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營(yíng)銷寶典培訓(xùn)

前、言：
隨著公司自身業(yè)務(wù)不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國(guó)際市場(chǎng)的巨大戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，急需進(jìn)入市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型的快車道。在克服困難，解決痛點(diǎn)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對(duì)現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)管理、整體隊(duì)伍建設(shè)速度較為緩慢、企業(yè)營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)不完整，導(dǎo)致新的營(yíng)銷人員無(wú)法快速成長(zhǎng)，等問(wèn)題。企業(yè)再突破的時(shí)候也都遇到營(yíng)銷增量的問(wèn)題，企業(yè)不斷投入營(yíng)銷培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員的營(yíng)銷技巧，但依然不見(jiàn)營(yíng)銷起色，另外一方面營(yíng)銷費(fèi)用大增，導(dǎo)致利潤(rùn)下降。
傳統(tǒng)的人精式營(yíng)銷難以滿足企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需求。體系化營(yíng)銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才，一體化，用體系化來(lái)支撐營(yíng)銷體系，開(kāi)展新的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)，突破紅海，進(jìn)入藍(lán)海，帶領(lǐng)企業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階。企業(yè)從依賴人精式營(yíng)銷（個(gè)人能力），轉(zhuǎn)向體系化營(yíng)銷（團(tuán)隊(duì)+專業(yè)化+價(jià)值創(chuàng)造），提供更具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。體系化營(yíng)銷將通過(guò)三個(gè)階段成就公司營(yíng)銷增量：三個(gè)階段：營(yíng)銷策劃+銷售管理+產(chǎn)品設(shè)計(jì)。1.用流程的方式構(gòu)建體系化營(yíng)銷體系：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何人進(jìn)入營(yíng)銷體系，按體系化走，都將為公司的營(yíng)銷帶來(lái)價(jià)值。沉淀客戶，沉淀知識(shí)，沉淀產(chǎn)品，透過(guò)知識(shí)管理，將營(yíng)銷遇到的問(wèn)題，列成清單一一解決，成功案例與失敗案例，構(gòu)建詳細(xì)的營(yíng)銷知識(shí)庫(kù)，減少營(yíng)銷費(fèi)用的支出。2.用表單化強(qiáng)化營(yíng)銷信息化數(shù)據(jù)管理：為數(shù)字化營(yíng)銷提供強(qiáng)大數(shù)據(jù)，讓營(yíng)銷管理者，公司最高層領(lǐng)導(dǎo)能隨時(shí)根據(jù)數(shù)據(jù)對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，進(jìn)而調(diào)整公司的資源與投入，提升經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)化。3.用行為改進(jìn)的方式，幫助營(yíng)銷人員養(yǎng)成營(yíng)銷習(xí)慣和專業(yè)的營(yíng)銷素養(yǎng)塑造，體現(xiàn)公司專業(yè)水平。
本課程實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行，產(chǎn)出相關(guān)表單方案等，深受企業(yè)學(xué)員喜歡，能落地執(zhí)行。

課程特色：
1、透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
2、講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3、授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
4、針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

課程目的：
1、掌握用經(jīng)營(yíng)管理的思維，學(xué)會(huì)戰(zhàn)略市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策劃技巧。
2、掌握市場(chǎng)規(guī)劃收集和分析內(nèi)外部信息的技巧，洞察未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略焦點(diǎn)（目標(biāo)/舉措）的技巧。
3、掌握營(yíng)銷組織、流程、人才的匹配技巧，學(xué)會(huì)規(guī)劃核心關(guān)鍵任務(wù)，建立營(yíng)銷梯隊(duì)。
4、掌握銷售過(guò)程管理，學(xué)會(huì)客戶管理，客戶需求洞察，提升商談能力，成交管理等。
5、掌握銷售團(tuán)隊(duì)的管理與人員激勵(lì)以及領(lǐng)導(dǎo)技巧。

