《營銷場景應(yīng)對策略及銷售話術(shù)》工作坊
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：60
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷銷售話術(shù)課程
【課程學(xué)員】營銷人員及主管
【教學(xué)大綱】
第一部分：客戶招投標(biāo)談判
第一章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1、招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2、招投標(biāo)的基本原則
3、招投標(biāo)的作用
4、客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評(píng)標(biāo)
開標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
5、評(píng)標(biāo)的組織與人員
6、公開招標(biāo)與邀請招標(biāo)的區(qū)別
7、標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8、搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9、技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10、競爭對手的了解
11、招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場“主場、氣場、磁場”
12、案例：*銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13、工具：產(chǎn)品路演的FABE法一：談判的要領(lǐng)
1、什么是談判
2、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3、談判的本質(zhì)
4、談判的基本原則
5、談判的兩大誤區(qū)
6、什么是雙贏談判
二、談判的準(zhǔn)備階段
1、確定談判的目標(biāo)
2、團(tuán)隊(duì)角色的分配
3、談判中的三策
4、如何擬定談判議程
5、如何評(píng)估談判對手
6、談判者的核心技能
7、如何營造良好的談判氛圍
三、談判的開始階段
1、專業(yè)的行為表現(xiàn)
2、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復(fù)對方的提議
四、談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何面對不同類型的談判者
4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5、將面對的難題及其解決方法
6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7、如何弱化對方的優(yōu)勢
8、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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五、談判的協(xié)議階段
1、達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2、如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規(guī)范問題
第二部分客戶的管理
一、客戶滿意度管理
二、客戶要求降價(jià)怎么辦
三、客戶關(guān)系的管理
四、大客戶的分類管理
五、客戶顧問試營銷
六、客戶投訴怎么辦
七、客戶的相處六大技巧
八、應(yīng)收賬款的管理
九、大客戶經(jīng)理勝任力模型
1、見微知著的能力
2、數(shù)據(jù)分析的能力
3、慧眼識(shí)人的能力
4、調(diào)動(dòng)資源的能力
5、寫方案的能力
十一、工具：向客戶的八大輸出
十二、案例：創(chuàng)維的顧問營銷
第三部分大客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時(shí)小心我們的“雷”
7、提問的常見類型
8、①暖場類問題②確認(rèn)類問題③信息類問題
9、④態(tài)度類問題⑤承諾類問題⑥顧慮類問題
10、我們會(huì)聽嗎？
11、我們會(huì)說嗎?
12、我們會(huì)問嗎？
13、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
14、工具：spin銷售法
15、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四部分：新增內(nèi)容
第二章：銷售話術(shù)
一、銷售話術(shù)類型
1、開場白銷售話術(shù)，
2、話術(shù)應(yīng)用原理
3、主客戶開拓話術(shù)，
4、銷售異議處理話術(shù)，
5、銷售成交話術(shù)，
6、故事銷售話術(shù)，
7、情景銷售話術(shù)，
8、銷售大師話術(shù)。
二、客戶話術(shù)流程
1、銷講在成交過程中的重要性
2、銷講的三個(gè)步驟
3、銷講的設(shè)計(jì)思路
4、銷講前的準(zhǔn)備
5、銷講的演練與PK
6、產(chǎn)品銷講技能
7、客戶聽眾分析
8、如何提高演說能力
9、如何控制緊張情緒
10、如何建立王者氣場
11、現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)
口頭語言技巧練習(xí)
肢體語言技巧練習(xí)
眼神的運(yùn)用及練習(xí)
常用手勢及練習(xí)
提高感染力的練習(xí)
12、案例：小賈如何克服演講技巧
13、工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的FABE模式
第三章：銷售方法技巧
一、客戶的開發(fā)
1、客戶信息如何來？
2、市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3、行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4、考察市場的五勤系
5、我為什么找不到客戶
