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經(jīng)理工作管理培訓(xùn)

【課程對(duì)象】：
轉(zhuǎn)崗或銀行零售營(yíng)銷人員

【課程收益】：
單純的銷售已經(jīng)不能讓客戶感動(dòng)了，*的營(yíng)銷是由滿足客戶心理需求過(guò)渡而來(lái)
提升營(yíng)銷影響力，提升客戶拜訪、客戶接待中的溝通藝術(shù)，提升客戶感知度，
結(jié)合營(yíng)銷中的『望聞問(wèn)切』做到客我雙贏

【授課方式】:
講師講述/案例精舉/情境演練/小組討論

【課程特點(diǎn)】
（1）側(cè)重訓(xùn)練：培訓(xùn)不在于學(xué)員聽(tīng)了多少，而在于他會(huì)了多少，所以內(nèi)容不在多，而在于學(xué)員要掌握，光聽(tīng)是不可能掌握的，需要經(jīng)過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練（當(dāng)然還需要訓(xùn)后的復(fù)習(xí)及應(yīng)用）。因此本次課程內(nèi)容盡量精簡(jiǎn)，避免過(guò)多的理論講解，把更多的時(shí)間用在訓(xùn)練和輔導(dǎo)學(xué)員對(duì)技能的掌握。
（2）解決問(wèn)題：培訓(xùn)的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問(wèn)題。本次課程將把工作中實(shí)際碰到的棘手問(wèn)題擺在桌面，在訓(xùn)練導(dǎo)師的專業(yè)引導(dǎo)和激發(fā)下，利用團(tuán)隊(duì)智慧，為這些問(wèn)題找到解決之道。
（3）方便記憶：如果學(xué)員記不住，再好的培訓(xùn)也等于零，本次課程為便于學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的記憶，特意將許多知識(shí)點(diǎn)歸納成朗朗上口的口訣和話術(shù)。
（4）便于復(fù)習(xí)：培訓(xùn)結(jié)束才是真正的開(kāi)始，學(xué)員如果不去復(fù)習(xí)/回憶所學(xué)內(nèi)容，就更不會(huì)去應(yīng)用，本次課程為了方便學(xué)員訓(xùn)后復(fù)習(xí)和需要時(shí)查詢課程內(nèi)容，將培訓(xùn)重點(diǎn)內(nèi)容整理成獨(dú)特的話術(shù)發(fā)享學(xué)員。

【課程大綱】
第一講：新時(shí)代下的理財(cái)經(jīng)理畫像
1、應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng):
必勝的態(tài)度/親和力/熟練掌握各種業(yè)務(wù)/具備一定的工作能力/處理應(yīng)急事件的能力/有調(diào)節(jié)內(nèi)外的能力/有一定的內(nèi)涵/知識(shí)面要廣
2、崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：客戶維護(hù)、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置
3、崗位角色定位：客戶需求滿足、資產(chǎn)配置、價(jià)值貢獻(xiàn)、金融顧問(wèn)
4、目標(biāo)管理---制定屬于自己的工作計(jì)劃
管理精力而非管理時(shí)間
五星目標(biāo)工作法
5、營(yíng)銷中的心理學(xué)----客戶選擇你的三個(gè)理由
除了你他別無(wú)選擇
你讓他感覺(jué)信任與愉悅
你的產(chǎn)品更符合他的要求
6、每個(gè)人都是一束光----打造個(gè)人IP
影響力六大開(kāi)關(guān)

第二講：理財(cái)經(jīng)理的工作流程與標(biāo)準(zhǔn)
1、一天工作流程
班前準(zhǔn)備（登陸系統(tǒng)/查看重點(diǎn)客戶/制定當(dāng)日工作計(jì)劃/參加晨會(huì)）
客戶管理（客戶維護(hù)/客戶拓展/客戶信息維護(hù)）
資產(chǎn)配置（組合營(yíng)銷/聯(lián)系客戶/精準(zhǔn)營(yíng)銷）
班后總結(jié)（會(huì)前準(zhǔn)備/參加夕會(huì)）
2、一周工作流程
客戶維護(hù)及營(yíng)銷
參加周例會(huì)
3、一月工作流程
客戶營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)用
開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)（外拓/理財(cái)沙龍/公私聯(lián)動(dòng)）
參加月度經(jīng)營(yíng)會(huì)（上月工作情況匯報(bào)/月計(jì)劃制定及實(shí)施方案/培訓(xùn)學(xué)習(xí)）
4、工具使用
理財(cái)經(jīng)理工作日志
個(gè)人客戶信息地圖
營(yíng)銷型晨會(huì)流程
夕會(huì)操作流程

