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項(xiàng)目管理方法的培訓(xùn)

課程背景
組織中的營銷團(tuán)隊(duì)管理在激烈的市場競爭環(huán)境下，正面臨更大的挑戰(zhàn)和沖擊，怎樣的營銷管理方法可以改變過往因?yàn)楣芾碚咦陨淼牟煌愋秃惋L(fēng)格而帶來的個(gè)性化和隨性管理，讓企業(yè)的營銷管理成為所有管理者都可以共同遵循/使用以及傳承的邏輯方法論和實(shí)操工具手冊，讓營銷過程管理的KPI大數(shù)據(jù)分析更具備客觀性，共通性和可借鑒性，幫助更多的一線營銷人員掌握業(yè)績的銷售技巧，幫助更多的營銷管理層更加高效精準(zhǔn)地實(shí)施過程管理方法達(dá)到診斷問題，提供解決方案，從而保持穩(wěn)定的持續(xù)的業(yè)績增長。

課程收益
1.掌握銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理的思維邏輯和實(shí)操方法。
2.詳細(xì)了解營銷過程管理實(shí)施的全過程，全面掌握過程管理的方法、工具。
3.了解從機(jī)會開發(fā)到簽單整個(gè)銷售流程進(jìn)度需要控制的關(guān)鍵點(diǎn)，分享刨析此進(jìn)度控制的諸多情景案例
4.掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理中的銷售人員心理分析和特質(zhì)定位，讓團(tuán)隊(duì)成員都各盡其能，實(shí)現(xiàn)*化個(gè)人價(jià)值和團(tuán)隊(duì)價(jià)值。
5.將銷售管理中的所有銷售會議變成診斷和解決問題從而助力業(yè)績的推手。
授課形式理論講解案例分析情景演練視頻分享課堂練習(xí)角色扮演小組研討互動(dòng)答疑

學(xué)習(xí)對象（注解：適合什么人學(xué)習(xí)）
1.中高層營銷管理者、與銷售相關(guān)的職能部門人員
2.銷售精英中未來有望走向銷售管理崗位的人員
3.希望提升自身銷售能力的人員、其他對銷售管理感興趣的人員
4.銷管部門的人員（提供銷售數(shù)據(jù)的分析和管理）

課程大綱
一、管理項(xiàng)目的日常落實(shí)與執(zhí)行1.管理項(xiàng)目細(xì)分時(shí)間安排與運(yùn)行方式
2.晨夕會指導(dǎo)要點(diǎn)參考
3.JointCall的執(zhí)行要點(diǎn)參考
情景演練：客戶拜訪現(xiàn)場和晨夕會現(xiàn)場的角色扮演

二、高效管理的8個(gè)模塊1.晨夕會的工作計(jì)劃和目標(biāo)的分析追蹤方法
（1）不同司齡銷售的晨夕會要點(diǎn)
（2）不同司齡銷售晨夕會的目標(biāo)設(shè)定和達(dá)成的追蹤方法
實(shí)戰(zhàn)演練：晨夕會的會議目標(biāo)和結(jié)果分析技巧
2.陪訪的三種型態(tài)
(1)觀察型
(2)支持型
(3)輔導(dǎo)型
實(shí)戰(zhàn)演練：拜訪現(xiàn)場的三種型態(tài)
3工作日志&周報(bào)&月報(bào)的問題邏輯分析方法
實(shí)戰(zhàn)演練：報(bào)表分析
4如何讓周會月會和季度會議助力業(yè)績達(dá)成
（1）周會月會和季度會議的階段性數(shù)據(jù)分析
（2）問題邏輯中的改善措施
實(shí)戰(zhàn)演練：月會模擬數(shù)據(jù)匯報(bào)，分析和改善措施
5開發(fā)&拜訪&機(jī)會推進(jìn)的問題邏輯的數(shù)據(jù)并聯(lián)分析
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場分析銷售行為的遞進(jìn)中的問題點(diǎn)，提出改善措施
6從銷售行為到數(shù)據(jù)分析到業(yè)績預(yù)估的思路和管理方法
1）高效的銷售行為特點(diǎn)
2）如何抓取當(dāng)日的有效銷售數(shù)據(jù)？
3）業(yè)績預(yù)估如何精準(zhǔn)？
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售行為模擬和分析
7經(jīng)理如何5個(gè)核心工作表格管理團(tuán)隊(duì)業(yè)績
實(shí)戰(zhàn)演練：工作表格的設(shè)計(jì)和運(yùn)用技巧
8日常Review的15個(gè)關(guān)健性問題
模擬演練：日常Review

三、目標(biāo)客戶的管理
1拜訪數(shù)量計(jì)算以及制定周&月計(jì)劃思路
(1)有效機(jī)會的拜訪
(2)TAORAN原則記錄拜訪要點(diǎn)和目標(biāo)
(3)周&月計(jì)劃的制定要點(diǎn)
2現(xiàn)場提問邏輯
（1）目標(biāo)客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)和不同類型分析
（2）*-Selling的銷售法
（3）機(jī)會轉(zhuǎn)化簽單的關(guān)鍵推進(jìn)方法
模擬演練：不同類型客戶的*-Selling的銷售法
3如何深度解讀客戶需求
（1）不同職位客戶的深度需求解讀
（2）客戶的消費(fèi)心理分析
（3）Topsales的7大銷售心理學(xué)。
案例分析演練：A國企的健康管理需求分析
4如何實(shí)現(xiàn)新領(lǐng)域高凈值客戶的持續(xù)合作和業(yè)績增長？
（1）客戶潛力評估建議
（2）老客戶新需求的開發(fā)和簽單機(jī)會轉(zhuǎn)化方法
（3）持續(xù)合作關(guān)系的核心

四、高效運(yùn)行Review會議
（1）會議思考視角的5W1H
（2）會議指導(dǎo)視角的5W1H
（3）會議按其召開的目的分為三類，Review會議屬于“解決問題型”會議類型
（4）Review會議~SMART原則
模擬演練：運(yùn)用SMART原則演練Review會議

五、談判博弈中的客戶心理分析
（1）如何實(shí)現(xiàn)雙贏？
（2）談判中的銷售心理
（3）不同類型客戶在談判中的心理
實(shí)戰(zhàn)演練：買車賣車的案例演練分析

六、搭建銷售團(tuán)隊(duì)的過程管理的培訓(xùn)模型
（1）培訓(xùn)的功能輸出有哪些？
（2）不同特質(zhì)銷售的培訓(xùn)定位？培訓(xùn)周期？培訓(xùn)目標(biāo)？
（3）培訓(xùn)的評估標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)證方法？
（4）培訓(xùn)模型中的KA銷售和高凈值客戶如何定位和拓展？
實(shí)戰(zhàn)演練討論：培訓(xùn)的功能輸出有哪些？如何實(shí)現(xiàn)？

七、14個(gè)銷售場景演練和現(xiàn)場探討（實(shí)戰(zhàn)演練）
（1）銷售會議(5個(gè)場景）的場景演練（晨夕會/周月季度會議)
（2）有效機(jī)會推進(jìn)目標(biāo)機(jī)會（4個(gè)場景應(yīng)對不同類型客戶）
（3）現(xiàn)場客戶拜訪的不同教練方法（3個(gè)場景）
（4）談判技巧（1個(gè)場景）
（5）大客戶的顧問式銷售
實(shí)戰(zhàn)演練現(xiàn)場頭腦風(fēng)暴評析探討

項(xiàng)目管理方法的培訓(xùn)