課程大綱：
第一單元：戰(zhàn)略市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策劃
一、經(jīng)營(yíng)管理的核心
1、經(jīng)+營(yíng)=提升業(yè)績(jī)+創(chuàng)造利潤(rùn)+布局未來(lái)持續(xù)增長(zhǎng)
二、經(jīng)營(yíng)效率為何重要?
1、企業(yè)持續(xù)成功=經(jīng)X營(yíng)=戰(zhàn)略方向、X、經(jīng)營(yíng)能力（效率vs效能）
三、經(jīng)營(yíng)效率vs效能-是什么?
1、團(tuán)隊(duì)整體發(fā)揮的戰(zhàn)斗力
2、正確的做事vs做正確的事
3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率與指標(biāo)
四、市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)
1、如何通過(guò)溝通的手段讓客戶認(rèn)識(shí)能滿足其需要的商品。
五、市場(chǎng)分析與策劃的內(nèi)涵
1、知覺(jué)：明確認(rèn)識(shí)企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢(shì)
2、規(guī)劃：企業(yè)面對(duì)環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想
3、實(shí)踐：高度的行動(dòng)力（資源）締造卓越實(shí)績(jī)
4、回饋：找到關(guān)鍵差距并修正
六、戰(zhàn)略市場(chǎng)洞察分析
1、宏觀分析
2、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向
3、客戶分析
七、市場(chǎng)洞察的分析工具與應(yīng)用
1、宏觀趨勢(shì)分析-PEST分析法
2、行業(yè)分析-集中度分析法
3、行業(yè)分析-價(jià)值鏈分析法
4、行業(yè)分析-五力分析模型
5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析法
6、三四規(guī)則矩陣分析
7、需求與市場(chǎng)環(huán)境分析法
8、行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法
9、分析公司目前的現(xiàn)狀，進(jìn)行SWOT分析，并得出戰(zhàn)略矩陣。
八、企業(yè)能力分析
1、優(yōu)劣界定—資源/能力分析矩陣
2、戰(zhàn)略思維模式-不同戰(zhàn)略構(gòu)面的重點(diǎn)
1)、營(yíng)運(yùn)范疇界定與調(diào)整
2)、核心資源創(chuàng)造與積累
3)、事業(yè)網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)與強(qiáng)化
3、不同戰(zhàn)略類型說(shuō)明
1)、市場(chǎng)滲透
2)、市場(chǎng)發(fā)展
3)、產(chǎn)品發(fā)展
4)、垂直整合
5)、水平整合
6)、多元化
7)、合作聯(lián)盟
8)、全球化
9)、差異化
10)、低成本
九、形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)（舉措）-戰(zhàn)略焦點(diǎn)
1、未來(lái)業(yè)務(wù)組合-核心業(yè)務(wù)+成長(zhǎng)業(yè)務(wù)+新興機(jī)會(huì)
2、創(chuàng)新模式
1)、產(chǎn)品,、服務(wù)和市場(chǎng)創(chuàng)新
2)、業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新
3)、運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
3、資源取得與利用
十、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
1、客戶選擇
2、價(jià)值主張
3、價(jià)值獲得
4、活動(dòng)范圍
5、持續(xù)價(jià)值
6、風(fēng)險(xiǎn)管理
十一、形成戰(zhàn)略焦點(diǎn)的工具與應(yīng)用
1、企業(yè)資源/能力分析矩陣
2、業(yè)務(wù)優(yōu)先性評(píng)價(jià)：吸引力—競(jìng)爭(zhēng)力分析
3、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析-GE矩陣
4、波士頓（BCG)矩陣
5、基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型分析
6、SWOT整合分析與對(duì)策矩陣
7、利益相關(guān)者分析法
8、權(quán)力/動(dòng)態(tài)性/利益矩陣分析法
十二、產(chǎn)出結(jié)果-市場(chǎng)分析與策劃對(duì)應(yīng)表單
1、營(yíng)銷流程-市場(chǎng)分析及策劃流程
2、營(yíng)銷流程-銷售流程
3、營(yíng)銷表單-市場(chǎng)分析及策劃表單
4、3.1、PEST宏觀趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)分析表
5、3.2、目標(biāo)客戶+內(nèi)部資源與能力分析表
6、3.3、營(yíng)銷策劃方案書(shū)

