課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓講師：林皇瑾
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售策略培訓內(nèi)容
【課程背景】
B2B銷售項目周期長，涉及決策鏈復(fù)雜，需求挖掘與推進難度大?？蛻舨少徚鞒淌茴A(yù)算、時間表、競爭對手等多重因素影響，如何精準推進是銷售人員的核心難題。- 本課程旨在解決大客戶銷售中的“開發(fā)難、談判難、推進難”三大問題。
當前企業(yè)在大客戶銷售過程中面臨諸多實際痛點，這些痛點不僅直接影響銷售業(yè)績，還對整體業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。尤其是在B2B銷售領(lǐng)域，項目周期普遍較長，銷售過程涉及多方?jīng)Q策者和復(fù)雜的決策鏈條。銷售人員在面對客戶時，往往需要深入挖掘客戶需求，并協(xié)調(diào)多方資源以推動項目進展，但這一過程中充滿了挑戰(zhàn)和阻力。
具體問題包括：
1、需求挖掘難度大：客戶的采購需求往往隱含在繁雜的業(yè)務(wù)背景中，難以通過表面交流直接顯現(xiàn)。銷售人員需要具備深度洞察力和高效溝通能力，才能精準定位客戶的核心需求。然而，由于缺乏系統(tǒng)的方法論或經(jīng)驗積累，許多銷售人員在需求挖掘環(huán)節(jié)容易停留在表面，導(dǎo)致溝通效率低下甚至錯失商機。
2、談判環(huán)節(jié)復(fù)雜：在面對預(yù)算限制、時間表壓力和競爭對手的強力介入時，銷售人員不僅需要說服客戶決策鏈中的每個關(guān)鍵人，還需靈活應(yīng)對客戶在談判過程中提出的各種疑慮和要求。缺乏有效談判策略常常導(dǎo)致進展受阻，甚至項目失敗。
3、推進過程阻力重重：客戶采購流程受內(nèi)部流程、預(yù)算審批、時間節(jié)點以及外部競爭等多重因素影響，項目推進過程中常出現(xiàn)停滯或被反復(fù)推遲的情況。銷售人員一旦無法掌握精準推進的策略，很可能被客戶的拖延戰(zhàn)術(shù)消耗時間和資源，失去競爭優(yōu)勢。
企業(yè)面臨的問題：
站在企業(yè)管理者或出資人的角度來看，這些問題意味著銷售團隊的工作效率低下，項目轉(zhuǎn)化率偏低，直接影響企業(yè)的營收和市場競爭力。管理層亟需通過系統(tǒng)化培訓，幫助銷售團隊提升需求挖掘能力、談判能力以及精準推進能力，從而降低銷售過程中的不確定性和風險。
本課程的價值：
本課程的設(shè)計針對B2B銷售過程中的“開發(fā)難、談判難、推進難”三大核心問題，結(jié)合實際案例和實踐工具，為銷售人員提供系統(tǒng)化解決方案。通過本課程的學習，學員將能夠掌握更有效的需求挖掘方法、靈活應(yīng)對復(fù)雜談判的技巧以及推動項目快速落地的關(guān)鍵策略，從而全面提升大客戶銷售能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值。
【課程收益】
學員通過學習本課程，將系統(tǒng)掌握一系列切實可行的技能、方法和工具，顯著提升在大客戶銷售中的競爭力和專業(yè)性。具體成果包括以下幾個方面：
1、掌握大客戶開發(fā)的核心方法與技巧：
學員將深入學習并掌握 5種大客戶開發(fā)的方法，結(jié)合實際業(yè)務(wù)場景，靈活運用到不同類型客戶的開發(fā)過程中。同時，還將學習 2種高效的需求挖掘技巧，幫助銷售人員快速識別客戶的潛在需求，找到切入點，從而提升客戶開發(fā)效率。
2、學會復(fù)雜決策鏈的管理與推進策略：
對于涉及多方?jīng)Q策者的長周期銷售項目，學員將系統(tǒng)學習 復(fù)雜決策鏈的關(guān)鍵節(jié)點管理方法，并掌握 推進項目的有效策略，確保能夠在不同階段精準觸達核心決策者，推動項目順利向前。
3、熟悉客戶心理與行為規(guī)律：
在長周期銷售項目中，客戶心理與行為會隨著時間和項目進展而發(fā)生變化。本課程將幫助學員 深度了解客戶心理和行為變化的規(guī)律，從而更好地制定應(yīng)對策略，提高客戶信任感和合作意愿。
4、獲取標準化工具與模板支持：
學員將獲得 標準化的長周期銷售項目管理表單 和 經(jīng)典案例模板，這些工具涵蓋從客戶開發(fā)到項目推進的完整流程，便于在實際工作中快速上手。同時，通過案例分析，學員可以學習同行業(yè)的成功經(jīng)驗，規(guī)避常見的銷售陷阱。
