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數字化經營培訓

【課程背景】
代發(fā)工資業(yè)務，是各家銀行競相爭取的個人中間業(yè)務，也是發(fā)展個人客戶、資金 留存重要的客戶來源。近年來，隨著金融行業(yè)競爭向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工 資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務流失，代發(fā)工資客戶資金留存率 明顯偏低。在新的市場形勢下，如何認識代發(fā)工資在銀行業(yè)務版圖中的重要意義， 如何深入發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有效的客戶活動和權 益配置，顯著提升代發(fā)資金留存率，是各家銀行共同面對的問題。
通過總結數字化零售營銷的案例，提煉出課程框架。本課程從零 售業(yè)務轉型大背景出發(fā)，深入揭示代發(fā)工資業(yè)務在零售業(yè)務發(fā)展中的戰(zhàn)略性作用， 并從代發(fā)工資業(yè)務開發(fā)和代發(fā)客群經營兩個方面，系統(tǒng)地提出工作方向和方案，并通過技能提升、話術工具，固化為有效行動。

【課程收益】
系統(tǒng)學習場景、需求等基本客群維護所需的相關知識
系統(tǒng)了解代發(fā)薪的價值開發(fā)、代發(fā)留存等操作案例
從數字化經營的角度，分析代發(fā)客戶，捕捉需求
代發(fā)企業(yè)進場、代發(fā)客戶觸達等難題的應對策略

【課程對象】
零售業(yè)務骨干

【課程大綱】
第一部分：開篇普及：場景與需求
1、金融需求與非金融需求
標簽往往是已存在的，需求往往是未“實現”的
營銷的定義：創(chuàng)造客戶的需求并予以滿足，需求是創(chuàng)造出來的
金融需求不是客戶的*需求，也不是客戶的最重要需求
新馬思路需求理論——人的重要需求到底是什么
用金融媒介來滿足需求和金融需求不是一回事
2、場景的定義
場景的定義：共同的需求、共性的行為和共有的物理空間
例子：某國企的小李要結婚了
3、場景的特點
場景是碎片化的
場景很容易被迭代
以我行智慧食堂為例——怎么營銷與防策反
4、場景與需求的關系
狹義的場景即可理解為：場景=需求
無場景，不營銷=沒有需求就沒有買賣
存量不是不好做，而是沒理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之間的關系
5、場景的高維形態(tài)：場景鏈與生態(tài)圈的關系
生態(tài)的兩種特征：自己自主和內循環(huán)
場景容易被取代，生態(tài)才能防迭代
對代發(fā)薪來說，同場景宜精不宜多
抓關鍵客群的生態(tài)，是代發(fā)企業(yè)價值留存的關鍵

第二部分：客群與客群分類的幾何數字矩陣
1、同一客群的擴群策略
社交活動引導加群
優(yōu)惠活動引導加群
定向邀請入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價值開發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價值：給錢、拉人、站臺
財富客戶以上需要用顧問式營銷
4、客戶分群的兩種形式：常規(guī)客群與金融魚塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的決策往往存在趨同性
代發(fā)薪企業(yè)里容易被忽略的客群——“標簽”客群
銀行眼中的黃金客群——高級金融魚塘和平民金融魚塘
互聯(lián)網營銷客群的邏輯，不是你維護客群，而是你維護KOL，讓KOL維護客群
5、客群的幾何數字標簽矩陣
同一個客戶會在不同的客群里有不同的標簽，因此，這個標簽和客群營銷不敏感，就換一個標簽和客群營銷他
用幾何數字標簽矩陣聚焦客群或開發(fā)客戶：1、增加標簽法；2、尋找重疊標簽法；3、相近標簽提代法
用畫像倒推標簽——拿不到客戶標簽時的倒推法
6、數字化在“GRM（客群關系管理）”中的運用，以代發(fā)薪為例
鎖定客戶想花的錢，想花到哪里
關心所以懂你——讓客戶發(fā)現“我懂你”
對恰當的人，在恰當的時候組恰當的局——讓客戶維護更有效果
縮小營銷鏈條——提高精準營銷的效果
批量觸達與批量營銷——代發(fā)薪不能靠一對一
——案例：三個抖音界的銀行小網紅

第三部分：詳解代發(fā)客群
1、代發(fā)薪客群的八種標簽化分析
所在的公司及賽道
所在的部門及職務
所處的層級及工種
所具有的學歷及工齡
社會地位及家庭結構
業(yè)余生活與愛好
理財意愿與風險偏好
資產等級與收入來源
2、代發(fā)薪客群的金融需求與非金融需求
金融需求1——有錢存銀行
金融需求2——有閑錢買理財
金融需求3——保值增值、保命和保社會階級
非金融需求1——與人有關的9種基礎需求
非金融需求2——與人生有關的12種需求
非金融需求3——開門紅期間的12類消費場景（即需求）
3、代發(fā)薪客群資金留存的底層邏輯——消費場景與消費方式
找到消費場景才能找到錢的流通規(guī)律
對于銀行而言的三種消費方式：不消費，放幾天，少花點
首先是客群，其次是場景，第三才是產品及留存
4、代發(fā)薪客群價值深挖的“非金融價值錨”——錨定即可成交
安全可靠
相對便宜
“剛需”——窮人和富人的剛需
大V背書或熱點話題
消磨時間或逃避痛苦
新奇好玩

第四部分：代發(fā)客群的數字化經營
1、完善標簽的過程就是營銷的過程
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性
信息交換
2、拋開現象看本質——標簽背后的需求和動機
同一個標簽背后有不同的動機，同一個動機會引發(fā)出不同的標簽
金融標簽背后的非金融需求
社交型、消費型、情感型標簽背后有金融需求
3、算法入門——代發(fā)薪客群的4套常用數字模型
手機銀行+社交
消費貸+家庭結構
存款結構+社交
金融標簽少+非金融標簽不足
金融標簽多+非金融標簽不足
4、標簽析客的“趨勢推論”法
關鍵標簽（或大比例標簽）相同的，某一缺少的標簽就是需求
A企業(yè)敏感的開發(fā)策略，同標簽的B企業(yè)也會適用
5、利用金融標簽引流——來的是行家
家族資產傳承預約一對一
代發(fā)薪企業(yè)政策宣講
銀行新品發(fā)布會
財富管理知識串講
6、利用非金融標簽引流——“留存的錢為了用來花”
家庭消費
子女教育
個人成長
同業(yè)交流
其余12種非金融標簽

第五部分：如何完整有效地觸達代發(fā)薪客群中的客戶
1、裂變式傳播——讓客戶幫你開發(fā)潛在客戶
HR
工會
班組長
2、主題活動的聯(lián)動——讓企業(yè)幫你宣傳
黨建共建
公益
聯(lián)誼
行業(yè)論壇

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