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網(wǎng)點(diǎn)員工技能培訓(xùn)

一、課程開(kāi)發(fā)背景
在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的大背景下，面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)到訪量的逐步減少，網(wǎng)點(diǎn)柜員的崗位職責(zé)也悄然發(fā)生了改變，獲客及活客是一線(xiàn)柜員急需提升的技能。如何做好管護(hù)客戶(hù)的維護(hù)工作，策劃一場(chǎng)高效的沙龍活動(dòng)以及走出廳堂外出拓客，改變從自身開(kāi)始。課程緊緊圍繞獲客和活客營(yíng)銷(xiāo)的主題，提出“協(xié)同增效”的項(xiàng)目思路，希望通過(guò)柜員營(yíng)銷(xiāo)能力的提升帶動(dòng)大堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)各核心崗位通力。

二、培訓(xùn)學(xué)員：
柜員

三、培訓(xùn)目標(biāo)
1、使學(xué)員掌握休眠客戶(hù)維護(hù)方法
2、使學(xué)員掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧；
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧
4、客戶(hù)面談技巧

四、培訓(xùn)方法：
案例分析、情景模擬、理念引導(dǎo)、小組討論、講師講述等。

五、課程大綱：
一、未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力何在----設(shè)計(jì)你的人生
1、積極心態(tài)建立
讓員工找到自尊與快樂(lè)
快樂(lè)是工作的*動(dòng)力
2、借勢(shì)轉(zhuǎn)業(yè)---能力升級(jí)

二、廳堂營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略
1、感官對(duì)個(gè)體心理及行為的刺激作用
2、五感營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)客戶(hù)積極行為

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)三步驟
1、目標(biāo)客戶(hù)的建立步驟
客戶(hù)的金融屬性/基本屬性/行為屬性
客戶(hù)群活動(dòng)范圍
客戶(hù)群興趣、愛(ài)好、性格特征
從賬戶(hù)---客戶(hù)---用戶(hù)關(guān)系的建立
2、馬斯洛需求金字塔
3、客戶(hù)的分級(jí)管理
存款客戶(hù)：活期、定期存款、通知存款產(chǎn)品；
貸款客戶(hù)：企業(yè)貸款、抵押貸款、個(gè)人信用貸款客戶(hù)；
理財(cái)客戶(hù)：短期投資回報(bào)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶(hù)；
中間客戶(hù)：水電代繳、社?？ā⒕W(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、第三方托管等；
4、哪些客戶(hù)可以帶來(lái)存款
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：物料準(zhǔn)備/資料準(zhǔn)備/話(huà)術(shù)準(zhǔn)備
5、休眠客戶(hù)邀約思維重建
農(nóng)夫型邀約：領(lǐng)養(yǎng)--預(yù)熱--首電--跟進(jìn)--再電
6、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：日常情感關(guān)懷/產(chǎn)品售后服務(wù)/舉辦客戶(hù)活動(dòng)/定期政策跟進(jìn)
雪中送炭：如何把客戶(hù)的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)？
成人之美：我們能為客戶(hù)的發(fā)展做什么？
個(gè)性關(guān)懷：通用禮品給人的感覺(jué)像利用小恩小惠來(lái)收買(mǎi)，如何送禮呢？
日常問(wèn)候：如何讓日常問(wèn)候變成一份內(nèi)容充實(shí)甚至不可或缺的溫情關(guān)懷？
7、活期資金的常態(tài)化“穩(wěn)存”技巧
活期升級(jí)三句話(huà)
233客群營(yíng)銷(xiāo)技巧
增量經(jīng)營(yíng)型活期穩(wěn)存技巧
“存”“商”“薪”臨近解約客戶(hù)邀約技巧
8、關(guān)注存款的十大流失點(diǎn)
定期到期轉(zhuǎn)存技巧
理財(cái)?shù)狡趧冸x結(jié)構(gòu)性存款技巧
保險(xiǎn)到期升級(jí)技巧
躉交升級(jí)期繳話(huà)術(shù)技巧
吸引行外理財(cái)技巧
9、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的信任危機(jī)
自我調(diào)整
聲音影響力的要素
常見(jiàn)錯(cuò)誤溝通方法及爭(zhēng)取的溝通方式
應(yīng)對(duì)客戶(hù)戒備心理的策略
印象管理：建立良好印象細(xì)節(jié)
10、客戶(hù)面談技巧
面談前的準(zhǔn)備：客戶(hù)資料的準(zhǔn)備/相關(guān)產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備/自身心態(tài)的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產(chǎn)配置與產(chǎn)品推薦/異議處理
五類(lèi)常見(jiàn)客群面談技巧：年輕客群/家庭婦女/老年群體/中小企業(yè)主/高端客戶(hù)
面談后工作：針對(duì)成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)/針對(duì)不成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
線(xiàn)上線(xiàn)下做好客戶(hù)維護(hù)

網(wǎng)點(diǎn)員工技能培訓(xùn)