6、尋找客戶的方法有哪些？
7、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9、如何讓客戶主動(dòng)找我們
10、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11、工具：開戶開發(fā)的十大思維
12、工具：頭頭是道的運(yùn)
二、 客戶行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動(dòng)機(jī)
4、客戶購買的興趣點(diǎn)
5、購買的一般心理過程
6、需求性購買動(dòng)機(jī)和心理性購買動(dòng)機(jī)
7、購買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8、購買決策心理
9、知覺在營銷活動(dòng)中的作用
10、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
三、 客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例：WTO談判的啟示
9、案例：鄧總的肢體語言
四、不同類型的客戶心理分析及對策
1、猶豫不決型客戶2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶5、虛榮心強(qiáng)的客戶6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶8、理智好辯型客戶
五、 成交技巧與逼單
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
6、大客戶成交預(yù)測五步法
7、成交的七大信號(hào)
8、產(chǎn)品不如賣方案
9、業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么
六、逼單的主要方法
1、直接要求成交法
2、非此即彼成交法
3、特殊讓步成交法
4、最后機(jī)會(huì)成交法
5、激將成交法
6、假設(shè)成交法
7、小點(diǎn)成交法
8、保證成交法
9、案例：“倔處長”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)的兩張圖
十步完整簽單流程
1、正確的迎客技巧
2、主動(dòng)出擊估測購買范圍
3、幫助顧客選擇產(chǎn)品
4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題
6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議
7、某些時(shí)候要扮演專家角色
8、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)
9、不轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客
10、誘導(dǎo)顧客下定購買的決心
第一章：會(huì)銷營銷的傳播
一、會(huì)銷傳播的途徑
1、微信的會(huì)銷營銷
2、論壇的會(huì)銷營銷
3、官網(wǎng)的會(huì)銷營銷
4、抖音的會(huì)銷營銷
5、今日頭條的會(huì)銷營銷
二、做好“標(biāo)題黨”流量自然來
1、沒有標(biāo)題黨就沒有互聯(lián)網(wǎng)
2、正確設(shè)置和使用關(guān)鍵詞
3、幾大經(jīng)典軟文標(biāo)題案例分析
4、軟文標(biāo)題撰寫常用的公式
1) 陳述式標(biāo)題
2) 新聞式標(biāo)題
3) 懸念式標(biāo)題
4) 號(hào)召式標(biāo)題
5) 提問式標(biāo)題
6) 訴求式標(biāo)題
7) 爆炸式標(biāo)題
8) 寓意式標(biāo)題
三、會(huì)銷營銷的避免的七大誤區(qū)
1、開慧專家內(nèi)容科普，沒有針對性，不通俗
2、開燴會(huì)銷內(nèi)容太多大雜燴
3、開繪前景描繪、沒有銷售政策太空
4、開惠過度實(shí)惠、無休止讓步，打亂價(jià)格體系
5、開賄發(fā)禮品為主、沒有和營銷目標(biāo)結(jié)合
6、開匯不同需求不同身份的人都放在一起
7、開回方法不對、沒有效果回到原點(diǎn)
第二章：會(huì)銷策劃的概述
一、會(huì)銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標(biāo)市場定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷的價(jià)格策略
2、會(huì)銷策劃資源的盤點(diǎn)
3、會(huì)銷策劃的組織
4、會(huì)銷策劃的計(jì)劃
5、會(huì)銷策劃的預(yù)算
6、會(huì)銷策劃的實(shí)施
7、會(huì)銷策劃的管控
8、會(huì)銷策劃的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
二、會(huì)銷核心事件的選擇與策劃
1、蹭熱度—借勢傳播
2、“傍大款”—比附效應(yīng)
3、抓熱點(diǎn)—引起持續(xù)關(guān)注
4、做公益—激發(fā)向善的力量
5、品牌互動(dòng)—1+1大于二的效果
6、事件營銷—故事引起*
7、明星效應(yīng)——激發(fā)大眾娛樂心態(tài)
8、“官方“推動(dòng)——實(shí)力背書
10、案例：王石的珠峰攀登
11、案例：阿里巴巴馬云的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師形象的塑造
12、案例、好利來老板的攝影愛好？
13、案例：蘋果手機(jī)的品牌傳播
三、會(huì)銷策劃的實(shí)操
1、會(huì)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1) 會(huì)銷活動(dòng)策略選擇
2) 制定會(huì)銷活動(dòng)策劃的5大步驟
3) 銷售階段與會(huì)銷活動(dòng)組合決策
4) 會(huì)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫會(huì)銷活動(dòng)策劃書
2、會(huì)銷活動(dòng)過程管理
1) 會(huì)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2) 常見的會(huì)銷活動(dòng)方式
