課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：裴昱人
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)培訓(xùn)
【課程背景】
隨著銀行零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的深入實施及資管新規(guī)的發(fā)布，保險業(yè)在銀保領(lǐng)域于2019年至2023年初迎來快速發(fā)展。然而，這一高速發(fā)展背后受益于市場環(huán)境烘托及“保本”“3.5%”增額壽產(chǎn)品的推動。盡管銀保業(yè)務(wù)曾萌芽出專業(yè)化網(wǎng)點經(jīng)營方法，但高速發(fā)展期導(dǎo)致許多公司放棄專業(yè)化經(jīng)營，轉(zhuǎn)而依賴費用和資源投入。
2023-2024年“報行合一”政策的實施使銀保市場迅速回落，暴露出銀保專業(yè)上的不足。然而，銀保市場的基本盤依然穩(wěn)固，原因在于個險渠道萎縮及銀行零售轉(zhuǎn)型背景下保險產(chǎn)品銷售前景廣闊。
為在激烈競爭中立足，保險公司需加強渠道經(jīng)營和人才培養(yǎng)的專業(yè)化、體系化建設(shè)，實現(xiàn)從粗放式向精細(xì)化專業(yè)化的轉(zhuǎn)變。本課程應(yīng)運而生，基于“報行合一”新監(jiān)管常態(tài)下的優(yōu)秀銀保實踐及近十年經(jīng)驗萃取，提出標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營方法。課程涵蓋五個模塊，傳授銀保標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營邏輯及可復(fù)制、量化、易追蹤的實踐方法和技術(shù)。
【課程收益】
學(xué)員將在本課程中首先明確作為銀保業(yè)務(wù)人員的角色定位及職責(zé)分工，以及基于此的價值貢獻(xiàn)內(nèi)容
本課程將在學(xué)員的網(wǎng)點經(jīng)營意識中建立一套系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化的思維模型，有助于保險公司建設(shè)專業(yè)化的銀保隊伍
學(xué)員將掌握銀行網(wǎng)點經(jīng)營中的五大關(guān)鍵領(lǐng)域以及十大關(guān)鍵動作
學(xué)員將掌握八套經(jīng)營工具的使用方法，以便更專業(yè)地開展資訊整理、聯(lián)絡(luò)溝通、營銷推動三個領(lǐng)域中的工作，并學(xué)會“三六十”服務(wù)系統(tǒng)以及一套保單體檢的方法應(yīng)用于網(wǎng)點服務(wù)中
學(xué)員將學(xué)會運用兩種方式，在銀行網(wǎng)點開展有效的訓(xùn)練輔導(dǎo)工作
【課程對象】
保險公司銀保渠道的從業(yè)者，包括：銀保業(yè)務(wù)內(nèi)勤主管、外勤總監(jiān)及下轄業(yè)務(wù)人員
【課程大綱】
一、網(wǎng)點經(jīng)營方法概述
1、基于四個問題的界定和統(tǒng)一
銀保業(yè)務(wù)人員在銀行網(wǎng)點的角色和職責(zé)是什么？
銀保業(yè)務(wù)人員對銀行的價值是什么？
銀保業(yè)務(wù)人員對銀行理財經(jīng)理的價值是什么？
價值創(chuàng)造決定價值分配，你想明白了嗎？
問題互動：通過以上四個問題，展開與學(xué)員現(xiàn)場的討論，借此發(fā)現(xiàn)學(xué)員在網(wǎng)點經(jīng)營中的真實卡點，并導(dǎo)向后面的課程內(nèi)容
2、案例導(dǎo)入：銀保業(yè)務(wù)人員的困惑
3、網(wǎng)點經(jīng)營中，我們的關(guān)注點應(yīng)該放在哪里？
可控的和不可控的
關(guān)鍵問題：關(guān)系、意愿及技能
組內(nèi)研討你在網(wǎng)點經(jīng)營時要做哪些事情，相對精煉概括一下，比如，我要做培訓(xùn)（早夕會，啟動會……）。
時間：6分鐘
發(fā)表：每個小組說2件事情
