課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 其他人員· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：龔勛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶顧問銷售培訓(xùn)
【課程背景】
隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)不僅要面對國內(nèi)同行的競爭，還要應(yīng)對國際巨頭的挑戰(zhàn)。大客戶作為企業(yè)收入的重要來源，其選擇標(biāo)準(zhǔn)日益嚴(yán)苛，對供應(yīng)商的專業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量以及創(chuàng)新能力提出了更高的要求。
在這樣的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷和價格競爭已不再適應(yīng)大客戶銷售的需求。銷售人員需要轉(zhuǎn)變思維，從簡單的交易型銷售轉(zhuǎn)向更為深入的顧問式銷售。顧問式銷售強(qiáng)調(diào)的是與客戶建立長期的合作關(guān)系，通過深入了解客戶的需求和痛點，提供專業(yè)的咨詢和解決方案，幫助客戶實現(xiàn)價值*化。
這種方法不僅能夠幫助銷售人員更好地理解客戶，提供針對性的解決方案，還能夠增強(qiáng)客戶的信任感和忠誠度，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。
【課程收益】
實戰(zhàn)導(dǎo)向的策略制定：本課程將結(jié)合當(dāng)前大客戶銷售的實戰(zhàn)案例，教授如何制定針對性的銷售策略，以應(yīng)對激烈的市場競爭。
精準(zhǔn)需求分析與滿足：課程將深入講解如何通過市場調(diào)研和客戶訪談，精準(zhǔn)把握大客戶的需求，并提供定制化的解決方案。
信任建立與關(guān)系深化：通過本課程，銷售人員將學(xué)習(xí)到如何通過專業(yè)的溝通技巧和情感連接，快速建立信任，并深化與大客戶的關(guān)系。
定制化服務(wù)設(shè)計與實施：課程將提供定制化服務(wù)的設(shè)計方法和實施步驟，幫助銷售人員提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。
高級談判技巧與成交策略：本課程將傳授高級談判技巧和成交策略，幫助銷售人員在關(guān)鍵談判中占據(jù)主動，提高成交率。
客戶關(guān)系管理與維護(hù)：課程將教授如何通過有效的客戶關(guān)系管理工具和方法，持續(xù)維護(hù)大客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度。
【課程安排】
課程對象：總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，大客戶經(jīng)理，銷售員等
課程方式：底層邏輯，方法體系，案例講解，工具使用，分組討論，上臺演練
【課程大綱】
模塊一：顧問式銷售的核心理念與實踐
1. 顧問式銷售定義
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
顧問式銷售的核心價值主張
顧問式銷售在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中的應(yīng)用
2. 顧問式銷售原則
客戶洞察的重要性及其方法
價值共創(chuàng)的策略與實施
長期關(guān)系的建立與維護(hù)
3. 成功案例分析
案例一：科技公司如何通過顧問式銷售贏得大客戶
案例二：金融服務(wù)行業(yè)的顧問式銷售轉(zhuǎn)型
4. 顧問式銷售流程
客戶研究的方法與工具
需求識別的技巧與實踐
方案定制的步驟與要點
5. 顧問式銷售工具
客戶洞察表的設(shè)計與使用
價值主張畫布的構(gòu)建與應(yīng)用
銷售漏斗管理工具的操作與優(yōu)化
模塊二：大客戶識別與需求分析
1. 客戶畫像構(gòu)建
市場調(diào)研的方法與技巧
數(shù)據(jù)分析在客戶畫像中的應(yīng)用
客戶訪談的準(zhǔn)備與執(zhí)行
2. 需求挖掘技巧
開放式問題的提問技巧
傾聽技巧的培養(yǎng)與應(yīng)用
洞察力的提升與實踐
