hù)？
二、如何找到渠道及合作共贏點(diǎn)？
三、和客戶(hù)談之前要做哪些準(zhǔn)備？
四、到底和企業(yè)談什么能引起他的興趣？如何拉近和客戶(hù)關(guān)系？
五、怎么談出客戶(hù)需求？如何判斷核心需求？
六、遇到客戶(hù)說(shuō)我司價(jià)格貴怎么辦？
八、如何談出我方的優(yōu)勢(shì)？
九、如何做好客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)及轉(zhuǎn)介紹等？
【解密銷(xiāo)售百寶箱交付百寶箱工具示例】
【課程邏輯圖】
一、選——聰明經(jīng)營(yíng)，選準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像，增加優(yōu)質(zhì)客戶(hù)量
二、眾——批量營(yíng)銷(xiāo)，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)合作五大渠道合作共贏點(diǎn)
三、備——充分準(zhǔn)備，NWT清單，五招邀約，提高拜訪成功率
四、禮——做好禮儀，備好禮品，提高客戶(hù)第一印象
五、同——客戶(hù)同頻話題，有交流才能交易
六、贏——雙贏合作，客戶(hù)贏利點(diǎn)展示
七、贊——提供情緒價(jià)值，曾九式贊美法
八、問(wèn)——KYC地圖，客戶(hù)常見(jiàn)需求來(lái)源
九、說(shuō)——說(shuō)出客戶(hù)服務(wù)方案及服務(wù)優(yōu)勢(shì)——優(yōu)勢(shì)四要對(duì)比圖
十、約——促成客戶(hù)成交的三點(diǎn)成交法
十一、護(hù)——客戶(hù)成交后的維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，提高客戶(hù)續(xù)約率和交叉銷(xiāo)售率
十二、傳——客戶(hù)圈層傳播，做好圈層經(jīng)營(yíng)及客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
一、思維習(xí)慣篇
1、心態(tài)決定行為，你想做一個(gè)什么樣的銷(xiāo)售？
（1）高效銷(xiāo)售七個(gè)習(xí)慣
七句話讓你超過(guò)90%的銷(xiāo)售
（2）*銷(xiāo)售的四個(gè)商業(yè)思維
示例：目標(biāo)思維+多贏思維+商業(yè)思維+客戶(hù)思維
3）百萬(wàn)年薪規(guī)劃案例：
銷(xiāo)售收入公式=狀態(tài)X客戶(hù)數(shù)X轉(zhuǎn)化率X單均金額/轉(zhuǎn)化時(shí)間
解密銷(xiāo)售面談前準(zhǔn)備
一、差異化目標(biāo)客群策略（選+眾）
選——聰明經(jīng)營(yíng)，選準(zhǔn)行業(yè)
互動(dòng)思考：我司鼓勵(lì)行業(yè)有哪些？當(dāng)?shù)赜邪l(fā)展行業(yè)有哪些？
工具：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)畫(huà)像的三多三優(yōu)畫(huà)像
同業(yè)選擇客戶(hù)的五種方法舉例
1、以終為始——看數(shù)據(jù)
2、資源加持——看投入
3、優(yōu)勢(shì)兵力——看自己
4、市場(chǎng)商機(jī)——看市場(chǎng)
5、同業(yè)溢出——看同業(yè)
案例：批發(fā)商圈的3.6倍業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)案例
1.選客戶(hù)三多原則
1）資產(chǎn)多
-現(xiàn)有資產(chǎn)——八大客群案例
-未來(lái)資產(chǎn)——MCN新市場(chǎng)案例
-可調(diào)資產(chǎn)——投資公司、政府部門(mén)
2）需求多
-需求意愿
-需求數(shù)量
-需求轉(zhuǎn)化——產(chǎn)品優(yōu)服務(wù)優(yōu)關(guān)系優(yōu)
3）影響多
-家庭
-公司
-社會(huì)
【百寶箱工具練習(xí)】