4、什么是銀行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營？
關(guān)鍵問題
解決方法
二、知己知彼百戰(zhàn)不殆——銀行網(wǎng)點資訊整理
1、一個案例 看網(wǎng)點資訊整理的重要性
問題互動：案例中銀保業(yè)務(wù)人員在網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)哪些問題？
2、網(wǎng)點經(jīng)營中的四個常見問題和后果
不了解網(wǎng)點客群情況
不了解網(wǎng)點人員技能和資源情況
不了解同業(yè)產(chǎn)品、費用、培訓(xùn)、方案等情況
不了解行里組織架構(gòu)圖和行長工作風(fēng)格
3、解決路徑：做好資訊收集整理才能最有效解決此難題
資訊整理的基本概念（定義、好處、工具、要點）
4、資訊整理的五大黃金工具
網(wǎng)點基本信息表
網(wǎng)點人員關(guān)系表
網(wǎng)點人員架構(gòu)表
銀行人員信息收集統(tǒng)計表
同業(yè)信息收集統(tǒng)計表
研討內(nèi)容：為了更好的了解網(wǎng)點，應(yīng)該知曉哪些網(wǎng)點信息，這些信息對我們有什么用處？
舉例：信息——要知曉網(wǎng)點每天客群構(gòu)成，用處——結(jié)合客群做主銷產(chǎn)品推動
要求：自己思考2分鐘，小組研討3分鐘，每個小組說1個
5、資訊整理的四個技術(shù)要點
資訊收集的時機
資訊收集的對象與要點
資訊收集的地點
資訊收集的方式
現(xiàn)場模擬：理財經(jīng)理A了解行內(nèi)的所有信息，請你扮演客戶經(jīng)理，和A進(jìn)行溝通交流，通過聊天的方式，要求畫出行內(nèi)的組織架構(gòu)圖，同時問出行長工作風(fēng)格。
作業(yè)：回到網(wǎng)點后，一周時間，填寫完網(wǎng)點信息表和組織架構(gòu)圖兩大工具，并季度進(jìn)行更新。
三、業(yè)精于勤而勝于“聯(lián)”——網(wǎng)點經(jīng)營中的聯(lián)絡(luò)溝通
1、案例導(dǎo)入 小明和網(wǎng)點的故事
問題互動：小明的問題出在了哪里？
2、網(wǎng)點經(jīng)營中的常見的三個問題和影響
管理層的溝通缺乏
理財經(jīng)理的溝通缺乏
全行的溝通缺乏
3、有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處？
聯(lián)絡(luò)溝通的定義
掌握有效聯(lián)絡(luò)溝通的方法與手段
聯(lián)絡(luò)溝通的好處
4、聯(lián)絡(luò)溝通的對象及內(nèi)容
聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖
對管理層關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通工作分析
對管理層關(guān)鍵人物的工作聯(lián)系溝通內(nèi)容參考
對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通原則
小組研討：對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容交流研討
對網(wǎng)點理財經(jīng)理的聯(lián)絡(luò)溝通內(nèi)容參考
關(guān)鍵時刻的聯(lián)絡(luò)溝通
常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式
5、聯(lián)絡(luò)溝通的困惑與工具
對銀行關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)溝通的困惑
銀行聯(lián)絡(luò)溝通的兩大工具
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報
課堂活動：啤酒銷售員的故事
6、KPI報告的制作、使用場景及原則
7、戰(zhàn)報的制作與使用
四、教學(xué)相長 成人達(dá)己——對銀行理財經(jīng)理的訓(xùn)練輔導(dǎo)
1、案例導(dǎo)入
