《銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展與利潤(rùn)中心打造》—重慶講師
講師：王海 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王海
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
課程背景：
新常態(tài)以來，由于金融生態(tài)環(huán)境的巨大變化，造成商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)壓力劇增，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下滑，業(yè)務(wù)發(fā)展和業(yè)績(jī)提升困難增加，本課程從分析銀行面臨的營(yíng)銷現(xiàn)狀入手，解析了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、存在的問題，闡述了新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)金融改革政策所帶來的市場(chǎng)機(jī)遇和新增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)做了透徹分析，并就營(yíng)銷如何有效地在逆境中突圍發(fā)展指明了目標(biāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)對(duì)如何創(chuàng)新銀行的營(yíng)銷策略，構(gòu)建全新的客戶群，在創(chuàng)新中化解風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取良好的效益，追求持續(xù)健康發(fā)展等這些商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)問題一一做了講解。
課程收益：
1、轉(zhuǎn)化理念
2、管理技能提升
3、營(yíng)銷技能提升
4、建立協(xié)作流程
課程大綱/要點(diǎn)：
一、對(duì)銀行的重新認(rèn)識(shí)
1、中國(guó)銀行業(yè)進(jìn)入新紀(jì)元
2、銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立
3、銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
第一階段：傳統(tǒng)交易型（核心是吸存，賬戶服務(wù)）
第二階段：轉(zhuǎn)型銷售型（核心是產(chǎn)品為導(dǎo)向）
第三階段：專業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)型（核心是客戶需求導(dǎo)向財(cái)富管理）
4、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素
5、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
6、網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)方法的轉(zhuǎn)型
7、建立分層、分類的差異化服務(wù)和營(yíng)銷能力
8、中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)差異
9、支行轉(zhuǎn)型發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的客戶群體
10、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
二、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與績(jī)效管理
1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來源方式分析
外勤營(yíng)銷
存量提升
廳堂銷售
聯(lián)合拓展
2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的具體內(nèi)容
網(wǎng)點(diǎn)定位與細(xì)分
厘清網(wǎng)點(diǎn)崗位關(guān)系，完善網(wǎng)點(diǎn)崗位職責(zé)
精品網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)崗責(zé)重新梳理
提供網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)及布局原則
網(wǎng)點(diǎn)渠道配置
網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)營(yíng)銷流程
五大流程組，39支細(xì)化流程
業(yè)務(wù)處理流程
加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效目標(biāo)管理，引導(dǎo)計(jì)價(jià)管理回歸績(jī)效本質(zhì)
3、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)-客戶分流
現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的*問題
通過業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
客戶分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程
分流工作的四大思路
客戶分流案例分享
4、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解與演練
網(wǎng)點(diǎn)日常銷售管理與業(yè)績(jī)匯報(bào)制度
零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
銷售過程跟蹤管理
銷售結(jié)果管理分析
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周關(guān)注
績(jī)效考核設(shè)計(jì)中常見的問題
指標(biāo)分解的過程
結(jié)合崗位工作特點(diǎn)，逐步建立差異化的考核指標(biāo)庫
三、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、營(yíng)銷與維護(hù)
1、客戶營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
四位一體的自我包裝
積極的心態(tài)——隨時(shí)介紹自己
誠(chéng)實(shí)的信用——誠(chéng)信是營(yíng)銷之本
豐富的知識(shí)——把知識(shí)變成營(yíng)銷的*資本
高超的技能——進(jìn)入專業(yè)營(yíng)銷時(shí)代
2、客戶接觸營(yíng)銷流程
不同崗位銷售方式的選擇
不同崗位在銷售中的分工與定位
客戶金融需求心理分析
接觸營(yíng)銷流程
事前準(zhǔn)備
創(chuàng)造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提出方案并介紹產(chǎn)品
促成交易
后續(xù)處理
3、優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)與拓展
認(rèn)識(shí)我們的客戶
用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對(duì)象
定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
尋找潛在客戶的策略
通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會(huì)
4、客戶關(guān)系維護(hù)與管理
客戶關(guān)系維護(hù)規(guī)范流程
客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系維護(hù)的原則
客戶關(guān)系維護(hù)的重點(diǎn)工作
5、網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷與策劃
外拓營(yíng)銷活動(dòng)的定義與目的
進(jìn)行外拓營(yíng)銷活動(dòng)主要流程
網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷常見問題
四、銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造
1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)細(xì)分
2、高效團(tuán)隊(duì)的六大特質(zhì)
3、如何調(diào)整員工的心態(tài)
用正面的詞匯提升信念
怎樣鼓勵(lì)員工
消除非理性觀念
樹立員工積極的價(jià)值觀
處理負(fù)面情緒的技巧
積極傳導(dǎo)成功者的態(tài)度
五、自我提升的一些建議
工作定位與職責(zé)
如何做得更好？
工作原則
應(yīng)該避免的心態(tài)
重點(diǎn)提升的工作風(fēng)格
成為有效領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)階段
銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/31158.html
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- 王海
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