二、眾——：批量營(yíng)銷(xiāo)、合作共贏
1、常見(jiàn)同業(yè)合作渠道介紹，形成渠道利益共同體
五大渠道來(lái)源——圈、鏈、會(huì)、行、區(qū)
對(duì)方需求、我方策略、雙方受益
重點(diǎn)案例：常見(jiàn)的渠道合作的五大利益共同體
【同業(yè)案例】
案例1：某政府渠道合作共贏
案例2：某SAAS平臺(tái)渠道合作
案例3：某校友會(huì)俱樂(lè)部合作
案例:4：某行業(yè)協(xié)會(huì)渠道合作
【教學(xué)視頻】
【百寶箱工具練習(xí)】
-案例：渠道合作共贏點(diǎn)
線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)面訪技巧（備+禮+同）
三、備——充分準(zhǔn)備，NWT清單
1、N——客戶(hù)信息準(zhǔn)備——七大資料
2、W——我司資料準(zhǔn)備——七大資料
3、T——同業(yè)信息準(zhǔn)備——兩大資料
【教學(xué)視頻】
同業(yè)案例
【某專(zhuān)精特新企業(yè)成功典范案例】
有效約訪客戶(hù)公式：PPPT
1.邀—有效約訪客戶(hù)公式：PPPT
1）Purpose：目的——和你有關(guān)
-我們?yōu)槭裁匆?jiàn)面？——實(shí)現(xiàn)什么？解決什么？規(guī)避什么？
2）Process：過(guò)程——要你相信
-我們將如何進(jìn)行？首先其次再次最后
3）Payoff：收益——對(duì)你有用
-本次交流對(duì)彼此的好處？
-對(duì)你有用的五大落腳點(diǎn)：成功案例、優(yōu)中選優(yōu)、介紹客戶(hù)、信息獲取、政策解讀
4）Time：時(shí)間—給你暗示本次交流時(shí)間
百寶箱工具練習(xí)
解密銷(xiāo)售面談中

三、禮——第一印象、禮儀先行
1、客戶(hù)經(jīng)理拜訪禮儀順口溜
【教學(xué)視頻】
2、客戶(hù)經(jīng)理拜訪客戶(hù)常見(jiàn)伴手禮
同業(yè)伴手禮案例
案例1：奶茶
案例2：水果
案例3：鮮花
案例4：書(shū)籍
案例5：打火機(jī)
案例6：名片盒
案例7：大師祈福卡
案例8：山姆小青檸+瑞士卷
百寶箱工具練習(xí)

四、同——同頻話題，深入交流
工具：企業(yè)主或領(lǐng)導(dǎo)常見(jiàn)聊天話題示例
話題1：經(jīng)營(yíng)話題——客戶(hù)公司九條生命線
話題2：經(jīng)營(yíng)話題——談“降本增效”？
話題3：痛點(diǎn)話題——以鋰電池行業(yè)的痛為例
話題4：財(cái)稅話題——財(cái)稅九大關(guān)注點(diǎn)
話題5：私域戰(zhàn)場(chǎng)——新起賬號(hào)如何快速漲粉？
話題6：管理話題——下屬老是達(dá)不到“你”要求怎么辦？
【教學(xué)視頻】
百寶箱工具練習(xí)

五、打造*客戶(hù)體驗(yàn)（贏+贊+護(hù)）
贏——雙贏合作長(zhǎng)長(zhǎng)久久
客戶(hù)常見(jiàn)七大贏利關(guān)注點(diǎn)
贏利點(diǎn)1：收入
贏利點(diǎn)2：成本
贏利點(diǎn)3：客戶(hù)
贏利點(diǎn)4：安全
贏利點(diǎn)5：時(shí)間
贏利點(diǎn)6：機(jī)會(huì)
【價(jià)值工具表示例】
百寶箱工具練習(xí)

六、贊——情緒價(jià)值，曾九式贊美
曾九式贊美法方法介紹
【教學(xué)視頻】
1、具體化贊美法
2、敬佩贊美法
3、得意成就法
4、隱喻贊美法
5、變化贊美法
6、對(duì)比自己法
7、背后贊美法
8、特殊紀(jì)念日法
9、拜師法
同業(yè)案例
【某企業(yè)主兒子成就贊美】
【某企業(yè)主個(gè)人成就】
【某企業(yè)主東山再起】
百寶箱工具練習(xí)

七、以產(chǎn)品為鉤子（問(wèn)+說(shuō)+異）
問(wèn)——KYC地圖，問(wèn)出需求
KYC五問(wèn)
第一步:我需要客戶(hù)的哪些相關(guān)信息呢
第二步:我需要了解有關(guān)客戶(hù)的哪些概念(認(rèn)知與期望)呢
第三步:我需要客戶(hù)采購(gòu)決策與程序方面信息嗎
第四步:我們了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息嗎
第五步:我們還需要了解哪些不確定因素或焦慮呢
示例：常見(jiàn)客戶(hù)KYC問(wèn)題
工具：客戶(hù)需求常見(jiàn)來(lái)源
三大需求來(lái)源：
1、任務(wù)性需求——完成某項(xiàng)工作
2、情感性需求——滿足某項(xiàng)情感
3、收益性需求——提升某項(xiàng)指標(biāo)
需求挖掘工具：SPDIN-F提問(wèn)工具
Situation背景問(wèn)題
Problem痛點(diǎn)問(wèn)題業(yè)務(wù)困難/問(wèn)題
Diagnose診斷問(wèn)題原因診斷分析
Implement影響問(wèn)題深遠(yuǎn)影響/危害
Need-payoff期望問(wèn)題期望/愿景實(shí)現(xiàn)
Feedback反饋性問(wèn)題澄清/確認(rèn)/共識(shí)
百寶箱工具練習(xí)