3) 會(huì)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
4) 會(huì)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3、會(huì)銷活動(dòng)的執(zhí)行
1) 會(huì)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2) 會(huì)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
3) 活動(dòng)人員組織圖
4) 會(huì)銷活動(dòng)現(xiàn)場規(guī)劃的重點(diǎn)
5) 活動(dòng)現(xiàn)場熱度控制
6) 會(huì)銷活動(dòng)危機(jī)處理
4、會(huì)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 會(huì)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2) 會(huì)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫
第三章：會(huì)銷的過程策劃
一、會(huì)銷前的準(zhǔn)備
1、時(shí)間
2、地點(diǎn)與考察
3、音響設(shè)備
4、音樂視頻
5、茶點(diǎn)禮品
6、數(shù)據(jù)分類
7、目標(biāo)邀約
8、交通停車
9、宣傳物料
10、安保措施
11、簽約資料
12、收款臺(tái)
13、防止搗亂
14、安全出口
二、會(huì)銷過程
15、講師造勢
16、成交環(huán)節(jié)
17、配合人員
18、插入廣告
19、道具
20、現(xiàn)身說法
三、會(huì)銷后期跟蹤
1、會(huì)后報(bào)道
2、總結(jié)問題
3、會(huì)后追單
4、趁熱打鐵
5、會(huì)后關(guān)愛
6、未到場的
到場的追單
四、會(huì)銷流程管理
1、主持人開場白：歡迎詞及流程介紹（讓準(zhǔn)客戶明確內(nèi)容和時(shí)間）
2、機(jī)構(gòu)視頻介紹（增加信賴感、實(shí)力感）
3、講師演講---權(quán)威力量，觀念溝通。
4、控時(shí)一個(gè)小時(shí)為限，重點(diǎn)是觀念溝通。
5、有獎(jiǎng)問答（提問3-5個(gè)容易回答小問題）
6、抽獎(jiǎng)
7、專家現(xiàn)場答疑或客戶發(fā)言
8、簽單播報(bào)
9、抽取一等獎(jiǎng)主持人結(jié)束致辭
10、簽約或參觀會(huì)所
五、會(huì)銷過程管理
1、會(huì)場門口接待人員佩工牌，正裝，熱情有禮得做著驗(yàn)票，簽名，領(lǐng)資料帶。
2、入場券要留副券，投入抽獎(jiǎng)箱，保留正券。
3、會(huì)場內(nèi)的景象一般是：一男一女兩主持人，容貌儀表具佳，著正規(guī)主持服裝，衣著整潔
4、佩帶胸花，面帶微笑。不同禮品要擺放在顯眼位置，并標(biāo)示，側(cè)面醒目處。
5、場內(nèi)是可選輕柔感性音樂，以讓準(zhǔn)客戶情緒舒緩下來。
6、引領(lǐng)人員安排準(zhǔn)客戶按照次序入席位，示意享用水果。
7、業(yè)務(wù)人員可坐在準(zhǔn)客戶旁邊，無須說太多話，如準(zhǔn)客戶敏感問題，可繼續(xù)塑造講師價(jià)值。
8、沒有客戶來的業(yè)務(wù)員不要求入場，如果有空位可做最后。
9、要在會(huì)前半天定來人數(shù)，安排座位，再多準(zhǔn)備5-10個(gè)，但不要讓座位空蕩蕩的感覺。
10、很重要的一點(diǎn)，簽到時(shí)，一定要很迅速地統(tǒng)計(jì)出來，按照小組人員分類，所邀人員，入場前5分鐘，交給主持過目，要做心中有數(shù)。
11、音樂很重要，主持人（話外音）。上臺(tái)音樂，嘉賓登場音樂，抽獎(jiǎng)音樂，講師出場音樂，暖場音樂，最后溝通報(bào)名音樂。（音響師的同步播放和停頓非常重要，一定要事先演練）
12、開場時(shí)間一定要盡量準(zhǔn)時(shí)，最長延遲到5分鐘內(nèi)開始，顯示會(huì)銷的嚴(yán)肅性。
第四章：會(huì)銷的演講過程
一、開場白
1、稱呼
2、問好
3、感謝
4、自我介紹
5、氣氛調(diào)節(jié)
二、演講內(nèi)容
1、闡明意圖
2、明確觀點(diǎn)
3、以符合邏輯的順序演講
4、核心內(nèi)容展示
三、 總結(jié)部分
1、如何結(jié)尾
2、結(jié)束時(shí)要集中聽眾的注意力—收縮性語句
3、總結(jié)：回顧內(nèi)容、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、得出結(jié)論
4、啟發(fā)性問題
5、工具：FBAE介紹法
6、工具：*介紹法
7、案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
第五章：會(huì)銷的“編”“導(dǎo)”“演”
一、“編”
1、活動(dòng)策劃
2、主題確定
3、專家講解內(nèi)容
4、工作流程
5、人員分工
6、話術(shù)
二、“導(dǎo)”
1、會(huì)場控制
2、主持人
3、對應(yīng)服務(wù)
4、會(huì)場布置
5、吸引人的方法
三、“演”
1、事前準(zhǔn)備
2、專業(yè)評(píng)審
3、現(xiàn)場演練
4、會(huì)銷控制
5、合作者
第六章：人際交往中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會(huì)專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運(yùn)用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1、“聽”的能力
2、“問”的能力
3、“說”的能力
4、如何贊美人
5、工具：人際交往中的肢體語言
6、工具：發(fā)音吐字的方法
營銷銷售話術(shù)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314472.html
已開課時(shí)間Have start time
- 喻國慶
[僅限會(huì)員]