通過本課程的系統(tǒng)學習，學員不僅可以掌握具體的實戰(zhàn)技巧，還將全面提升在大客戶銷售中的需求挖掘、項目推進和客戶管理能力，為企業(yè)創(chuàng)造更多價值的同時，也為自己的職業(yè)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
【課程對象】
銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表、銷售團隊負責人。- B2B領(lǐng)域中負責復(fù)雜項目銷售的人員，包括技術(shù)型產(chǎn)品銷售及解決方案提供者。
【課程大綱】
一、如果做B2B大客戶開發(fā)
1、精準鎖定目標企業(yè)客戶的方法
通過行業(yè)分析與數(shù)據(jù)調(diào)研鎖定高潛力目標客戶
使用市場細分與優(yōu)先級排序的方法篩選客戶名單
如何通過企業(yè)規(guī)模、行業(yè)發(fā)展階段以及潛在需求三大維度，定位最優(yōu)客戶資源。
2、如何創(chuàng)建客戶畫像并挖掘需求
如何構(gòu)建全面的客戶畫像
案例學習（客戶基本信息、業(yè)務(wù)特點、采購流程及潛在痛點）
依據(jù)畫像更有針對性地制定開發(fā)策略
客戶畫像模板及實際應(yīng)用指導(dǎo)
結(jié)合數(shù)據(jù)驅(qū)動分析，識別客戶的核心需求
3、高效開發(fā)客戶的三大策略：冷聯(lián)絡(luò)、行業(yè)活動、合作推薦
深入講解三種主要開發(fā)方法的應(yīng)用場景和實施技巧：
冷聯(lián)絡(luò)：如何設(shè)計話術(shù)，快速吸引客戶關(guān)注。
模版：高轉(zhuǎn)化率的初次接觸話術(shù)與郵件模板
行業(yè)活動：通過展會和論壇等活動接觸潛在客戶，展示產(chǎn)品與服務(wù)價值的技巧。
合作推薦：建立行業(yè)合作網(wǎng)絡(luò)，通過推薦獲取高質(zhì)量客戶資源。
二、需求挖掘與決策鏈分析
1、決策鏈的角色與作用（決策者、使用者、影響者）
識別企業(yè)客戶內(nèi)部的關(guān)鍵角色 通過決策鏈模型幫助學員，
了解決策者、使用者與影響者在采購決策中的具體作用。
分析每一角色的關(guān)注點及影響力，
策劃如何與不同角色高效溝通，推動銷售進程。
2、深度挖掘客戶痛點與目標的3種提問方法
開放式提問
假設(shè)性提問
引導(dǎo)式提問 提供實用的
以上3種提問：話術(shù)與演練場景，客戶溝通的深度和精準性練習
3、客戶需求變化的信號與應(yīng)對策略
識別客戶需求變化的信號--預(yù)算調(diào)整、市場環(huán)境變化及競爭對手活動等
制定靈活應(yīng)對策略
案例分析：掌握預(yù)測和響應(yīng)客戶需求變化的能力。
三、項目推進與節(jié)點管理
1、長周期銷售項目的5大階段與關(guān)鍵任務(wù)
需求確認
解決方案設(shè)計
內(nèi)部決策推進
談判與合同簽訂
項目落地實施
以上各階段將提供：關(guān)鍵任務(wù)清單和風險管控策略。
2、項目推進中的阻力分析與解決方法
銷售推進過程中常見的阻力來源分析
分析：客戶決策延遲、預(yù)算不足及競爭對手干擾場景
識別阻力的關(guān)鍵原因并設(shè)計解決方案。
3、如何設(shè)計推進節(jié)點的回顧與下一步計劃
項目節(jié)點回顧，評估目標進展情況并制定下一步行動計劃。
如何通過明確任務(wù)分工與時間表，提高項目推進的效率與成功率。
四、談判與成交策略
1、針對企業(yè)客戶的談判模型與價格異議處理
企業(yè)客戶談判的基本模型，
分析談判中常見的價格異議及其根本原因。
練習：價值強化、讓步策略與附加服務(wù)等方法處理異議，提升談判成功率。
2、運用BATNA（*替代方案）推動成交
如何在談判前準備BATNA，確保在談判中占據(jù)主動地位。
如何利用*替代方案實現(xiàn)雙贏談判。
案例，展示
3、成交后的長期合作規(guī)劃與信任維系
成交后的客戶關(guān)系維護與信任管理策略
建立定期回訪、合作價值提升及問題解決機制
客戶的長期忠誠度和復(fù)購率監(jiān)控
大客戶銷售策略培訓內(nèi)容
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/315801.html
