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廳堂營(yíng)銷中的客戶識(shí)別

課程背景：
隨著銀行廳堂服務(wù)的升級(jí)，銀行服務(wù)已由標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的營(yíng)銷，再由聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷到客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷，外拓營(yíng)銷. 沙龍營(yíng)銷，營(yíng)銷成本不斷上升，但是隨著外拓營(yíng)銷熱度的減弱，越來越多的銀行在思考，客戶在哪里？如何找尋目標(biāo)客戶，如何提高網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能？
廳堂的客戶營(yíng)銷是以大堂經(jīng)理為中心的管理模式，堅(jiān)持以客戶為中心，圍繞客戶需求，堅(jiān)持聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，交叉營(yíng)銷，為客戶提供一站式服務(wù)，在兼顧專業(yè)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮柜員. 理財(cái)經(jīng)理各個(gè)崗位的優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品覆蓋度，提高客戶綜合貢獻(xiàn)度，有效提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，贏在大堂。
課程收益：
● 服務(wù)心態(tài)：得到良好的服務(wù)心態(tài)，愿意在崗位上主動(dòng)服務(wù)，肯定崗位價(jià)值
● 營(yíng)銷技巧：延伸了服務(wù)營(yíng)銷客戶的專業(yè)度，提高客戶滿意度
● 創(chuàng)新營(yíng)銷：掌握基本職責(zé)，創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷影視
● 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，打造一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理

課程大綱
第一講：大堂經(jīng)理崗位認(rèn)知
一、端正營(yíng)銷心態(tài)
1. 服務(wù)應(yīng)做到一視同仁
2. 營(yíng)銷，不一樣的成就感
3. 2/8原則新解
二、大堂經(jīng)理崗位分析
討論：三大關(guān)鍵崗位的營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)與分工
1. 柜員銷售優(yōu)劣勢(shì)及定位與分工
2. 大堂經(jīng)理銷售優(yōu)劣勢(shì)及定位與分工
3. 理財(cái)經(jīng)理銷售優(yōu)劣勢(shì)及定位與分工
4. 大堂經(jīng)理的協(xié)銷定位

第二講：大堂經(jīng)理客戶識(shí)別技巧
一、客戶識(shí)別法則
1. 客戶識(shí)別MAN
--看財(cái)力
--支配權(quán)
--需求
2. 客戶進(jìn)門時(shí)如何識(shí)別
3. 客戶咨詢時(shí)如何識(shí)別
4. 客戶等候時(shí)如何識(shí)別
5. 不同職業(yè)、年齡客戶特征
案例：你會(huì)最先營(yíng)銷哪類客戶？
二、客戶面談技巧
1. 學(xué)會(huì)贊美客戶
2. 與客戶說話的速度語氣保持一致
3. 與客戶溝通的8鐘開場(chǎng)方式
4. 客戶肢體信號(hào)的含義識(shí)別
案例分享：容易入手的九大話題
三、客戶需求KYC
1. 封閉式提問技巧開放式提問技巧
2. 學(xué)會(huì)提問客戶
3. 6大金牌提問話術(shù)
4. 收集客戶信息
5. *法則深挖客戶需求
案例：六個(gè)廳堂營(yíng)銷案例

第三講：大堂經(jīng)理產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
一、營(yíng)銷技能訓(xùn)練金牌話術(shù)
1. 什么是FABE
2. 產(chǎn)品的介紹方法
3. 常見專業(yè)術(shù)語口語化表達(dá)方式
4. 產(chǎn)品的介紹話術(shù)
演練：全部學(xué)員演練如何金牌話術(shù)，介紹產(chǎn)品 
二、營(yíng)銷異議處理
1. 客戶異議解讀
2. 客戶異議處理要點(diǎn)
3. 一秒鐘反擊法
1）不想買
2）我再考慮一下
3）你們銀行產(chǎn)品利率不高
4）我好多張卡了
練習(xí)：異議處理訓(xùn)練
三、營(yíng)銷交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費(fèi)試用法
4. 時(shí)間限定法
5. 附加優(yōu)惠法

第四講：大堂經(jīng)理獲客技巧
一、視覺營(yíng)銷管理
1. 客戶走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)看到什么
2. 當(dāng)客戶填單時(shí)看到什么
3. 當(dāng)客戶休息時(shí)看到什么
4. 當(dāng)客戶離開時(shí)看到什么
練習(xí)：繪制產(chǎn)品宣傳黑板
二、廳堂批量獲客（廳堂微沙龍）
1. 根據(jù)沙龍目標(biāo)選擇主題
2. 廳堂微沙龍開展的三個(gè)步驟
3. 賣自己與賣產(chǎn)品
4. 產(chǎn)品的呈現(xiàn)技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：分組，選取一個(gè)主題進(jìn)行高峰沙龍演練

第五講：大堂經(jīng)理客戶維護(hù)
一、保持常態(tài)聯(lián)系
1. 把客戶當(dāng)朋友
2. 平時(shí)多燒香勝過臨時(shí)抱佛腳
二、微信營(yíng)銷技巧
1. 大幅提升曝光率效應(yīng)
2. 微信營(yíng)銷檢查任務(wù)
3. 微信營(yíng)銷的8條禁忌
4. 批量獲客的方法（微信沙龍）
現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)：現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)學(xué)員營(yíng)銷技巧. 朋友圈維護(hù)技巧

廳堂營(yíng)銷中的客戶識(shí)別