第二單元：營(yíng)銷組織、流程、人才的匹配技巧
一、從最真實(shí)的現(xiàn)象說(shuō)起
1、什么是您實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略?
2、什么是價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素?與您的策略有什么連結(jié)？
3、競(jìng)爭(zhēng)者采用的策略有何不同？他們做得如何？
4、您的下屬了解并支持您的策略嗎?、
5、您的下屬有動(dòng)機(jī)、有能力完成您的策略嗎？
二、戰(zhàn)略一致性
1、SP作為“主輪”，牽引公司關(guān)注長(zhǎng)期戰(zhàn)略，定期進(jìn)行戰(zhàn)略審視，保障戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)
2、BP作為支撐戰(zhàn)略與行動(dòng)的一致性，確保戰(zhàn)略從公司規(guī)劃，到組織目標(biāo)，到部門(mén)和崗位目標(biāo)，到個(gè)人目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)體系的貫通和銜接
3、除了SP、BP之外，還有一個(gè)很重要的計(jì)劃內(nèi)容，就是項(xiàng)目計(jì)劃（PP）
三、組織架構(gòu)和流程的匹配性
1、組織架構(gòu)，管理體系和流程
2、關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求
3、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)
4、組織體系對(duì)關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐
四、界定并培養(yǎng)關(guān)鍵人才
1、戰(zhàn)略目標(biāo)與運(yùn)營(yíng)模式分析
2、關(guān)鍵能力與人才角色定位
3、核心人才策略與人員規(guī)劃
4、人才識(shí)別、能力開(kāi)發(fā)與擴(kuò)展
5、梯隊(duì)計(jì)劃與職業(yè)規(guī)
五、關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
1、支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、尤其是價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)
2、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)舉措和能力建設(shè)舉措并舉
3、考慮實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系
4、戰(zhàn)略目標(biāo)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)，必須銜接到接行動(dòng)計(jì)劃。
六、制定有效執(zhí)行的機(jī)制
1、年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)分解為季度、月度乃至于每周的計(jì)劃，逐層規(guī)劃。
2、建立OKR計(jì)劃落地跟蹤機(jī)制
3、對(duì)于所有執(zhí)行偏差與計(jì)劃偏差，建立迅速解決問(wèn)題的群策群力機(jī)制。

