大客戶項目運作中的關系管理
講師：蔣建業(yè) 瀏覽次數(shù)：9
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：蔣建業(yè)
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶項目管理培訓
內容大綱
一、 關系的性質和作用
1、 “權利”的本質
2、 關系的性質與“社會資源分配”
3、 社會資源的“合同交易”與“無合同交易”，其履約的保證因素分析
4、 關系在項目運作中的四個基本作用
5、 構建信任度的方法討論
6、 “中國式合同”與關系履約補充
7、 案例：利用意向形成機制原理，分析并阻擊高層關系和對手的發(fā)展進程（大運會項目）
二、 關系的發(fā)展進程
1、 關系發(fā)展的四個階段
2、 建構信任級的關系的技巧和八種方法
3、 快速建構信任級關系之案例
三、 成為顧問型朋友
1、 情感型和商務型客戶關系之區(qū)別
2、 成為顧問需要什么條件
3、 技術素養(yǎng)須扎扎實實
4、 如何項目運作中成為客戶的“朋友”而非商友？
四、 支撐型關系
1、 客戶關系的三種類別
2、 如何建構支撐型關系
3、 如何識別？如何防范競爭對手的支撐型關系？
4、 如何利用支撐型關系在項目中幫助自己？
五、 不同級別客戶關系的建構
1、 基層技術層
2、 技術決策層
3、 業(yè)務領導層
4、 高層領導
六、 高層關系建構與動力設計
1、 意向形成機制與關系發(fā)展目標
2、 客戶之分權，高層關系構建目標
3、 客戶之影響力關系與高層關系構建途徑
4、 高層關系的目標與時間控制
5、 案例：高層關系搭建了，但是總是和自己“打哈哈”，不見發(fā)力，誰的錯？
6、 高層關系構建之“囚犯博弈”原理，與“兩肋插刀”
7、 高層關系的動力設計
8、 案例：某銀行行長之關系構建和鼎力相助。
七、 項目五階段與關系發(fā)展目標
1、 項目發(fā)展五階段
2、 各個階段的意向形成目標與關系發(fā)展要求
八、 利用關系控制項目運作過程
1、 關系控制意向的形成
2、 案例：僅有關系優(yōu)勢，如何“御敵于國門之外”
九、 客戶關系戰(zhàn)略管理
1、 短期關系之管理
2、 長期客戶的關系管理
3、 項目中關系的管理
4、 項目后關系管理
5、 案例：建構公司級的關系，讓關系成為公司的資源而非私人資源
6、 案例：系統(tǒng)部的關系成為公司全國的關系高層平臺。
十、 公司體系化關系的構建和管理
1、 華為體系化管理的介紹
2、 體系化關系的構建
3、 項目運作中如何配合
4、 案例：華為的系統(tǒng)部和地區(qū)配合2000萬項目介紹。
十一、 渠道的關系
1、 渠道管理的甄別
2、 渠道關系利用的動力設計
3、 渠道關系的項目運作
4、 渠道的全覆蓋，讓每一個項目都有關系平臺
十二、 關系的安全管理
1、 華為的關鍵客戶關系安全管理介紹
大客戶項目管理培訓
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/316083.html
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- 蔣建業(yè)
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