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客戶經(jīng)理溝通技巧培訓(xùn)

 

【課程背景】

營(yíng)銷及客戶經(jīng)理最主要的工作就是客戶打交道，是給企業(yè)創(chuàng)下?tīng)I(yíng)銷業(yè)績(jī)的支柱力量。無(wú)論是個(gè)人零售，抑或渠道營(yíng)銷，優(yōu)秀客戶經(jīng)理和營(yíng)銷大多是綜合能力強(qiáng)的多面手，既懂業(yè)務(wù)、精通產(chǎn)品，又能快速和紛至沓來(lái)的形形色色客戶打成一片，產(chǎn)生穩(wěn)定業(yè)績(jī)和持續(xù)增量。因此，客戶及營(yíng)銷經(jīng)理必須精準(zhǔn)掌握客戶的心理，并有效引導(dǎo)客戶的購(gòu)買行為，才能快速高效地成交。營(yíng)銷就是心理博弈戰(zhàn)，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導(dǎo)營(yíng)銷及客戶經(jīng)理在日常營(yíng)銷中快速、準(zhǔn)確把握客戶心理，順勢(shì)引導(dǎo)以促使簽單。

 

【課程收益】

1、建立卓越營(yíng)銷意識(shí)：了解營(yíng)銷自我定位，塑造卓越營(yíng)銷意識(shí)

2、掌握信任溝通策略：客戶破冰策略，關(guān)系遞進(jìn)策略，掌握企業(yè)決策鏈分析方法

3、掌握需求分析策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問(wèn)、高效傾聽(tīng)的策略；熟練應(yīng)用價(jià)值鎖定流程

4、掌握價(jià)值傳遞策略：立足客戶心理，并掌握其適用場(chǎng)景

 

【課程對(duì)象】

理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理

 

【課程大綱】

一、感性破冰——聊天，開啟營(yíng)銷的秘密武器

二、談資打造

1、了解對(duì)方——KYC客戶的興趣點(diǎn)

2、表達(dá)誠(chéng)意——建立充分信任

關(guān)系遞進(jìn)：讓對(duì)方喜歡你的“3A法”

1) Appreciation—賞識(shí)

2) Autonomy—授權(quán)

3) Affiliation—相似

3、識(shí)別真?zhèn)?mdash;—了解客戶真實(shí)的顧慮

4、充分溝通——

1) 馬斯洛生存需求談資設(shè)計(jì)

生存需求

安全需求

情感需求

尊重需求

自我實(shí)現(xiàn)

2) 不同性別客戶溝通

3) 不同職業(yè)客戶溝通

4) 不同情感關(guān)系客戶溝通

5) 不同個(gè)性客戶溝通——數(shù)字密碼識(shí)別客戶性格特征

1號(hào)人：領(lǐng)導(dǎo)自信

2號(hào)人：溫和溝通

3號(hào)人：行動(dòng)表達(dá)

4號(hào)人：策劃知識(shí)

5號(hào)人：方向幽默

6號(hào)人：智慧財(cái)富

7號(hào)人：人脈幸運(yùn)

8號(hào)人：責(zé)任親和

9號(hào)人：機(jī)會(huì)認(rèn)同

5、客戶的消費(fèi)心理解析

1）顧客的第一需要是心理需要

2）最有力的營(yíng)銷武器是情感

3）滿足客戶買得放心的心理需求

4）隨便看看，不買沒(méi)關(guān)系

5）情感鏈接是成功營(yíng)銷成交關(guān)鍵

6、簡(jiǎn)明高效，抓住重點(diǎn)

*溝通法則

漏斗式溝通法則

三、客群提升

1、資產(chǎn)分層

1) 家庭保障

2) 資產(chǎn)保值

3) 資產(chǎn)增值

4) 資產(chǎn)保全

5) 資產(chǎn)傳承

2、產(chǎn)品提升

1) 單一產(chǎn)品營(yíng)銷

2) 產(chǎn)品交叉營(yíng)銷

3) 全量資產(chǎn)配置

 

客戶經(jīng)理溝通技巧培訓(xùn)