第三講：核心技能——客戶維護(hù)技巧電話營(yíng)銷
1、存量客戶激活
客戶在那里你也在那里
客戶視角的邏輯----中高端客戶在哪里
客戶在心中----無(wú)處不客戶
2、電話營(yíng)銷的信任危機(jī)
3、印象管理---聲音影響力/專業(yè)細(xì)節(jié)
4、電話營(yíng)銷案例盤點(diǎn)
視頻案例分析
5、應(yīng)對(duì)客戶戒備心理的策略
6、什么叫標(biāo)準(zhǔn)管護(hù)（金卡/白金/鉆石權(quán)益）
案例分享：如何邀約鉆石客戶參加客戶答謝會(huì)
7、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
資料準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
8、電話營(yíng)銷流程：寒暄——介紹——影響——降壓——選擇
確定客戶本是人進(jìn)行自我介紹
開(kāi)門見(jiàn)山說(shuō)明打電話的目的
我談的事情對(duì)客戶的好處：給客戶一個(gè)來(lái)的理由
確定時(shí)間
9、不同客群話術(shù)場(chǎng)景示范與訓(xùn)練
存量活期轉(zhuǎn)定期話術(shù)
定期到期轉(zhuǎn)存話術(shù)
理財(cái)?shù)狡趧冸x定期話術(shù)
躉交保險(xiǎn)升級(jí)期繳防流失話術(shù)
升級(jí)到期保險(xiǎn)話術(shù)
日常關(guān)懷話術(shù)

第四講：核心技能——微信營(yíng)銷
1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
2、微信營(yíng)銷到底銷售的是什么
3、微信營(yíng)銷的本質(zhì)
4、微信營(yíng)銷的細(xì)節(jié)----小標(biāo)簽的四大妙用

第五講：核心技能——客戶面談技巧
面談前的準(zhǔn)備：客戶資料的準(zhǔn)備/相關(guān)產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備/自身心態(tài)的準(zhǔn)備
銷售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產(chǎn)配置與產(chǎn)品推薦
面談后工作：針對(duì)成功營(yíng)銷的客戶/針對(duì)不成功營(yíng)銷的客戶
產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
*模式——發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)演練：我們?yōu)槭裁磁沦u保險(xiǎn)

第六講：營(yíng)銷活動(dòng)的策劃——廳堂微沙及線上線下沙龍
1、廳堂微沙技巧案例分享
2、非金融活動(dòng)的易錯(cuò)點(diǎn)：非金融活動(dòng)的原則
2、營(yíng)銷活動(dòng)策劃指引
3、客戶保險(xiǎn)觀念培育---標(biāo)普講解技巧
4、如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)沙龍活動(dòng)：主題選擇
5、沙龍活動(dòng)操作點(diǎn)：會(huì)前/會(huì)中/會(huì)后
6、沙龍活動(dòng)跟進(jìn)

第七講：核心技能----客戶外拓技巧
1、外拓活動(dòng)誤區(qū)
2、外拓營(yíng)銷五大問(wèn)題點(diǎn)
3、外拓營(yíng)銷六步
事情準(zhǔn)備/破除障礙，建立信任/需求挖掘/異議處理
5、案例演練
商戶拜訪
6、精力有限，怎么省時(shí)省力，更有效地外拓商戶

第八講：通關(guān)演練
1、電話營(yíng)銷實(shí)測(cè)
2、標(biāo)普講解
3、客戶面談（根據(jù)老師提供的內(nèi)容）

經(jīng)理工作管理培訓(xùn)