課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)力培訓(xùn)
【培訓(xùn)大綱】
顛覆的傳統(tǒng)的合作型銷(xiāo)售方法
直擊客戶內(nèi)心,不是【賣(mài)】而是【買(mǎi)】
高效轉(zhuǎn)化裂變的銷(xiāo)售技能
提升銷(xiāo)售服務(wù)行為禮儀細(xì)節(jié)
第一講:認(rèn)清銷(xiāo)售價(jià)值與銷(xiāo)售思維
(一)銷(xiāo)售價(jià)值
1.銷(xiāo)售定位——銷(xiāo)售的自我價(jià)值
2.銷(xiāo)售觀念——你不是站在客戶的對(duì)面,而是站在他的旁邊
3.銷(xiāo)售心態(tài)——二八法則:碾碎恐懼,學(xué)會(huì)接納自己
(二)銷(xiāo)售思維
1.銷(xiāo)售原則——基本的原則不會(huì)有太大變化
2.銷(xiāo)售角度——從顧客的角度看問(wèn)題
3.銷(xiāo)售障礙——導(dǎo)致我們銷(xiāo)售障礙的兩個(gè)原因
(三)顧客心態(tài)
1.顧客不關(guān)心你——找到需求與痛點(diǎn)
2.顧客不了解你——構(gòu)建購(gòu)買(mǎi)環(huán)境,激發(fā)消費(fèi)欲望
3.顧客不信任你——羅列證據(jù)取得顧客的信任
4.顧客不著急買(mǎi)——四大技巧,讓對(duì)方果斷下單
第二講:銷(xiāo)售人設(shè)打造
(一)銷(xiāo)售人員的三大感覺(jué)
1.專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)——看起來(lái)像比是更重要
2.真誠(chéng)的感覺(jué)——跳出立場(chǎng)與坦誠(chéng)缺陷
3.討喜的感覺(jué)——良好的傾聽(tīng)與儀態(tài)
(二)展示人設(shè)的技巧
1.軟性植入——任何東西都是你的抓手
2.間接告知——不要單刀直入
(三)客戶人設(shè)的塑造
1.平衡三角——內(nèi)心接納
2.用贊美塑造行為——客戶自認(rèn)可
第三講:銷(xiāo)售技巧五步法
(一)讓客戶瞬間關(guān)心你——欲要客戶聽(tīng),說(shuō)話要?jiǎng)勇?tīng)
1.先聲奪人——開(kāi)口是金,瞬間打動(dòng)客戶,不再因“隨便看看“而錯(cuò)失良機(jī)
2.站對(duì)立場(chǎng)——投其所好,一語(yǔ)中的;你關(guān)心客戶,客戶才關(guān)心產(chǎn)品
3.萬(wàn)能法則——把“不”變?yōu)?ldquo;是”,讓客戶不斷的說(shuō)“是”
(二)讓客戶深入了解你——把準(zhǔn)用戶需求,摸頭產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1.知己知彼——打開(kāi)防備之門(mén),讓客戶主動(dòng)告訴你他的需求
2.優(yōu)勢(shì)建立——2步解決客戶的一切“不認(rèn)同”
3.同頻銷(xiāo)售——用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)話
4.核心賣(mài)點(diǎn)——成為客戶腦海中的“獨(dú)一無(wú)二”
5.故事銷(xiāo)售——用故事敲開(kāi)客戶的心,讓客戶感同深受
(三)讓客戶無(wú)比信任你——掌控客戶心理,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售
1.銷(xiāo)售魅力——讓客戶成為你最希望的樣子
2.把握機(jī)會(huì)——每一次提問(wèn)都是一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
3.贏得信任——不再費(fèi)力的“賣(mài)”,而讓客戶主動(dòng)的“買(mǎi)”
(四)讓客戶急于購(gòu)買(mǎi)你——由心動(dòng)到行動(dòng)
1.成交信號(hào)——別與成交擦身而過(guò);在成交黃金時(shí)間,快速達(dá)成購(gòu)買(mǎi)
2.銷(xiāo)售籌碼——預(yù)演成交,讓客戶自我說(shuō)服,消除競(jìng)爭(zhēng)只有你
3.異議處理——聽(tīng)出弦外之音,讓每一次的客戶的疑慮都成為你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
4.制造驚喜——快速激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲,制造成交最后機(jī)會(huì)
(五)讓客戶不在遺棄你——有情感才有買(mǎi)賣(mài)
1.銷(xiāo)售尺度——銷(xiāo)售過(guò)度會(huì)推走客戶,銷(xiāo)售要把握好一個(gè)尺度
2.減少更換——讓客戶面對(duì)選擇難題
3.持續(xù)購(gòu)買(mǎi)——拉近客戶關(guān)系,將客戶變朋友
銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/314176.html
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