八、說(shuō)——說(shuō)出個(gè)人優(yōu)勢(shì)、我司優(yōu)勢(shì)、方案優(yōu)勢(shì)
說(shuō)出公司優(yōu)勢(shì)的方法：
1、我司介紹的“三到”
業(yè)務(wù)講到——我們能做什么
實(shí)力談到——可以放心合作
案例說(shuō)到——有成功先例
2、個(gè)人介紹的“MTV”
M——你有什么標(biāo)簽特征
T——你有哪些榮譽(yù)事件
V——你能帶來(lái)什么價(jià)值
3、優(yōu)勢(shì)展示四要
1、勢(shì)關(guān)需求——你要
2、勢(shì)要對(duì)比——我優(yōu)
3、勢(shì)要具體——多少
4、勢(shì)有利益——好處
【工具：公司優(yōu)勢(shì)庫(kù)】
亞朵服務(wù)案例
平安三省案例

九、異——異議處理效果提升
1、常見(jiàn)異議
你們價(jià)格太貴
你們服務(wù)效果
我們和之前公司合作很好不想換
常用異議處理方法
【教學(xué)視頻】
1、貴非圖——解決價(jià)格貴
1）假貴-證據(jù)證實(shí)、算細(xì)賬
2）真貴-加條件、變產(chǎn)品、轉(zhuǎn)焦點(diǎn)
2、服務(wù)法——解決資料繁瑣
3、對(duì)比法——解決不想換問(wèn)題
13、約——約定成交促成落地
方法：三點(diǎn)成交法
同業(yè)案例
1、優(yōu)勢(shì)點(diǎn)——我們比同業(yè)好在哪？
2、利益點(diǎn)——對(duì)你來(lái)說(shuō)好在哪？
3、情感點(diǎn)——我們倆關(guān)系好在哪？
【工具】行動(dòng)承諾設(shè)計(jì)指導(dǎo)表
百寶箱工具練習(xí)
解密銷(xiāo)售面談后
14、護(hù)——客戶(hù)維護(hù)，交叉營(yíng)銷(xiāo)
方法講解
1、服務(wù)維護(hù)2、情感維護(hù)3、交流維護(hù)4、資源維護(hù)5、活動(dòng)維護(hù)
百寶箱工具練習(xí)
15、生態(tài)化協(xié)同聯(lián)動(dòng)體系（傳）
1、客戶(hù)圈層生態(tài)體系——傳——客戶(hù)轉(zhuǎn)介、圈層營(yíng)銷(xiāo)
方法：客戶(hù)轉(zhuǎn)介的十大圈層
同業(yè)案例
百寶箱工具練習(xí)
2、客戶(hù)服務(wù)生態(tài)體系——投資、教育、養(yǎng)老、醫(yī)療、愛(ài)好、旅游等需求生態(tài)打造

【講師介紹】
曾智敏講師
解密銷(xiāo)售工作室創(chuàng)始人兼首席研究員
西安交通大學(xué)MBA；
平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)七大銷(xiāo)售渠道培訓(xùn)體系搭建者
SMEI*營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際市場(chǎng)執(zhí)行委員會(huì)注冊(cè)銷(xiāo)售總監(jiān)授權(quán)講師
招行、興業(yè)、中信、平安、浦發(fā)、民生、廣發(fā)、浙商、中行、建行、交行、寧波、南京、杭州等銀行總行等特聘銷(xiāo)售教練
多年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)：曾任平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)全國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)總監(jiān)、羅湖區(qū)總經(jīng)理兼銷(xiāo)售總監(jiān)，曾獲得個(gè)人銷(xiāo)售*，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)也獲得2008-2010年深圳團(tuán)體銷(xiāo)售*
多年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：平安金融培訓(xùn)學(xué)院第一批講師，平安全國(guó)講師技能比武第一名，平安五星級(jí)導(dǎo)師，被評(píng)為平安保險(xiǎn)培訓(xùn)十大風(fēng)云人物；招銀大學(xué)、興業(yè)大學(xué)、中信總行、平安總行、寧波總行、南京總行長(zhǎng)期特聘講師
豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：二十三年來(lái)一直專(zhuān)注于金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、銷(xiāo)售教練以及行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例萃取培訓(xùn)工作，對(duì)金融行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)具有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，并形成獨(dú)特理論體系和實(shí)戰(zhàn)思維。

銷(xiāo)售精英技能培訓(xùn)