第三單元：銷售過(guò)程管理-銷售技巧
一、成功銷售的共同點(diǎn)：客觀態(tài)度
1、對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)展?fàn)顩r的評(píng)估
2、對(duì)銷售人員自己技巧，能力，知識(shí)及素質(zhì)的評(píng)估
3、對(duì)銷售流程的認(rèn)識(shí)
二、銷售團(tuán)隊(duì)模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
1、銷售模式的核心分類
2、體系式銷售及人精式銷售
三、營(yíng)銷與銷售管理基本架構(gòu)
1、選擇客戶
2、爭(zhēng)取客戶
3、保有客戶
4、發(fā)展客戶
四、客戶的選擇
1、選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)？如何確定優(yōu)先級(jí)？誰(shuí)是你的客戶？誰(shuí)不是？
2、在細(xì)分市場(chǎng)下，客戶有哪些特定的需求？
3、如何進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)。
4、不能改變的，尋求客戶配合。
5、可以改變的，我們配合客戶。
6、避免嘗試成為所有可能顧客的*供應(yīng)者。
7、選擇及投資目標(biāo)顧客，確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中。
五、新客戶拓展管理
1、客戶分解管理
2、存量客戶管理
3、客戶7大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
六、數(shù)字化驅(qū)動(dòng)管理
七、銷售過(guò)程管理技巧
1、售前準(zhǔn)備
2、建立關(guān)系
3、掌握需求
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)
5、強(qiáng)化信心
6、化解異議
八、信息收集
1、基本需求和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
2、參與購(gòu)買(mǎi)者
3、預(yù)算與資金來(lái)源
4、訂購(gòu)過(guò)程及時(shí)間構(gòu)架
5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
九、研究客戶需求的價(jià)值
1、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求
2、客戶有預(yù)算采購(gòu)我們的產(chǎn)品/服務(wù)
3、客戶有采購(gòu)時(shí)間計(jì)劃
4、需要我們什么？（What）
5、為什么要？(Why)
6、誰(shuí)做決策？、(Who)
十、客戶需求研究的方向
1、客戶是基于想解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買(mǎi)的決定
2、人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題
3、客戶的痛苦/問(wèn)題愈大,緊迫性愈高,愈易成交。
4、引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，并鼓勵(lì)采取行動(dòng)
十一、客戶需求的種類
1、經(jīng)營(yíng)的需求
2、管理的需求
3、個(gè)人的需求
十二、客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
十三、不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷售策略
十四、影響企業(yè)采購(gòu)決定的五種角色
1、以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:、Economic、Buyer
2、以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的:、Technical、Buyer
3、以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的:、User
4、以雙方連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的:、Coordinator
5、以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach
十五、銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)
十六、建立信任路徑圖
十七、客戶營(yíng)銷心理分析
1、設(shè)施
2、產(chǎn)品
3、服務(wù)
4、互動(dòng)過(guò)程
十八、如何提高商談能力
1、建立信任路徑
2、USP獨(dú)特銷售主張
3、*提問(wèn)法則
4、FABE說(shuō)服技巧
5、異議處理技巧
十九、談判過(guò)程與成交條件
1、談判的策略選擇
2、談判的結(jié)構(gòu)分析
3、談判的階段與要點(diǎn)
二十、產(chǎn)出-銷售過(guò)程管理對(duì)應(yīng)表單
4.1、初篩客戶信息登記、評(píng)分評(píng)級(jí)表
4.2、客戶社會(huì)評(píng)價(jià)表
4.3、客戶系統(tǒng)資料建檔申請(qǐng)表
4.4、重點(diǎn)客戶中長(zhǎng)期規(guī)劃
4.5、客戶攻關(guān)計(jì)劃
4.6、客戶交流記錄表
4.7、銷售日志表
4.8、報(bào)價(jià)單
4.9、談判策略表
4.10、項(xiàng)目立項(xiàng)審批表
4.11、銷售工作周報(bào)

第四單元：銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)
1、市場(chǎng)劃分的方式
2、工作的流程
3、以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
4、目標(biāo)管理的步驟
5、有效的銷售目標(biāo)的分配
6、銷售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
二、銷售計(jì)劃、指揮與控制
1、行銷與管理的計(jì)劃
2、有計(jì)劃性管理顧客
3、工作指令的下達(dá)
4、工作命令與報(bào)告的管理
5、部屬的工作職務(wù)分析
6、部屬行動(dòng)管理與準(zhǔn)則
7、部屬的時(shí)間管理掌控
三、業(yè)務(wù)人員激勵(lì)與管理
1、了解激勵(lì)本質(zhì)
2、高績(jī)效工作者的激勵(lì)因素
3、正面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
4、反面激勵(lì)部屬的要點(diǎn)
5、激勵(lì)管理的特性與功能
6、激勵(lì)的程序與障礙
7、預(yù)防性激勵(lì)技巧
8、有效激勵(lì)技巧的特性
9、如何激勵(lì)業(yè)務(wù)人員
10、如何開(kāi)好業(yè)務(wù)會(huì)議
11、如何處理部屬的抱怨
四、銷售部門(mén)的組織與領(lǐng)導(dǎo)
1、士氣與斗志的重要性
2、重視非正組織動(dòng)向
3、部屬心理學(xué)的必要性
4、組織士氣的管理
5、提高士氣的具體做法

營(yíng)銷寶典培訓(xùn)