問題互動：案例中小王的問題出在哪里？
2、忽視訓(xùn)練輔導(dǎo)，會產(chǎn)生哪些后果呢？
行為問題
造成的影響
形成的后果
3、訓(xùn)練輔導(dǎo)是銀保業(yè)務(wù)人員的核心競爭力
4、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之早夕會培訓(xùn)
早夕會培訓(xùn)的內(nèi)容
夕會內(nèi)容參考建議
不同培訓(xùn)專題的講授重點
為確保培訓(xùn)效果，早夕會后應(yīng)該做哪些工作？
早夕會培訓(xùn)的三個注意事項
早夕會培訓(xùn)流程
5、訓(xùn)練輔導(dǎo)的兩大方法之一對一輔導(dǎo)
一對一輔導(dǎo)的內(nèi)容
一對一輔導(dǎo)流程
一對一輔導(dǎo)的準(zhǔn)備工作
一對一輔導(dǎo)的三個難點
課堂互動：你會如何輔導(dǎo)？兩兩一組，選一件你認(rèn)為最擅長的事情（例：做蛋糕，網(wǎng)站訂票），教會對方。
課堂互動：一對一輔導(dǎo)最后一步是什么？輔導(dǎo)后，你會如何向?qū)Ψ教岢龈倪M(jìn)建議？
情境模擬：小王新接的某支行，到行前對過往業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。他發(fā)現(xiàn)：理財經(jīng)理A剛從柜員轉(zhuǎn)為理財經(jīng)理，不知道如何與客戶開口講尊享惠康，擔(dān)心被客戶拒絕，投訴。如果你是小王，為了讓理財經(jīng)理達(dá)到敢開口，會開口的目的，你會如何運用PESOS流程對A進(jìn)行一對一輔導(dǎo)？
再探訓(xùn)練輔導(dǎo)的目的
五、秣馬厲兵 一呼而動——銀行網(wǎng)點的營銷推動
1、案例導(dǎo)入
該網(wǎng)點經(jīng)營中出現(xiàn)了哪些問題？會導(dǎo)致什么后果？
2、營銷推動的目的與要點
定義、目的、工具、要點
不同類型的網(wǎng)點采取不同方式的營銷推動
3、營銷推動的主要方式之布置宣傳
網(wǎng)點布置與日常宣傳的目的
網(wǎng)點布置的工具與落地動作
網(wǎng)點布置（以營銷為目標(biāo)）
日常宣傳（以增強認(rèn)可度為目標(biāo)）
理賠案例宣傳（以增強認(rèn)可度為目標(biāo)）
渠道活動宣傳（以增強認(rèn)可度為目標(biāo)）
4、營銷推動的主要方式之競賽方案
競賽方案的三大環(huán)節(jié)
競賽方案設(shè)計定位
六維競賽方案設(shè)計思路
三種競賽方案推動時機
五步法競賽方案宣導(dǎo)
模擬演練：一個支行，4個理財經(jīng)理，1個貴賓理財，平時該支行銷售業(yè)績數(shù)據(jù)分行前三，但近1個月行內(nèi)中間業(yè)務(wù)不理想，行長非常著急，行內(nèi)銷售氛圍低迷，現(xiàn)在臨近半年考核，你該如何做？
5、營銷推動的主要方式之追蹤達(dá)成
日常追蹤的五步法（活動量管理）
方案追蹤的六個場景（PK賽舉例）
6、營銷推動的主要方式之活動組織
行內(nèi)活動請進(jìn)來
職場營銷走出去
7、再探營銷推動的三個目的
六、行百里半九十 最后十里最長情——銀保經(jīng)營的終點與起點網(wǎng)點服務(wù)
1、案例導(dǎo)入
問題互動：案例中小王的問題出在哪里？會導(dǎo)致什么后果？
2、網(wǎng)點服務(wù)的三個好處
對個人
對網(wǎng)點
對客戶
3、網(wǎng)點服務(wù)的三種模式
三項網(wǎng)點基礎(chǔ)服務(wù)
六項客戶服務(wù)
十項理財經(jīng)理營銷服務(wù)
課堂討論：服務(wù)的根本目的是什么？
由服務(wù)轉(zhuǎn)換再銷售的思路
保單體檢實務(wù)舉例
五個有效促成的技巧
4、客戶投訴處理流程
投訴處理的目的
投訴處理的三個要點
課堂討論：遇到脾氣大的、耍賴較真的難纏客戶，你會怎么辦？
特殊客戶投訴處理的三個技巧
投訴處理的三步流程
5、再探網(wǎng)點服務(wù)的三個目的
銀行網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/313480.html
已開課時間Have start time
- 裴昱人