3. 需求分析工具
需求挖掘指南的制定與使用
客戶痛點清單的編制與分析
需求優(yōu)先級矩陣的構(gòu)建與應(yīng)用
4. 客戶需求與市場趨勢的對接
市場趨勢分析的方法
客戶需求與市場趨勢的匹配策略
創(chuàng)新解決方案的設(shè)計思路
5. 案例分析
案例一：制造業(yè)大客戶需求分析實例
案例二：醫(yī)療行業(yè)客戶需求與市場趨勢對接
6. 演練環(huán)節(jié)
實戰(zhàn)演練：需求分析工具的應(yīng)用
小組討論：如何根據(jù)市場趨勢調(diào)整需求分析策略
模塊三：建立信任與深化關(guān)系
1. 信任建立策略
誠信原則在銷售中的體現(xiàn)
專業(yè)知識的展示與傳遞
情感連接的建立與維護(hù)
2. 關(guān)系深化方法
持續(xù)溝通的策略與技巧
個性化服務(wù)的實施與效果評估
增值活動的策劃與執(zhí)行
3. 關(guān)系管理工具
定期溝通計劃的制定與執(zhí)行
客戶反饋收集表的設(shè)計與應(yīng)用
關(guān)系發(fā)展路線圖的繪制與更新
4. 案例分析
案例一：IT服務(wù)公司如何建立長期信任關(guān)系
案例二：消費品行業(yè)關(guān)系深化的策略
5. 討論與演練
角色扮演：建立信任的場景模擬
小組討論：關(guān)系維護(hù)中的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略
模塊四：定制化解決方案的設(shè)計與呈現(xiàn)
1. 解決方案設(shè)計原則
創(chuàng)新思維的培養(yǎng)與應(yīng)用
價值定位的策略與實施
客戶需求的深度理解與轉(zhuǎn)化
2. 提案撰寫技巧
提案結(jié)構(gòu)的設(shè)計與優(yōu)化
邏輯嚴(yán)密性的構(gòu)建與檢查
說服力的提升與實踐
3. 提案呈現(xiàn)技巧
提案模板的選擇與定制
演示技巧的培養(yǎng)與應(yīng)用
視覺輔助工具的使用與效果評估
4. 解決方案的客戶驗證
客戶反饋的收集與分析
解決方案的調(diào)整與優(yōu)化
客戶驗證的策略與實施
5. 案例分析
案例一：工程項目解決方案的設(shè)計與呈現(xiàn)
案例二：軟件服務(wù)定制化方案的成功案例
6. 演練環(huán)節(jié)
實戰(zhàn)演練：提案呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用
小組討論：解決方案設(shè)計中的創(chuàng)新思維
模塊五：談判技巧與成交策略
1. 談判準(zhǔn)備步驟
信息收集的方法與渠道
利益分析的工具與技巧
策略制定的原則與實踐
2. 談判溝通技巧
溝通技巧的培養(yǎng)與應(yīng)用
心理戰(zhàn)術(shù)的理解與運(yùn)用
應(yīng)對策略的制定與實施
3. 成交技巧與策略
價格談判的技巧與策略
條款協(xié)商的方法與實踐
成交信號的識別與利用
4. 談判與成交工具
談判準(zhǔn)備清單的制定與使用
成交策略檢查表的設(shè)計與應(yīng)用
談判記錄表的編制與分析
5. 案例分析
案例一：供應(yīng)鏈管理談判案例
案例二：大客戶價格談判策略
6. 討論與演練
角色扮演：模擬談判場景
小組討論：談判中的溝通技巧與心理戰(zhàn)術(shù)
模塊六：客戶關(guān)系管理與持續(xù)服務(wù)
1. 客戶服務(wù)策略
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定與實施
服務(wù)創(chuàng)新的思路與實踐
客戶滿意度的測量與提升
2. 關(guān)系維護(hù)技巧
定期回訪的策略與執(zhí)行
增值服務(wù)的策劃與實施
客戶活動的組織與效果評估
3. 客戶關(guān)系管理工具
服務(wù)跟蹤表的設(shè)計與使用
客戶滿意度調(diào)查問卷的編制與分析
關(guān)系維護(hù)計劃的制定與更新
4. 案例分析
案例一：客戶關(guān)系管理的成功實踐
案例二：持續(xù)服務(wù)提升客戶忠誠度
5. 討論與演練
實戰(zhàn)演練：客戶關(guān)系管理工具的應(yīng)用
小組討論：如何通過服務(wù)創(chuàng)新提升客戶滿意度
大客戶顧問銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/316051.html
已開課時間Have start time
- 龔勛